企业谈判策划书.doc

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1、企业谈判策划书一、谈判主题　日本公司与丹麦公司建立物流合作二、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1.集装箱的运输价格越低越好；2.必须做到“零停留时间、零附加费用、零风险”的物流服务；如果不能做到这几点，需赔付给的金额数目；3.双方建立关于集装箱的电子数据交换联系的具体细节，始终保持电子数字信息交换联系的畅通；4.公司须做到公司所提出的集装箱货物的“多国拼箱”服务；己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得最低价格。己方优势：一直以“自由豁达、开拓创新”作为公司的的企业经营理念，在世界上率先开发出了众多创新的电子产品，为人们提供了丰富多彩的视听享受，为改变人们的生活娱乐方式而努力。目

2、前，公司已成为世界上民用电子、工业电子、信息技术产业及娱乐业等领域的先导之一，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。己方劣势：1、没有创新能力和高技术制造出技高一筹的产品2、索尼的电子产品不具价格优势3.不了解海运行业的价格对方优势：A.P.穆勒集团拥有一条由250多艘船只组成的船队,总装载量约为一千二百万吨,其中包括集装箱船,油轮,散货船,供给船,专用船和海上石油钻井平台.除航运外,A.P穆勒集团还从事石油天然气的勘探开发与生产,造船,航运,工业制造,超级市场和信息技术等多种的业务.对方劣势：对电子市场的行情不甚了解，对公司的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应

3、资料。三、谈判背景1.谈判项目说明：负责这场全球性物流谈判的是集团公司副总裁、物流采购公司总经理三岛先生。他的主要任务是：落实成交条件，扩大物流成本节约范围。的主要任务是落实成交条件，如价格、集装箱的数量等。在以前的合作中，公司作为签约一方给另一方一年的集装箱运量的许诺，但如果在一年中，提供的箱量低于许诺，向承运人赔款；如果箱量超过许诺，不要求承运人提供回扣。    “多国拼箱”服务即公司把半箱货物的集装箱从某一个产地发往新加坡或高雄，在那里把另外一种产品补充装入箱子，变成满箱货物，然后继续运输，直至北美或者欧洲某目的港。这种方法的最大好处，首先是避免了等候时间。因为集装箱运输时间本身就是用

4、金钱买来的；其次是降低了成本，同时也大幅度缩短了通关时间。现在集团已经把新加坡和高雄作为产品“多国拼箱”的集装箱枢纽港。公司每年都要举行一次与承运人进行全球性物流洽谈会，通过谈判把计划性集装箱货运量分配给选中的承运服务提供人。公司在海运行业中处于领先地位，所以将会是公司的首选合作伙伴。1.行业背景在全球经济平稳增长和“中国因素”的影响下，2005年世界航运业将保持稳定发展。不过随着2005年下半年开始大量新船交付使用，部分船型和航线上供需情况将发生变化。集装箱运输方面，在太平洋航线和亚欧航线的带动下，从2002年开始集装箱贸易量有了快速增长。2003年国际集装箱贸易总量为7900万TEU，同

5、比增长8.2%，2004年增长幅度上升到11%，为8770万TEU。我们预计2005年太平洋航线运量将上升12%，亚欧航线增长15%，而大西洋航线保持稳定，增幅不大，2005年整体集装箱运量将在原有基础上提高10%左右。我国集装箱海运量占世界总量的20%左右，在太平洋东行航线和亚欧西行航线上更是占有60%以上的运量。四、谈判期限   10月15日至10月18日五、谈判目标1、最高目标：实现双方共赢。2、实际需求目标：避免等候时间，降低成本。3、可接受目标：减少等候时间，降低成本4、最低目标：降低成本，并争取双方长期合作关系六、谈判策略1.采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势

6、地位，对方提出没有创新能力、技术和不具价格优势等劣势：①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破②前景与事实相结合原则：提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，　　2、中期阶段：①红脸白脸策略：适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益④突出优势:以资料作支撑，以理服人，强

7、调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失⑤打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：经过休息并重新准备4、最后谈判阶段：1、把握底线；2、埋下契机；3、达成协议七、双方背景日本公司：1946年5月，公司的创始人井深大和盛田昭夫共同创建了“东京通信工业株式会社”，后于