酒店收益管理

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1、现代酒店管理青岛酒店管理学院旅游与酒店管理学院青岛酒店管理学院www.qchm.edu.cn第二节酒店收益管理【教学目的和要求】通过教学使学生基本掌握酒店收益管理理论重点、难点:酒店收益管理的定价、客房控制青岛酒店管理学院www.qchm.edu.cn案例5.3源于美国航空业的收益管理一、SummaryofRevenueManagement收益管理概述Question问题WhatisRevenueManagement?什么是收益管理？ComponentsofRevenueManagement收益管理的组成部分1.RevenueManagementinRealLife收益管理的

2、运用NecessaryConditions必要条件RelativelyfixedCapacity相对固定的库存量Time-perishableInventory非耐久性产品Time-variableDemand季节性需求量AppropriateCostStructure合理的成本结构SegmentedMarket市场细分化AdvanceBooking预订酒店已经引入了计算机联网的预售及客房管理系统，使得酒店管理进入了数字化阶段手工操作时的粗线条管理模式点式、网式收益管理方法单一静态价格收益管理多重动态价格收益管理一个现代化的收益管理系统每年可为公司增加4%到8%的额外收益。这

3、几乎相当于50%到100%的净利润大数据量的微观分析以及针对具体客户的精确的定量管理结合客户服务的综合收益管理方法结合市场竞争的优化价格控制收益管理2.WhatisRevenueManagement?什么是收益管理？SellingtherightPRODUCTfortherightPRICEtotherightPEOPLEattherightTIMEthroughtherightDISTRIBUTIONCHANNELinordertoMAXIMIZEREVENUEforthehotel在适当的时间、通过适当的分销渠道、以适当的价格、向适当的客户销售适当的产品，以此最大化酒店的

4、收益。8PRODCUT:RoomTypes,RoomNights,F&B,MeetingSpace产品：房型，房晚,餐饮,会议设施PRICE:Group,Transient,Wholesale,etc价格：团队价、散客价、批发价及其他PEOPLE:Corporate,Leisure,etc客户：商务客、休闲客及其他TIME:Seasonality,Weekdayvs.Weekend,LOS时间:季节性，周中vs.周末，住客时间长短DISTRIBUTIONCHANNEL分销渠道CallCenter电话预订中心Onproperty酒店直接定房GDS(GlobalDistribut

5、ionSystem)全球分销系统Brand.com品牌网站3rdPartyChannels(Ctrip,Elong,Expedia)第三方渠道（携程、易龙、Hotwire）3.RevenueManagementSuccessStories收益管理成功范例AmericanAirlines（美国航空公司）$500millionincreaseinannualrevenue年收入增加五亿美元Marriott(万豪酒店管理集团）$100millionincreaseinannualrevenue年收入增加一亿美元Nationalcarrental（全美汽车租赁公司）Turnedfro

6、mthebrinkofbankruptcytoacompanygrowingata20%annualrate由面临破产转而成为年增长率20%的公司二、ComponentsofRevenueManagement收益管理的组成1.CompetitiveAnalysis竞争分析2.Forecasting预测3.Pricing定价4.InventoryControls客房控制5.PerformanceMeasurement考核指数1.RMComponent—CompetitiveAnalysis竞争分析HelpsDeterminethe“CompetitiveSet”帮助确定“竞争对

7、手组”（1）Ahotel’sclosestcompetitorsintermsofproduct,geography,and/ortypeofbusiness在产品、地理位置以及/或客户方面最接近的竞争对手（2）Primaryandsecondarycompetitivesets主要竞争对手组以及次要竞争对手组（3）Macro-Level:Determinethevalueofthehotelintheoverallmarketplacebasedontheproductpositioning宏观层面：