酒店收益管理

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1、酒店收益管理第一节收益管理概述收益管理的定义收益管理是在微观的层面预测实时顾客需求的科学和艺术，它使价格尽可能的最大化和使客房尽可能多地出租……是在恰当的时间，把恰当的产品，用恰当的价格，通过恰当的渠道，卖给恰当的顾客。收益管理的来源“收益管理”一词最早由美国航空公司的泰勒先生在一次研讨会上提出来，当时他是这样表述收益管理的：“决定接受多少预订”。这句话的意思就是接受多少预订才能避免可能的“NOSHOW”收益管理的成功甚至吸引了美国可口可乐公司，它根据季节的变化来调节价格，即根据气温来调节价格，价格随气温的上升而上升。收益管理

2、的巨大成功，使得它迅速被服务型行业，尤其是酒店业广泛采用。这是因为酒店业和航空业几乎具有一样的特征：不可存储的产品，高的固定成本，低的可变成本，可事前预订，季节性，可细分的客源市场。收益管理的重要性马丽奥特国际饭店董事长兼首席执行官比尔．马丽奥特曾说，“收益管理不仅为我们增加了数百万美元的收益，同时也教育了我们如何更有效地管理”。应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下，收益增加了3%---7%,利润增加了50%---100%。甚至有人认为，“那些忽视应用收益管理使效益管理和利润最大化的企业将失去竞争力”。《华尔街》杂志认为

3、，在当前出现的商业策略中，收益管理是排在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。据美国华尔街日报报道，价格和收益管理将是21世纪最重要的、回报率最高的边缘产业之一。普鲁斯收益管理首席科学家兼高级副总裁E.AndrewBoyd则宣称，收益管理可以提高2%--10%的营业收入。为什么要在酒店实行收益管理？理由如下：酒店产品不可储存性酒店产品需求的波动性酒店产品固定成本高酒店不同的客户群所能承受的价格不同酒店的最佳出租率酒店的最佳出租率是100%，只有这样才能有高的投资回报率。各大酒店之所以要维持高出租率的另一个原因是

4、：经济型酒店的目标客户群，多数是对价格敏感的客人。所以，房价不能定得太高，而且升幅有限，在这种情况下，要想提高收益，获得高回报，只有一种办法：维持高出租率。此外，高出租率有利于品牌酒店抢占市场份额。收益管理的基本原理和计算公式一、收益管理基本原理收益管理基本原理主要是根据当地市场的供求关系来决定房价：供大于求时，降低房价，增加预订数量，使收益最大化；供不应求时，提升房价，使收益最大化；调整或优化客源结构，使收益最大化。二、平均房价计算公式平均房价=客房总销售额/实际客房出售数三、出租率计算公式出租率=(实际出租房间数/可供出租

5、房间数)*100%四、每房日平均收益（RevPAR）计算公式公式1：Revpar=实际客房收入/可供房总数公式2：Revpar=出租率*平均房价五、理想的平均房价计算公式（1）理想单人房平均房价=门市价出售的单人间收入/单人房总数（2）理想双人房平均房价=门市价出售的双人间收入/双人间总数（3）理想大床房平均房价=门市价出售的大床房收入/大床房总数六、收益率指数收益率指数是衡量一个饭店经营好坏的重要指标，收益率指数的计算公式是：收益率=客房实际收入/理想客房收入*100%所谓理想收入就是按门市价出售的房价收入。收益率指数越高，

6、越接近理想的客房收入。收益率指数达到了100%的经济型酒店可考虑涨价，假如收益率太低，如低于75%时，要查找原因：定价错误，房价太高竞争太激烈生意没有做好服务不好，留不住顾客客源结构有问题收益率指数还可以用来比较两家酒店的经营优劣，作为考核店长的重要指标。收益管理的策略一、客房库存管理1、超额预订考虑要素：超预订、提早离店、预订取消、预订客人未到达、升级等。2、预订未到达（NOSHOW）的控制每天每月都有预订未能来的客人，要了解他们的来源，如携程、艺龙、中央预订、协议单位等，几个月下来，统计数据就会给你提供非常有用的数字。计算

7、出大约的各种渠道的预订数与NOSHOW的比例。有了这个数据你就可以适当地进行超预订，有效地避免因NOSHOW而给酒店带来的损失。有了这个数据还可以控制某一渠道的预订，甚至在用房紧缺时，关闭它，从而有效地降低NOSHOW。3、设定最晚保留时间按照国际惯例，没有预付定金的预订只保留到18点，超过18点就代表自动取消。因此，每天晚上6点钟要做一次清理，把保留到18点而未到的预订取消。对18点以后到达的客人，要密切关注，保持联系。18点以后的预订，一定要按时清理，以免错失出售的良机，一般来说，对晚于18点的顾客，不再做进一步的保留。超

8、过预订时间，要支付保证金，大批量预订一点要预付保证金。4、流量控制技巧流量控制室收益管理的重要一环。只有控制好流量，酒店收益最大化才有可能实现。第一次流量计算可安排在早晨9点。这是一天中第一次退房高潮刚过，数字可能有调整。第二次流量的计算可安排在中午12点，这是一天中第二次退