个人信贷产品销售与服务实战训练-张牧之老师-kttua

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1、个人信贷产品销售与服务适合对象：银行个贷客户经理课程时间：2天，12小时课程简介：本课程通过对个贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训，使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务，能够进行产品组合推荐，实现交叉销售。培训目的：Ø任务目标：-学员能够独立完成各种个贷产品的销售和服务，-学员能够进行产品组合推荐，实现交叉销售。Ø知识目标：-拓展客户来源的渠道-能够运用销售流程各环节的营销技巧-寻找交叉销售切入点的方法-个贷客户服务要点和方法课程特色：²落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二

2、次转化，拿来即用。²针对性——为个贷客户经理量身定制，课程内容100%贴合个贷客户经理的工作实际。²实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦个贷客户经理在个贷产品营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。²生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】课程大纲：第一单元：个贷产品销售与服务的重要性一、个贷业务发展的重要性二、个贷产品销售与服务意义第二单元：个贷产品销售一、个贷产品分析二、销售的基本

3、原则2.1销售成功要素1)符合客户心理需求的定价2)贴近客户需求的渠道3)打动客户需求的促销2.2销售一般流程1)邀约-创造机会2)沟通-确认需求3)提供-满意方案4)协商-疑异处理5)成交-实现签约2.3个贷销售五步法2.3.1客户拓展1)客户拓展的定义2)客户拓展的意义3)客户拓展的方法和技巧1)客户信息收集①直接客户②间接客户2)客户信息分析①分类的目的②客户关系的类型③分类标准④分类方法KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】⑤营销方法2.3.2建立好感【视频讨论】神医喜来乐【万达楼盘案例分析】场景一：建立好感1)目的

4、:有一个切入销售的机会，引发兴趣2)技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪3)典型场景的介绍与分析2.3.3把握需求【万达楼盘案例分析】场景二：把握需求1)目的:为了有的放矢的推荐打下基础2)技巧:(分产品客户介绍)3)把握需求小诀窍4)了解客户需求中常见问题；①直接审问式②教条提问式③触及敏感话题2.3.4推荐产品【万达楼盘案例分析】场景三：推荐产品1)目的：推荐合适的产品，处理异议、满足客户的需求；2)技巧：直接介绍优势法FABE（公司、产品、服务），对比法，举例法，促销法难点3)典型场景的介绍与分析4)常见问题：5)不同客户的介绍策略：2.3.

5、5促成签约1）目的：快速签约、防止流失2）促成技巧3）典型场景的介绍与分析【万达楼盘案例分析】场景四：促成签约4）常见客户应对策略：第三单元：交叉销售一、交叉销售的内涵1.1交叉销售定义KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】1.2交叉销售的价值二、交叉销售的策略2.1交叉销售的范围2.2交叉销售的策略【案例分析】1：装修超预算【案例分析】2：万达案例交叉营销场景【案例分析】3：VIP客户交叉营销2.3.1交叉销售的组合策略2.3.2总结交叉销售的核心技巧2.3交叉销售的步骤2.3.1分析客户信息，以客户为中心，把握交叉销售产

6、品过程中客户需求的关键点。2.3.2寻找销售切入点，把握客户心理和谈话时机,了解客户需求。2.3.3运用销售技巧，结合需求点，捆绑组合销售产品，实现交叉销售。核心技巧：把握时机、根据产品关联度和客户需求推荐相关产品第四单元：综合演练-三个情景模拟综合演练-情景一：难缠的夫妇-情景二：粗心的客户-情景三：个投类客户一、个贷客户实现销售演练1.1重点：标准流程熟练程度演练，客户提出基本问题巧妙应答。1.2提出挑战点：信用不良者，无理要求，拒不合作不提供资料等。二、点评总结KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】