赢在谈判——商务谈判技巧(郝泽霖).doc

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1、赢在谈判——商务谈判技巧培训对象：企业销售人员、各级管理者，包括：销售团队、总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士课程收获：1、制定谈判计划和工作链2、各自议价模型3、价格谈判的步骤4、价格与成本分析的方法5、买卖双方的开价原理6、“需求-BATNA”评估模型7、用“分解法”测算对方底价8、“相机合同”及“认知对比原理”9、“决策树”和“沉锚效应”10、“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”战术课程大纲：第一讲：谈判的原则及行动纲领一、谈判的基本原则二、谈判的两种类型及战略三、谈判风格与应对方

2、法四、谈判认识上的五大误区五、谈判的十大行动纲领六、利益分歧导致谈判七、商务谈判的五大特征八、商务谈判的六个阶段案例分析与讨论第二讲：各自议价的技巧与方法一、各自议价模型二、开价的五大技巧三、了解并改变对方底价1、打探和测算对方底价2、影响对方底价的三大因素3、改变对方底价的策略四、打破谈判僵持最有效的策略五、构成谈判实力的10大要素六、需求-BATNA评估表七、巧妙使用BATNA案例分享八、让步的九大技巧与策略1、案例：不当让步的结果2、案例：巧妙的进退策略3、案例：步步为营的谈判策略九、用决策树确定最优竞价1、什么是决策树2、确定最优竞价的三大步骤第三讲：选择合适的

3、谈判时机与对象一、未完成销售工作，勿进入销售谈判1、买方的价值平衡模型2、销售谈判前的八个步骤3、案例：决策标准是赢得客户的关键4、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判1、采购商与供应商的决策标准2、甄选供应商的流程及方法3、案例：采购经理会选择哪个供应商4、案例：评估供应商的绩效水平三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判1、项目谈判前的价值评估2、案例：未对交易对象严格考证的代价3、案例：引进技术与设备项目谈判第四讲：如何优先掌控谈判节奏一、什么情况不适合谈判二、掌控谈判节奏的三要务三、谈判准备阶段的工作流程四、谈判必备的四

4、把武器五、用“认知对比法”降低对方戒备案例：与交易对象洽谈收益分配六、用“沉锚理论”缩小谈判范围案例：薪资谈判策略七、谈判实战中的九大漏洞八、商务谈判的八字真言讲师介绍：郝泽霖——销售管理名家！出身于3家全球500强公司管理层！职业背景：郝泽霖老师职业生涯精彩纷呈！16年全球500强（西门子）、大型央企500强（中国人寿）、中外合资500强（联邦快递—大田）以及民企（加多宝）实战经历！从基层做至外企、国企、民企核心管理层，深悉职场发展之要妙。！精通人格分析、各种营销工具，尤其在销售精英训练、商务谈判、大客户营销培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利

5、实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。现任中华培训讲师网（51jiangshi.com）签约专家、高级讲师核心品牌课程：销售之剑——销售精英训练营、识人术——DISC沟通解码与实战技术应用。赢系列：赢在谈判——商务谈判技巧、赢在沟通——企业跨部门沟通技巧、赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理团队、赢在起点——员工职业生涯规划、赢在了解——管理者的上下沟通之道、赢在起点——员工职业生涯规划、赢在门店——门店销售管理精英训练、赢在细分——细分市场营销策略的实战应用、赢在营销——银行网点营销技术、

6、赢在思路——通讯运营商促销方案的制作与展示技巧、赢在精准——通讯业大客户精准营销。乐观——最为积极的性格因素、服务客户：MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中国工商银行、中国银行、民生银行、西门子、联想集团、三星(中国)、佳能（中国）、沃尔沃、蒂森克虏伯、ABB、施耐德、罗克韦尔、英格索兰、华为、北京现代、中国一汽、神龙汽车、奇瑞、丰田、米其林、中国移动、北京移动、广东移动、西门子SMI、加多宝集团（王老吉）、GE医疗、中国平安、中国联通、奥迪汽车、奔驰汽车、天士力、海泰发展、蜂星电讯、融创集团、天津泰达投资控股、凡客诚品、路为物流、天津

7、市工商联、和平区工商联、西门子学生圈等著名企业以及清华大学总裁班、中国人民大学总裁班、南开大学经理人课程班、北京交大MBA、天津大学MBA等众多知名高校。中华培训讲师网（51jiangshi.com）——中国最大的讲师门户网！如何进一步与我们联系：中华培训讲师网服务热线：四零零六一五八一一八