销售经理培训教材（xx年年度销售工作计划）

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1、为认真贯彻落实市、区有关农村工作会议精神，学习借鉴外地先进经验，加快我乡经济建设步伐，推进农业产业化、标准化进程销售经理培训教材（XX年年度销售工作计划）　　目录　　第一章：销售部门的职能与销售经理的职责　　销售部门的职能　　1．销售部门在整个营销过程当中的作用　　2．销售部门的职能　　3．销售部门组织类型及特点　　4．销售部门在公司中的位置　　销售经理的职责　　1．销售经理职能　　2．销售经理的责任　　3．销售经理的权限　　案例　　销售管理的职能　　1．计划　　2．组织　　3．领导　　4．控制　　销售经理的角色　　1．人际关系方面的角色近年来，该市

2、紧紧围绕“全省进前列，百强上位次”的发展目标，不断调整优化农业结构，全面推进农业产业化、标准化、国际化进程，促进了全市农业农村经济的快速发展。为认真贯彻落实市、区有关农村工作会议精神，学习借鉴外地先进经验，加快我乡经济建设步伐，推进农业产业化、标准化进程　　2．信息方面的角色　　3．决策方面的角色　　第二章：销售经理的知识背景　　市场营销　　1．市场营销基本内容体系　　2．STP营销过程　　3．市场细分　　4．目标市场　　5．市场定位　　6．营销观念　　7．营销相关概念　　财务基本知识　　1．国内支付结算手段　　2．国际结算业务　　3．财务概念　　4

3、．销售管理中的财务运用　　案例　　管理基本原理　　1．需求层次论　　2。双因素理论　　3。X理论—Y理论　　案例近年来，该市紧紧围绕“全省进前列，百强上位次”的发展目标，不断调整优化农业结构，全面推进农业产业化、标准化、国际化进程，促进了全市农业农村经济的快速发展。为认真贯彻落实市、区有关农村工作会议精神，学习借鉴外地先进经验，加快我乡经济建设步伐，推进农业产业化、标准化进程　　经济基本知识　　1．市场的功能　　2．需求弹性　　案例　　案例　　销售管理的职业道德　　1．营销道德理论　　2．克服道德缄默　　3．培养道德价值观　　附：美国营销协会的道德准

4、则　　销售员职责　　营销交易中各方的权利和义务　　处理组织内的各种关系　　第三章：销售经理的技能　　商务活动中的基本准则　　1．实事求是　　2．信用至上　　3．奉公守法　　销售经理的基本技能　　1．组织能力　　2．交际能力　　3．表达能力近年来，该市紧紧围绕“全省进前列，百强上位次”的发展目标，不断调整优化农业结构，全面推进农业产业化、标准化、国际化进程，促进了全市农业农村经济的快速发展。为认真贯彻落实市、区有关农村工作会议精神，学习借鉴外地先进经验，加快我乡经济建设步伐，推进农业产业化、标准化进程　　4．创造能力　　5．应变能力　　6．洞察能力　　

5、商务技能　　1．约见客户的方式　　2．接近客户的方法　　3．吸引客户注意　　4．激发客户的购买欲望　　言语沟通策略　　1．直言　　2．委婉　　3．模糊　　4．反语　　5、沉默　　6、自言　　7、幽默　　8、含蓄　　非言语沟通　　1．目光　　2．衣着　　3．体势　　4．声调近年来，该市紧紧围绕“全省进前列，百强上位次”的发展目标，不断调整优化农业结构，全面推进农业产业化、标准化、国际化进程，促进了全市农业农村经济的快速发展。为认真贯彻落实市、区有关农村工作会议精神，学习借鉴外地先进经验，加快我乡经济建设步伐，推进农业产业化、标准化进程　　5．礼物　　6

6、．时间　　7．微笑　　谈判策略　　1．避免争论　　2．避实就虚　　3．最后期限　　4．以退为进　　5．兵不厌诈　　6．绵里藏针　　管理下属　　1．务实的态度　　2．采取行动　　3．坦诚的对话　　4．激励销售员要言之有物　　5．摒弃假困局　　6．领导　　第四章：市场调研　　为什么要进行市场调研　　1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础　　2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因　　案例近年来，该市紧紧围绕“全省进前列，百强上位次”的发展目标，不断调整优化农业结构，全面推进农业产业化、标准化、国际化进程，促进了全市农业农村经济的快速发展。为认真贯彻落

7、实市、区有关农村工作会议精神，学习借鉴外地先进经验，加快我乡经济建设步伐，推进农业产业化、标准化进程　　市场调研的内容　　案例　　案例　　市场调研步骤　　1．确定市场调研目标　　2．确定所需信息资料　　3．确定资料搜集方式　　4．搜集现成资料　　5．设计调查方案　　6．组织实地调查　　7．进行观察试验　　8．统计分析结果　　9．准备研究报告　　市场调研形式　　1．实地调查　　2．室内调研　　a．调研步骤　　案例　　b．信息来源　　c。资料搜集途径　　实地调查　　1．调查范围近年来，该市紧紧围绕“全省进前列，百强上位次”的发展目标，不断调整优化农业结构

8、，全面推进农业产业化、标准化、国际化进程，促进了全市农业农村经济的快速发展。为认真贯彻落实市、区有关农村工作