基于团体客人的酒店收益管理探析

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1、基于团体客人的酒店收益管理探析摘要：收益管理已经普遍应用于航空,酒店,银行等行业,尤其是酒店业。本文是基于团体客人的酒店收益管理,通过对团体客人特点的分析，并结合酒店的实际情况和散客预订的情况来对房价进行重新定价，以使酒店在合理定价的基础上获得更大的收益。　　关键词：团体客人酒店收益管理定价　　　　引言　　随着中国经济的迅猛发展，人民的生活质量也在逐步提高。近年来人们在满足于生活质量提高的基础上，更加注重精神层面的提高。所以，近些年国内出现了旅游热潮。虽然随着我国旅游市场的日趋成熟,游客的自主意识不断增强和消费观念的改变,团队旅游的安全感﹑省

2、时方便﹑价格便宜的优势对有课的吸引力有所下降，但是团队游客给酒店所带来的收益依旧不容忽视。　　1.酒店收益管理的内涵　　收益管理是20世纪70年代末美国解除了对航空业的价格管制，航空公司为了应对激烈的市场竞争而提出的，它致力于帮助航空业在已有资源的基础上，获取最大的收益。在欧美发达国家，收益管理已经被广泛应用于航空业、酒店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业、和公共事业等行业，其中酒店业是继航空业之后，收益管理应用最为广泛的行业。关于收益管理的定义有很多,但目前应用的最广泛的是Kimes在1989年提出来的:收益管理是运用信息系统的定

3、价策略,在合适的时间﹑合适的地点﹑以合适的价格将产品或服务销售给合适的顾客,即所谓的“4R”观念。根据Kimes等人的研究得出收益管理适用于具有下列特征的行业：（1）公司的能力（capacity）相对稳定；（2）可细分的市场；（3）产品或服务具有时效性；（4）产品和服务可以预订；（5）用户的需求不稳定；（6）产品或服务本身的成本和销售成本低，而公司能力的变动成本高。酒店业具有了上述特征，所以收益管理能应用于酒店业，使酒店的收益最大化。但是酒店收益管理的定义是什么呢？简单地说，酒店收益管理就是将不同数量的客房以不同的价格销售出去，使酒店获得更大

4、的收益。　　传统收益管理思想的设计旨在计算客房等级上的最优可销售客房数。这些只能支持散客的销售，而没有提供必要的工具或灵活性来有效和最优地处理团体的销售，因为一个团可能涉及到多个饭店,并且预订房间的等级也会多样化,因此有效合理的处理团体收益的管理,能大大增加团体客人给酒店带来的收益。　　2.团体客人的酒店收益管理　　对任何一家酒店而言，团队客人的需求依旧是接待的重要组成部分。尤其对亚洲的饭店，有些酒店的团体订房数量占全年预定的30%-40%，以此应对团体需求进行有效管理，以保证酒店能有效地处理团体接收带来的风险。　　2.1团体客人的特点　　团

5、体市场是酒店的一个重要市场，不同地区，不同星级的酒店其所占比例有所不同。例如在景区的一些酒店，入住的客人可能几乎都是团体客人；而在商业区的高级酒店，入住的客人主要是以散客为主的。　　团体的人数一般不少于15人,其出行是经由旅行社或者公司等事先计划、组织的,并且这些组织单位会负责全部或部分费用。酒店在接待团体客人面对的问题与散客有很大的不同:通常团体订房较早而且房间数目比较多;往往还要求较高的折扣;还有团体客人取消率和No-shoes采集了100家酒店的数据，用它来检测预测模型，结果令人沮丧。提前一个月的预测值，其误差为35%。提前一天的预测值

6、，其误差为15%。这意味着如果对团体进行超售，将会有平均15%团体预订的客房要么被限制，要么不够。这就是酒店不愿意使用团体收益管理的原因。　　另外，也很少有人研究团体客人的超售问题。不同性质的团体，不同目的的团体行为有很大差别。因此需要研究各种性质的团体，然后分别统计取消率和No-show率。同样的，对于团体客人的入住时间的控制也是今后需要研究的。　　团体客人是酒店的重要客源。只要掌握了团体客人的需求规律，并对团体预订进行科学的管理，从团体身上获得收益，使酒店收益的达到最优并非难事。