国际品牌酒店管理合同谈判要点

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1、际品牌酒店管理合同谈判要点随肴近年来房地产行业和旅游业的高速发展，激发丫国内发展商投资酒店的热潮，并致使酒店数量激增。不同经营业态及不同档次的洒店采用不同的经营校式，而委托洒店管理公司进行专业化经皆模式则占据了大部分M内洒店的高端市场，尤其是四星以h的高档洒店，多数以项H业主聘请M外管理公司结合外方管理团队为主。美国康奈尔大学教授艾斯特在其著作屮提出，酒店管理合同是酒店业主和酒店管理公司之间签订的书面协议，根据此协议，酒店筲理公司被授权以酒店〉Ik主的名义代表酒店〉Ik主运营、筲理酒店，并为酒店业主负贡，作为W报，酒店管理

2、公司得到管理酬金。酒店管理合M的基本概念是由三个基本部分组成的：第一，经营者有全权经营管理洒店的权利，不受洒店业主的下扰；第二，洒店业主支付一切经营费用和财务费用，并承担经营风险及所备权风险；第三，除M:大疏忽或欺诈行为等酒店管理合同明确约定的内容外，酒店经营者的行为后果曲酒店业主承担。曲此可见，如果酒店项U的业主意欲将其持冇的项U打造力一流品牌和一流标准的高端酒店，比较快捷的方式足与拥冇知名酒店品牌的酒店管理集团签订酒店管理合同。酒店管理合同一般内容丰富、详尽，体系复杂，充分保护酒店管理公司的利益，再加上其多数是在英文合

3、同的基础上翻译而成，故用语晦涩，稍有不慎，就会折损洒店业主对洒店的预期利益。因此，酒店业主在与酒店管理集I才I进行条款谈判时，往往会聘请专业的商业顾问和法律顾问参与，以宥效防抟商业风险和法律风险。笔者曾作力多个项U的法律顾问协助业主进行酒店管理合同的审阅和谈判，故根据实务经验将洒店管理合同审阅和谈判要点总结如下：一、酒店总经理的选派任命程序酒店总经理是酒店组织体系的核心，总经理的能力与经验将.ft接影响酒店经营业绩的好坏。一般怙况下，管理公司会在管理合同中提出酒店总经理由其直接选派，而业主仪履行一个任命程序，.FL不得无故

4、拒绝任命。对于该种情形，虽然业主可以善意的相信管理公司为了自己的卢誉，应当会选派优秀的人士前来任职。但是，有一个现象也位得我们注意。近年來境内的国际连锁高端洒店扩张很快，而洒店总经理作为非常稀缺的人才，其储备相对落后。因此冇可能出现总经理滥竽充数的现象。为防止酒店成力管理公司的总经理及其他高管的人冰培训基地，建议业卞要求管理公司向M•推荐两至三名适当的总经理侯选人，由业卞在-•定吋期内进行选择和任命，如果业主对上述候选人均不满意，则管理公司应当另行推荐，直到业主满意的总经理被任命。但是在此期间，为防止酒店总经理的空缺而影响

5、酒店的正常经营，♦主可以同意管理公司任命一位临时总经理。二、对财务支出没定双签的制度安排洒店委托管理关系建立的基础是业主和管理公司的相互信任。但是，由于整个洒店的全部支出和费用均由业主负担，管理公司仅投入其品牌和管理经验。因此，为维护业主的权益，应当在管理合同屮体现出业主对管理公司的监督机制，主耍的监督手段为派遣人W对财务支出进行控制。业主讨以直接派遣一至两人択任酒店的高级管理人员，一•般力択任副总经理或财务副总监。上述人员冇可能不实际参与酒店具体事项的经营管理，但是当酒店涉及-•定数额的对外支付吋，应当由总经理和业主派遣

6、的副总经理或财务副总监共同签字方可支取，这便在资金的使川源头上实现了、Ik主的控制权、监督权及知情权。三、健全管理方经营能力的考核制度业主与管理公司建立委托管理关系后，管理公司的主耍利益体现就是收取基木管理费和奖励费。基木管理费是管理公司按总收入的一定比值所收取的基本费用，因此该笔收费对管理公司来讲是相对稳定的。奖励费不同，一般怙况下只冇酒店的经营毛利达到一定业绩时，管理公司冰能收取该笔费用。因此，酒店经营业绩越好，酒店管理公司收取的奖励费就越多、奖励费的实质就足从正W考核管理公司的经营能力，并以此作为激励。但是，当酒店的

7、经营业绩差的吋候，还应当建立业主对管理公司的惩罚机制，以健全管理方经营能力的考核制度，并体现业缋考核机制正反两方而的作用。该等惩罚性的考核机制在业内一般存在两种方式：-•种是从洒店开业后进入稳健经营年度起（通常是从酒店开业后的第三年度），如果在一定时限内（通常是连续两年）未实现管理公司预先制定的经营计划的经营预算的一定比值时，则业主享冇解除合同的权利。另一种足以同区域内一定数量可比竞争酒店的平均单房的円祖收入（Revpar）为考核测评标准，当酒店未实现上述标准设定的经营任务时，酒店业.卞亨有退出选择权的机制。这里提请业卞注

8、意的是，有的时候管理公司会同意与业主建立经营毛利未达标的考核机制，但是管理公司同时会为自己建立一个“管理权M赎”机制，即当经昔业绩恶化至业主可以行使解除权时，管理公司可以通过补偿差额款项的方式继续艿洒店的经营管理权。总的來讲，建立这种“管理权回赎”机制，是管理公司信心和实力的体现，表达丫管理公司冇能力扭