解决方案式销售是顾问式销售的升级版

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1、【原创】《解决方案式销售》是顾问式销售的升级版——解决方案式销售与顾问式销售的区别之一《解决方案式销售》是大客户销售的全新理念，《顾问式销售》的升级版！《解决方案式销售》与《顾问式销售》二者有何区别？对此，有人嗤之以鼻，认为这不过是个噱头，换个好听的名字蒙骗客户买单而已；也有人说，这只不过是“旧酒装新瓶”，换汤不换药；甚至有的人则认为，不管“白猫”、“黑猫”，抓到老鼠就是好猫，有用就好。那么，是不是真的如此呢？答案，肯定不是。事实上，《解决方案式销售》作为一种全新的大客户销售理念和销售方法，它既继承了大客户销售以及顾问式销售的精华，同时，也进行了创新和升级。换句话说，《解决方案式销售

2、》是大客户销售的全新理念，《顾问式销售》的升级版！那么，为什么要进行创新和升级呢？原因有很多，但是最核心的原因是：产品高度同质化的现象越来越严重！由于互联网上信息传播的迅速以及信息获取的便捷，企业精心研发或者创新的产品，在推出市场后的不久，就会被竞争对手所模仿。这尤其针对于中国各行业的企业来说，产品的高度同质化已经是一个不争的事实，任何一种差异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。因此，在这样的情况下，每一家企业在市场和销售方面，不得不面对以下这三个挑战：第一，价格战愈演愈越烈，利润越来越薄由于产品没有什么太大的差异，所以，出于竞争的需要，为了赢得客户，抢占市场，企业与企业之间上演的

3、最多的便是轰轰烈烈的价格战。谁的价格低，谁就拿下订单。因为你根本没有差异化！第二，只能依靠“拉关系”，被客户牵着鼻子走由于在客户的心目当中，产品和产品之间几乎相同，没有差异化，所以，客户会认为谁和我的关系最好，谁让我感觉更舒服，那么我就和谁合作。所以，导致“关系为上”的现象尤为突出。第三，客户的忠诚度越来越低拿下订单不容易，但想与客户建立长期的合作关系更不容易。你会发现，在今天的竞争环境下，客户的忠诚度越来越低，动不动就发生“叛离”，今天是你的客户，明天就会因为一些“蝇头小利”变成竞争对手的客户，毫无忠诚度可言。因此，面对这样的市场困境与挑战，诞生于二、三十年前的大客户销售、顾问式销

4、售的理念与方法已经远远不能满足我们今天销售实践的需要了。我们必须要顺应市场的发展与变化，坚定地进行创新。所以，《解决方案式销售》就应时而生。《解决方案式销售》在充分汲取了大客户销售和顾问式销售精华的基础之上，在三个方面进行了改变和升级。第一，解决方案式销售不仅仅是流程、技能和方法，更是一套完整的销售体系；第一，解决方案式销售不仅仅关注销售人员如何实现目标，同时反过来关注如何让客户“配合”销售人员实现目标；第二，解决方案式销售对于“满足客户需求”这一核心问题，进行了更深入的探究。（未完待续）在后面的博文中，我将对此逐一进行深入的分析作者：张建伟本人原创文章，转载请注明：转载自blog.

5、sina.com.cn/jiangshizhangjianwei，谢谢！