做汽车销售要掌握天时地利人和

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1、做汽车销售要掌握天时地利人和战场上要讲究天时、地利、人和，同样的，做汽车销售也要懂得掌握天时、地利、人和。这是南宁开河汽车销售服务有限公司运营总监关文进在主管公司的销售和售后服务工作时的最大体会。下面让我们看看这位车企的领导是怎么运用天时、地利、人和这三把“利器”的。　　《先锋汽车》：有了好的产品，还要有好的营销理念和方法，才能把市场做好做大做强。现在吉利汽车已经有了质的提升，南宁开河汽车销售服务有限公司（以下简称南宁开河）的销量也有了飞跃式提高。请问，关总作为公司运营总监,在经营吉利车时有什么独到营销理念和秘诀？　　关文进：不错，营销理念和方法影响着

2、车企的成败。作为吉利汽车在南宁的标准4S店，我们一直围绕厂家的造车理念在调整我们的营销理念，从以前倡导的价格营销转变为倡导技术营销，通过主打技术营销牌，体现吉利的价值和核心技术，赢取客户并抢占市场。　　《先锋汽车》：以前酒香不怕巷子深，现在酒香也怕巷子深。请关总围绕刚才谈到的技术营销理念，谈谈怎么展开技术营销？　　关文进：好东西要宣传，并让消费者体验尝试，才能让人产生购买欲望。同样的，做汽车销售也如此。因此，公司要实现技术营销也不能停留在理念表层。我们会根据不同产品和季节推出不同的营销活动，让消费者了解车子的新技术。例如，针对大家关心的熊猫车的安全性问

3、题，公司举行了多场“功夫熊猫飞行秀”表演。从一定程度上说，技术营销也可以说是体验式营销或者说是植入式营销，平时举行的试乘试驾、小区和二三级市场巡展、团购会、赏车品鉴会、特技表演等等都是体验式营销的体现。　　《先锋汽车》：如今，车市的竞争不仅表现在销售的营销层面上，更深入到售后服务方面深层次的竞争。请问，南宁开河的售后服务理念具体体现在哪些方面？在吉利提出产品转型时，公司在服务上有什么提升或转变？　　关文进：在售后服务理念方面，公司曾倡导的是一次性把车子故障排除的理念和做法。现在随着车市竞争越来越激烈，不仅要帮客户修好车，还要让客户满意，才能留住客户。现

4、在，公司在一次性把车子故障排除的服务理念基础上，提出了“关爱到细微处，追求客户满意度”的理念和做法。例如，长期坚持24小时救援服务让客户感受到开河的服务无处不在。上门施救为客户带去矿泉水，现场施救时给车子套上方向盘套、套椅套等车辆五件套，让客户感受到开河人做事的细心和体贴。　　《先锋汽车》：很多车商都围绕夏季送清凉、冬季送温暖开展售后服务营销活动。请结合南宁开河的情况，谈谈怎么把这些常规的方法做得更好，更有差异化？　　关文进：南宁开河根据厂家要求也在夏季和冬季开展类似的活动。但不同的是,我们的活动是由厂家在全国吉利4S店统一开展的2009真情服务增值优

5、惠活动。活动不仅在夏季和冬季推出,还根据车辆在不同季节的使用情况，推出相应的活动，让车主体会到我们的真情关怀服务。把常规的售后服务促销上升到企业的人文关怀，这就是我们的差异化服务。　　《先锋汽车》：很多车商都以南宁为中心，不断开展二级销售网络建设。南宁开河是如何开展销售和服务网络建设，并进行优化和提升的？　　关文进：南宁开河也是以南宁为中心拓展二级销售和服务网络。原来，我们在全区有6家南宁开河授权的吉利特约维修服务站。为了适应厂家在产品转型方面的需要，去年底，我们又扩大了二级销售服务网络，并进行了提升和优化。如今，南宁开河以南宁为中心，已在北海、玉林、

6、钦州、贵港、百色建立了5家集销售和售后服务于一体的直营店。至此，我们在全区已有11家吉利售后服务站，极大地缩短了服务半径。　　《先锋汽车》：据了解，关总曾做过合资品牌车的销售管理工作，但做自主品牌吉利车的工作时间是最长的。能否谈一下，这么多年从事吉利汽车销售管理的一些心得体会？　　关文进：我于2003年就加入到南宁开河这个大家庭，之前一直从事的是售后服务管理工作，于今年1月份调任公司担任运营总监职务，主管公司的销售和售后服务工作。最大的体会是做汽车销售工作，并不像做售后服务工作只要服务好客户就行了，还要懂得天时、地利、人和及对手的情况，才能制定出有利于

7、促进销售的营销策略。这里讲的天时就是指要懂得研究国家有关汽车产业政策及对手的情况，及时调整营销策略；地利就是指销售和售后服务网络布局和建设；人和就是指要有一个懂得服从讲究责任的强有力的团队。我最大的欣慰是，今年以来，南宁开河在销售和服务方面顺应吉利产品转型有了转变和提升，并掌握了天时、地利、人和三把“利器”，成功抵抗了金融危机的冲击，今年1至7月份实现了1200辆的销售好业绩。