农业龙头营销制胜策略之：局部入手，决胜全局

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1、农业龙头营销制胜策略之：局部入手，决胜全局论文类别：管理学-市场营销上传时间:2014/7/308:09:00论文作者：李明利农业企业竞争力的培育和提升是一个长期的、渐进的过程，面对随时变换的市场竞争，或大或小的竞争对手，由于竞争机制、经验甚至意识形态的不完善，在对抗强者吋，可能因种种因素的制约，以卵击石；自认为是强者吋，可能会蔑视轻敌，遭遇滑铁卢。此时，有一种非常重要和有效的策略可供参考，那就是“局部入手，决胜全局”。军事中，应用此谋略的不在少数，古时官渡之战，袁绍被曹操打得落花流水的转折，就是曹操烧了袁绍在乌巢的粮仓，成

2、就了以少胜多的经典；现代战争中，美国通过一个个局部战阵，如入侵格林纳达、空袭利比亚、入侵巴拿马、海湾战争、轰炸南联盟、打击阿富汗等，既打击了直接竞争对手，又在全球树立了威信，不断巩固老大地位。从这些军事应用屮，我们还可以看到，“局部入手”，并非是任一局部皆可“决胜全局”，只有牵住“牛鼻子”，牛才会服服帖帖跟你走，才能达到以小投入博大收获的效果。对于农业企业而言，外忧（国际品牌）内患（国内企业的跟随、模仿）倶在,一着不慎，都可全盘皆输，因此选择怎样的“局部”异乎重要。方圆在众多企业营销运作中，列举了几个局部入手的典范，供参考。

3、一、样板入手，锁定全局一一脑闩金“以样取市”巨人危机1997年1月爆发后，史玉柱退隐江湖，三年磨一剑，这一剑就是保健品一一脑白金。大手笔运作屮吃了大亏的史玉柱，在脑白金这个项目上得到了升华，也让他愈渐成熟。项目运作之初，史玉柱并没有大吹大擂，只是用了四个月时间扎扎实实的做了一个江阴市场的调研，而后启动江阴、无锡市场，先花10万元在江阴、无锡实施既定的方案，打广告，然后谈经销商，由于策略精准，立刻产生了市场效应，史玉柱第二个月就赚钱了。在随后的运作过程中营销政策不断改进，接着用这种比较完善的模式先后启动了南京、常熟、常州、吉林

4、，最终脑白金取得了全国市场的巨大成功。无锡样板市场的运作，为他成功的开辟全国市场积累了经验。在后来的采访屮，史玉柱谈到之所以运作样板市场，一方面受资金的压力，再一方面主要为Y降低全面启动市场的风险。谈到如何运作样板市场，史玉柱的回答也很精辟：“我集中全部人力、物力、财力，集中攻一个点，没有把握把一个城市攻下，你就别忙着打第二个城市。”农业企业要从区域性品牌发展成为全国性的品牌，样板市场将是决胜全局的重要跳板。这一点在方圆帮助真正老陆稿荐、建兴农业等企业时都得到了证实。二、单品出击，改变全局一一老坛酸菜“凤凰涅槃”中国方便而市

5、场经过几十年的发展，行业趋于饱和，康师傅一家独大，处于市场绝对领导地位。在众多的方便而口味中，红烧牛肉味占据半壁江山。一定程度上，康师傅红烧牛肉而成为了方便而的代名词。以统一为代表的榜眼、探花们，为了冲击老大地位或为了应对老大的打压，所用战术无数，都终宄难改被动局而。直到2008年，统一方便而推出“凤凰计划”，把不好的产品全部砍掉，只保留10个单品，从中再选择或开发出一个超级梦幻口味来培养。在干拌而、酸菜而等产品中，统一老坛酸菜牛肉而横空出世。这家长久以来被老对手远远抛在身后的方便而企业开始发起绝地反击。随着汪涵版老坛酸菜牛

6、肉面广告的上市，统一酸菜牛肉面一时风靡大江南北，一举扭转方便面市场红烧牛肉面一统天丁的局面，同时，也打破了康师傅的绝对领导地位。随着竞争加剧，升级版广告片展现荧屏，矛尖直指康师傅、白象的跟随模仿产品，火药味十足。广告片短促有力、节奏明快，“有人模仿我的脸，还要模仿我的而”在一定程度上将统一和酸菜牛肉而画了等号。如今的统一酸菜方便而雄心大振，大有酸菜一味夺天下之势。北京方圆品牌营销机构认为，统一酸菜牛肉面在短短的时间里能迅速由小长大，其成功体现了军事理论中非常重要的一点一一集中优势兵力，对敌人最薄弱的环节。而产品的差异化也是最

7、直接和有效的营销策略。三、渠道突破，改变全局一一康师傅“渠道为王”方圆认为，处于竞争中的农业企业，是各个环节、各个要素之间的较量，在错综复杂的竞争环境的变化中，总会有一种因素起着领导的、决定的作用。在资源有限的情况下，企业只能选择那些发生概率高、并且同时对企业影响大的因素作为监控对象，它们是成功的关键因素，对全局的发展起着决定性的作用，渠道营销涉及到的因素就可能成为影响和控制企业生存发展的枢纽。还以方便而行业为例，1998年以前，康师傅只顾忙于建设生产基地和多元化扩张，没有意识到道传统渠道随着经济的发展和交通的发展加上市场的

8、不断开放己经悄然发生改变，渠道及业务管理不力。公司除了珍品红烧牛肉而能卖外，经销商对于新品没有热情，新品推广，推一个死一个，无一成功。面对这样的局面，全局调整，精力不足，维持不变，只能坐以待毙。经过慎重研宄，康师傅确立了“精细化营销”，即从渠道入手改变全局的运营方式。2000年第一阶段进行