购房客户购买心理分析及楼盘销售技巧

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1、购房客户购买心理分析及楼盘销售技巧一般对于不同类型的客户，促成其购房的方式也有所区别，主要有以下四种方式：   纯冲动。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需拥有的想法。   提醒式。属于区域或区域外的客户，有一定的房产知识和使用经验。因某体吸引，对地段、景观、产品感兴趣。   诱导式。第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。   计划式。对于房价昂贵的产品而言，存在犹豫不决的客户层。可以通过增加附加值和可能的降价等办法来进行说服。   一、客户购买心

2、理分析   1、详细研究所需购买的产品。   2、探究有关资料（价格、企业形象）。   3、依据已有的经验进行判断并采取行动。   4、等待机会。   5、模仿他人的判断（根据广告的暗示）。   6、用投机心理作冒险尝试。   7、抽样方式选购（没有时间考虑）。   8、满足最小限度的条件即可。   无论何种购房行为，在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和需求——潜在意向及需求，在进入售楼处后，需通过销售人员促成其购买的行为。   二、销售基本技巧   1、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。   2、询问技巧。   3、介绍产品的技巧。   4

3、、掌握销售程序（介绍产品的优先顺序、循循善诱客户）。   5、议价技巧。   6、促成下决心的技巧。   7、签约技巧等。   三、沟通技巧   销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察客户的肢体语言及倾听技巧）的形式来挖掘客户的需求（面积、总价、单价）、预算、喜好（楼层、朝向、面积、景观等）。可以借助以下道具和活动来达到沟通的目的。   1、产品的优点与特性。   2、POP广告。   3、接待中心的气势和内部的布置。   4、媒体广告、派夹报、DM等。   5、售楼书。   6、样板房以及现场演示等其他设备。   7、现场促销活动（SP活动、

4、赠品等）。   四、成交技巧   在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好，那么如何根据经验，向客户推荐其满意的房型呢？   （一）锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。   1、抢购方式。   2、直接要求下决心。   3、引导客户进入议价阶段。   4、下决心付定金。   （二）强调优点   1、地理位置好。   2、建筑物外观风格独特。   3、产品规划合理（朝向、格局方正、得房率高）。   4、建材标准高。   5、房型规划好、私密性好、景观佳、得房率高。   6、小

5、区环境有特色。   7、周边设施齐全，生活便利（学校、图书馆、名人等）。   8、付款方式轻松。   9、开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等。   以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，强调产品的优点，再次促成其下决心。   （三）直接强定   如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：   1、客户经验丰富、二次购房、用于投资的同行。   2、客户熟悉附近的房价及成本，直截了当要求以合理价位购买。   3、客户对竞争个案非常了解，若本案不具优势，可能会失去客户。 

6、  4、客户已付少量定金，订购其他个案的房产，而你想要说服他改变。   （四）询问方式   在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：   1、展示过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等。2、在洽谈区可以借助销售资料，进行询问如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。   （五）热销房屋   对于受客户欢迎、对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看、甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等），达到成交的目的。 

7、  该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。   （六）化繁为简   在签约时，若客户提出……要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户和是真正有意向购买的客户。   以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。