发展个人中间业务促进全行业务转型

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1、发展个人中间业务促进全行业务转型曹波（中国建设银行股份有限公司内蒙古通辽028000）中图分类号：F832.2文献标识码：A对于个人金融业务板块来说，业务转型的根木问题就是不断拓宽个人中间业务收入渠道，改变过去过分依赖利息收入，使收入结构趋于更加合理，提高建设银行整体竞争力；应采取的主要办法是适应市场变化和客户需要，大力发展代理收费业务，把改善民生与建设银行价值创造紧密结合起来，以实现“为客户提供更好服务，为股东创造更大价值，为员工搭建发展平台，为社会承担企业责任”的远大目标。一、大力发展代理业务

2、是更好落实“以客户为中心”服务理念的需要。我国经过近三十年的经济体制改革和对外开放，城乡居民的生活发生了翻天覆地的变化，居民收入增幅较大，家庭财产普遍增多；在党的十七大政府工作报告中，首次提出了“创造条件让更多群众拥有财产性收入”的观点。种种迹象表明，现阶段居民个人对金融服务，特别是投资理财服务的需求日益增多，呈现多样化、个性化、差别化特点，为银行业拓展个人代理类业务提供了更加广阔的空间。但长期以来，由于历史原因，全行形成了过分重视大客户，过分重视存贷款，过分重视利息收入的业务模式，对个人客户、零

3、售业务、消费金融、个人理财、个人中间业务认识不足，使个人金融服务没有贴近市场，贴近百姓，造成客户满意度不高，个人业务综合贡献度底低，严重制约了全行个人金融业务的发展。二、大力发展代理业务是增强全行市场竞争力，提升个人金融市场份额的需要。建设银行成为公众上市公司后，面对的是外资银行不断向内地抢滩布点、金融同业竞争日益激烈，同时证券业、保险业的快速发展，对个人客户特别是优质高端个人客户展开了更加激烈的争夺战；而面对当前我国经济相对过热、通货膨胀较为严重的现状，国家宏观调控在今后一段吋期内将继续实行从紧

4、的货币政策，因此通过传统批发业务来增加收入的路子已经不太可行，而且批发业务具有单笔客户集中度高，数额大，所形成的业务风险较高的特点，随着存贷利差的逐渐减少己经呈现萎缩趋势；而个人业务因其风险分散、具奋较高的利润率、拥奋庞大的客户群体和广阔的市场前景越来越受到金融同业的关注。西方发达零售银行的代理业务收入占比普遍在40%以上，我国发达中小股份制商业银行如民生银行、兴业银行、招商银行、浦发银行的非息收入占比也在10%—一50%之间。因此，要想在未来的竞争中占有一席之地，必须抓住代理业务的市场份额，扩大

5、非息收入渠道。三、我行当前个人中间业务发展现状与发达领先的商业银行形成鲜明对比的是，我行当前营业网点的管理处于粗放状态，营业网点上至网点经理、下至个人客户经理普遍重视的是定出网点去拉存款，业务拓展停留在依靠熟人、凭借个人关系的初级形式上，衡量业务的指标主要靠吸收个人存款来完成，不仅花费了高昂的营销成本，而且使网点宝贵的销售资源白白浪费，没有想到怎样去维护和服务好每一个走进营业网点的客户，把我行丰富多样的理财产品推介给他们；经办柜员重视的是传统的、简单的存取款业务，而对基金、利得盈、黄金、保险等新产

6、品、新业务的认识、熟悉、掌握能力严重不足，对这些业产品的销售采取事不关己、不闻不问的态度，认为自己的职责就是经办业务，没能对代理业务、销售产品引起足够的重视，营业网点主要承扪了业务核算的角色，未发挥产品销售主渠道的作用。无论从我行内部收入结构看，还是从地区同业发展看，我行当前个人中间业务发展都是相对滞后，己经影响到我行收入模式的合理性、地区市场竞争力。四、我行为大力发展个人中间业务所采取的措施为顺应形势，总行从战略发展的高度，提出了要改变制约当前我行业务发展问题，既盈利模式脆弱、发展后劲不足、国际

7、竞争力不强的现实问题，以提高个人银行业务市场占比、抓住零售业务，增加个人中间业务收入为重点的业务转型。为全面贯彻总分行关于个人中间业务发展的方针，针对全行个人中间业务种类少，代理业务销售乏力的现状，采取以政策传导为主，加大对基层网点个人中间业务考核的办法，下决心、下大力度加快我行个人金融业务转型步伐。2008年，为有效支持全行个人业务战略发展和转型，在全行范围内，对个人金融业务线考核激励机制作出重大调整，实行“全员、全业务量、全部产品”计件工资，变“分配制”为“买单制”，变“发工资”为“挣工资”，

8、通过对每种产品明码标价，让全行员工知道卖一笔基金或理财产品能拿到多少激励费用，真正体现“干多干少不一样、干与不干不一样”的激励机制，有效激励了全行信托投资基金业务、帐户金业务、银行卡业务、理财卡业务、保险业务，使全行个人中间业务收入在当地四行占比我行达到25%，排名跃居第三名，冋比增速跃居第一名。初步改变了我行个人中间业务落后的面貌，而且收入品种更加丰富，基金业务收入首次超过银行卡业务收入成为首位创利产品。五、个人中间业务发展过程中亟待解决的问题（一）为适应激烈竞争的市场环境和满足