商务谈判试题(2)

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1、《商务谈判》模拟试题(一)一、名词解释1．非商品贸易谈判参考答案答：除商品贸易之外的其他一切经济性质的交易谈判，比如工程项目谈判、技术贸易谈判、信贷业务谈判、旅游服务谈判、会务服务谈判等。2．保留式开局参考答案答：在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。3．谈判的实际目标参考答案答：根据实际需要，综合考虑各方主客观因素，经过论证、预测、核算，最终纳入谈判的目标。这是要通过调动积极性，运用手段、技巧才能达到的目标。4．心理暗示战术参考答案答：谈判者通过口头语言、书面语言及非

2、语言沟通表达观点、立场、情绪、态度等信息，使对方意识到，进而理解乃至承认并接受己方的观点。5．对等接待参考答案答：是常见的接待规格。主方应确定与客方谈判代表团的身份和职务对等、人数相等的接待人员参加接待。二、判断题1．尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（）2．谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。（）3．在合同标的金额较大、建设周期较长的情况下，可以硬性要求对方以固定价格形式报价，从而避免价格风险。（）4．如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或

3、应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意。（）5．谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。（）6．商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。（）7．如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，可以采取进攻式开局策略。（）8．如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（）9.一方当事人利用优势或者对方没有经验，在订立合同

4、时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。（）10.高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。（）参考答案答：1.错2.对3.错4.对5.对6.错7.错8.对9.对10.错三、单项选择题1．不影响谈判结果公平性的因素是（）。A．各方的经济实力B.产品本身的质量C．政治、文化的影响D.谈判的能力、策略技巧2．属于谈判人员专业能力的是（）。A．团队精神B.对国家相关的经济政策和法律法规的了解C．良好的语言表达力D.外语水平3．

5、商务谈判中，立场和利益的关系应该是（）。A．立场服务利益B.利益服从立场C.两者同样重要D.都不重要4．所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（）A．国家政策和法律规定的标准B.实力较强一方的标准C．行业标准D.通行的惯例5．商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（）。A．示弱以求同情B.以权力限制为借口C．以攻对攻D.顾左右而言他6．谈判中向对方提问：“你能接受这个价格吗？”，属于（）。A．证实式提问B．开放式提问C．封闭式提问D．诱导式提问7．一方当事人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是（）

6、。A．当事人对合同后果存在错误认识B.以合法形式掩盖非法目的C.违反法律、行政法规的强制性规定D.无权代理行为人订立的合同8．哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（）A．情绪宣泄B.转移注意力C.提高业务能力D.提高心理素质9.能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（）。A．最佳目标B．最低目标C．实际目标D．可接受目标10.在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（）。A.将年长者介绍给年轻者B.将男性介绍给女性C.将主人介绍给客人D.将职位高的介绍给职位低的参考答案答：1.C2.B3.A4.B5.D6.C7.A8.C9.D10.B四、填

7、空题1．开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判过程中掌握谈判的_________，取得谈判优势地位，以最大限度谋求________，从而影响___________。2．谈判的本质就是通过不同的_______来满足自己的需要，或者是交换自己________而得到自己需要的东西，或者是拿自己不太需要或不迫切需要的东西来交换自己__________。3．心理诱引战术是通过诱导和引发的方法给对方施加影响，主要是通过某种策略以满足对方的_______作为前提条件，使对方也做出某种让步，具体可分为：利益诱引法和_________。4．进攻式开局是指通过__

8、________来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，并借以制造_______，使得谈判顺利地进行下去