从《战国策》比较苏秦、张仪的说服策略——分析说服秦、楚的角度和方法

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1、从《战国策》比较苏秦、张仪的说服策略——分析说服秦、楚的角度和方法　　战国策士奔走游说，劝服君王采纳自己的策略，不仅能为该国君主提供最有效的强国发展策略，更能实现自身的价值。战国时期各国之间的斗争和联合正为这些能才谋士提供了机遇和挑战，也使各国合纵与连横的策略成为我们研究和学习的智慧。　　《中国通史简编》中说道：七国间此战彼和，变化无常，归根也只是纵与横两种活动。南北合纵，东西连横。从地理版图看也就是各国实力对比的结果。横就是强国以一强攻众弱，秦国横扫六国;纵就是以众弱攻一强，齐、楚、燕、韩、赵、魏联合制衡攻打秦国。从地理版图到各国实力，再到政治联盟，政治策略关系到各国的胜败存亡。在这样

2、紧要关头，君王采取什么样的策略尤为关键，这便为谋士提供了施展才能和展现雄辩口才的舞台。《战国策》中表现尤为突出的便是苏秦和张仪，他们各自的主张也成为战国时期最具代表性的对立策略苏秦合纵，张仪连横，也就更值得拿来仔细研究和分析，便于学习其中思维、立场、角度的精髓。　　战乱时期，苏秦、张仪仅凭三寸不烂之舌掌控整个局面，原因不仅在于他们能看清各国的客观条件，包括地理位置、军队、人口、人民意志、君王贤德等因素，更重要的是他们基于客观条件，揣摩人心、分析局势、找准切入点，在关键时刻看透君王的内心。　　苏秦和张仪，为了使诸侯采纳他们的主张，每到一处，总要对该国君主分析形势。但由于他们立场不同，在分析

3、过程中，若要站稳立场，首先要让君主感受到他们自身对于立场的坚定性以及他们所持立场的有利因素，再展开论证，才更容易劝服君王。　　一、秦王　　苏秦最初到秦国劝秦王用武力征服六国，一开始就给秦王吃了一颗定心丸。他说：　　大王之国，西有巴蜀汉中之利，北有胡貉代马之用，南有巫山黔中之很，东有肴函之固。田肥美，民殷富，战车万乘，奋击(精兵)百万，沃野千里，蓄积饶多，地势形便，一此所谓天府，天下之雄国也。以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治。　　首先，苏秦从客观条件出发，分析秦国固有的优势：地理位置优越、物产丰富、土地肥沃、军队战斗性强，以及君王的贤德。通过介绍秦国现

4、有优势，增强秦王的自信。但由于秦王当时才诛杀商鞅，对辩士心有排斥，所以苏秦遭到秦王婉言谢绝。于是他转为合纵，意图联合六国共同抗秦。可见，苏秦本身没有坚定不移的立场，只是为自己的地位和价值探寻更大的可能性，所以之后为了劝服君王的目的，更重要的是凭借巧辩。　　二、楚王　　《战国策楚一》中《张仪为秦破纵连横》一篇，张仪与苏秦的劝服方式在开端都是分析客观形势，重点不同主要体现在分析客观形势之后的论证方法。张仪的目的很明确，劝诫各国与秦国交好，切勿以卵击石。　　张仪劝诫楚王服事秦国，首先分析秦国的地理位置、人口、军队、人力物力、制度等方面之后，自然使得楚王内心有一定的畏惧，之后用了一个类比：　　夫

5、虎之与羊，不格明矣。今大王不与猛虎而与群羊，窃以为大王之计过矣。　　类比清晰明了，楚王更容易接受。虎与羊斗，将秦国比作虎，其他各国比作羊。众所周知，虎比羊强势很多倍，所以类比本身就注定了胜败结局，楚王听上去也自然紧张担心。张仪指出，秦王(虎)的目的不是楚国一只小羊而已，而是整个小羊群。张仪使用威吓的说法分析利害：且夫约从者，聚群弱而攻至强也。夫以弱攻强，不料敌而轻战，国贫而骤举兵，此危亡之术也。此时楚王已经开始担忧秦国若是攻击他，则危矣。张仪紧接着说，秦王一直不进攻函谷关是有吞并天下的心。这里直接向楚王挑明情况，让他看清问题的轻重。张仪表示，如果秦与楚两虎相斗，韩魏两国听从秦国安排，控制

6、楚国后方，胜算大增，必胜。楚王便同意献上夜光璧与秦国交好。　　张仪的劝服之所以成功，在于他占据谈话的主导地位，直接给楚王威慑力，用实际形势和类比说法，一开始就给下马威，让楚王知道自身的危机，之后便顺理成章的拿出小国(韩魏)来增加砝码，自然成功。　　《苏秦为赵合纵说楚》一篇中，同样是说服楚王，苏秦采取的完全相反的策略。　　人的内心更容易接受褒奖之词，所以一开始要打破楚王内心的防范，就需要以柔克刚，顺着毛摸才能使楚王放松内心的警戒。首先苏秦恭维楚国实力，分析秦国与楚国之间势均力敌，不相上下，增强楚国与六国联合的自信。随后提出具体孤立秦国建议，并且采用对比论证，分析如果不孤立秦国，秦国变会从陆

7、路和海陆两面对楚进行攻击，那时楚国便水深火热，所以应该防患于未然，与六国联合。　　同样，苏秦也进行比喻，将秦国喻为虎，不过更加贬义说为虎狼之国，从听觉上让楚王内心有所反感和不服。如果楚国和其他国家合纵，就不必害怕。　　其实楚王自己心里也清楚整个局势，寡人自料，以楚当秦，未见胜焉。内与群臣谋，不足恃也。寡人卧不安席，食不甘味，心摇摇然如悬旌，而无所终薄。今主君欲一天下，安诸侯，存危国，寡人谨奉社稷以从。　　从这段话看出，苏秦劝服的话只