特仑苏的营销模式

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1、特仑苏的营销模式在营销4P理论中，最重要、最基础的1P,毫无疑问是产品。没有好的产品，其他的3P基本上是无源之水无本之木。没有强大的产品力作为支撑，其他的3P也立不起来，立不长久。尤其是现代社会，随着竞争越来越激烈，产品同质化越来越严重，没有竞争力的产品基本上没有太多生存的空间。因此，随着社会的不断发展和进步，未来的营销发展趋势，一定是回归到营销本源，那就是产品第一。打造强大的产品力是未来企业在发展和建设中的优先考虑。成功没有任何捷径可走，不走弯路就是捷径。在具体的产品概念中，我们又可以把它分为有形的产品、无形的服务等方面，广义上产品还包括了设计、价值观等方面。因此，打

2、造强大的产品力就应该从这些具体的方面去做文章。围绕着打造有形产品的强大的产品力，我们总结提炼出了以有形产品为核心的营销模式。它的核心内容是，企业要集中有效的人力、物力和财力全力打造产品力。围绕着有形产品的强大产品力，如何来制定渠道策略、价格策略以及品牌策略，这是以有形产品为核心的营销模式的基本内容。今天我们以蒙牛旗下高端产品特仑苏为例，展开说明如何围绕有形产品这个1P，其他的3P如何有机联动和配合，从而建立起整体的综合的营销模式和策略。一、时势造英雄蒙牛特仑苏牛奶的成功，不是偶然的。它与当前整个社会经济发展状况密不可分。自改革开放以来，中国经济进入发展的快车道。与此同时

3、，我国消费市场快速、稳定发展，城乡居民收入水平和可支配收入水平不断增长，居民的购买能力不断增强，高端消费人群大量涌现。高端消费人群的显著特点是，他们对生活的理解和追求发生了很多变化。他们越来越重视健康，重视家人，重视精神生活、家居环境等方面的追求。希望时刻保持年轻的心，并积极进取、完成自己设定的人生目标。注重个人品味，金钱只是生活品质的基础，精神层面的满足更为重要。在饮食方面的突出表现是，他们对对饮食、生活的关注也发生了巨大的变化，追求健康、合理的膳食成为一种潮流。高端消费人群对食品的需求，已远远超过对基本功能的满足，而更多的体现个人生活品质、个人价值和品味。与巨大的高

4、端市场形成强烈反差的现实是，中国虽然早已成为仅次于日本的亚洲第二大乳制品市场，但是中国的高端奶产品依然是市场空白，中国牛奶产业大部分都是中低端的产品。在激烈竞争和中低端定位的联合作用下，有关部门不完全统计，2005年我国只有不到1／4的乳品企业有些微利，绝大多数企业处于收支平衡和亏损状态。乳品企业在经历过纯奶竞争、酸奶竞争后进入了一个非良性竞争状态。中国现在的奶价已经远远低于其产品价值且已触底，恶性竞争环境，非但没有赢得更多的消费者，企业的利润也大幅受损。低端奶市场竞争越来越激烈，价格透明化，利润降低，奶企有些疲于应战。整个牛奶市场平均利润率在5%左右，低档牛奶产品仅有

5、2—3%利润，而高端奶产品利润率可达30%。因此，在这种局面下，蒙牛推出高端奶制品——特仑苏，率先进入到高端奶制品的蓝海市场。二、产品力最关键作为高端奶制品，特仑苏一经面世，就获得了市场的普遍欢迎和如潮好评。特仑苏是如何做到这一切的？打造超强的产品力是它成功的第一步，也是最为关键的一步。奶制品产品力的塑造，无外乎对奶源的控制，对生产环节的控制，等等。特仑苏也正是通过奶源的控制以及生产加工环节的精确控制，才造就了这样一杯好奶。首先是产地优势，出自乳都核心区。蒙牛的发展很多程度上因为内蒙古作为天然牧场的优势。因为在大家的印象中，只有那里出产的牛奶才正宗。而特仑苏更是来自内蒙

6、古的乳都核心区，因此，它的奶源是精品中的精品。内蒙古呼和浩特作为中国的乳都，和林格尔作为呼和浩特的高科技乳业基地，被誉为“乳都核心区”。特仑苏35万亩的天然有机牧场位于北纬40°左右优质奶源带，在这里1100米海拔，年日照近3000个小时，昼夜温差大，牧草天然干物质丰富。独特的生态环境，使得这里的溪水纯净而甘甜。在牧场的土壤里，蕴藏着多种矿物质以及微量元素。特仑苏每百克原奶中高达3.3克的天然优质乳蛋白，正是从这片肥美的专属牧场开始的。其次是奶牛品种优势。好奶还需好奶牛，有什么样的奶牛才能产出什么品质的好奶。在这块天然草场上，放养的全是世界上最著名的奶牛品种。他们的共同

7、特点是适应能力强、生病少、产奶品质高等等。这些奶牛出身豪门，是育种指数世界排名前100位公牛的后代，其中绝大部分都是奶牛中的精品。优质的奶牛品质，造就出优质的牛奶。第三是优质的牧草。这块草地上的牧草可不是泛泛之辈，全是从加拿大、澳大利亚、美国、新西兰等世界牧业发达的国家和地区引进来的优质牧草。比如加拿大紫花苜蓿、澳大利亚乐食草、美国蛋白草、新西兰菊苣草等世界优良的牧草品种。这些牧草的共同特点是蛋白质含量高、口感好、富含奶牛生长所需的多种微量的营养元素。第四是世界先进的智能化挤奶设备。包括美洲牧场最好的“并列式”挤奶平台、澳洲牧场最好的“转