财产保险公司销售费用差异化管理措施

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1、财产保险公司销售费用差异化管理措施李华摘要：销售费用是财产保险公司业务发展的保障，如何有效管理和使用销售费用资源是提高公司盈利能力的关键。本文着重介绍了销售费用差异化配置和监控的一些措施，并强调了销售费用差异化管理的重点事项，希望能够对销售费用精细化管理、提高资源使用效率等工作提供一些思路。..关键词：财产保险公司；销售费用；差异化管理随着财产保险市场主体的不断增多，市场竞争越来越激烈，尤其是近年来部分地区行业监管逐步放开车险手续费率的限制，许多财产保险公司为了增加市场份额，追求保费规模，对与业务发展有密切联系的销售费用的投入不断增加，利润空间越来越小，甚

2、至出现亏损。通过加强销售费用精细化管理，有针对性地投放资源，提高费用资源使用效率，对财产保险公司的长远发展具有重要意义。一、财产保险公司销售费用内容销售费用是指为获取保单发生的展业活动费用和支付的手续费用，以及为客户提供服务发生的费用等。销售费用按照与展业活动及保单成本是否直接相关，分为直接销售费用和内部运营费用。（一）直接销售费用，主要指在销售环节为获取保单、客户服务所发生的相关成本费用。包括支付给中介渠道和个人代理渠道的手续费支出，直销人员人工成本，业务宣传费、广告费、客户服务费、招待费、会议费等客户和渠道的沟通、维护与促销相关费用，以及展业过程中发生

3、的车辆使用费、差旅费、邮电费、会议费、培训费、团队建设费等展业活动费用等。（二）内部运营费用，指销售费用中扣除直接销售费用外，销售单位为维持日常运营发生的费用，如固定资产折旧费用、无形资产摊销、租赁费、水电费、供暖费、差旅费、办公性费用等。二、财产保险公司销售费用差异化管理内容（一）销售费用差异化配置1.销售费用差异化配置含义销售费用差异化配置是指按照保险业务的不同，从险种、产品、渠道、地区等维度按照业务质量（业务优劣）投入不同的费用资源。财产保费公司险种、渠道较多，每类险种下的明细险种、产品更多，不同险种、渠道业务获取需要投入的费用不同，赔付成本也不同，

4、因此，盈利能力差异很大。如果没有精细化管理，缺乏业务质量辨别能力，将对公司整体盈利能力产生较大的影响。销售费用差异化配置通过精细化管理，引导业务健康发展。首先，按照险种、产品、渠道、地区等维度对业务进行细化，然后，根据市场情况以及往年经营情况等，对明细维度的业务质量进行分析，最后，按照“鼓励优质业务（盈利能力较好的业务）发展，优质业务多投入资源”的原则，差异化分配销售费用资源，引导销售人员主动拓展优质业务，促使公司不断优化业务结构，提高盈利能力。2.销售费用差异化配置工作流程（1）确定险种或渠道销售费用预算整体目标销售费用差异化配置对明细业务进行区分，有差

5、异地配置资源，首先需结合公司业务发展及实现效益等目标，确定整体销售费用预算目标。整体销售费用预算目标是相对性的，不只是公司整体目标，一般应明确到主要险种、渠道的整体目标，例如车险、企财险、责任险或者直接销售渠道、营销渠道、网络销售渠道等销售费用预算目标。销售费用预算整体目标应根据经营目标、市场情况和业务发展情况等定期调整。（2）确定业务分类各险种或渠道管理部门根据明细险种、产品、渠道、地区的差异等确定明细业务分类。各级机构根据管理重点不同，确定业务分类的重点也不一致，总、省公司业务分类一般较粗，侧重险种或产品分类；地市公司业务分类更具体，侧重渠道分类；县支

6、公司业务分类更贴近具体业务内容，侧重营销团队分类。业务分类应根据市场情况和业务发展情况等定期调整。（3）动态配置销售费用资源整体预算目标和业务分类确定后，相关管理单位可以在整体预算目标内，按照明细业务分类对下级机构销售费用资源进行差异化配置，指导下级机构合理使用费用资源。销售费用资源的配置一般不是固定额度，而是和保费收入相联系，根据实际保费收入测算销售费用配置额度。销售费用差异化配置不是静态的工作，由于市场环境变化较快，各级管理单位需根据市场情况和业务发展情况动态调整销售费用资源。销售费用配置周期可以根据自身需要确定，可以按月或季度动态配置、调整。销售费用

7、配置过程也是一个预算编制过程。销售费用配置是对未来周期内的费用资源进行配置，而不是对过去费用资源使用情况的回顾。因此，销售费用配置也可以参考经营预算编制方法，首先由下级机构上报未来周期内的销售费用预算，然后上级管理机构根据下级机构申请、以前周期费用资源使用情况以及市场发展情况等，确定销售费用预算。（4）落地使用销售费用资源上级机构确定销售费用预算后，下级机构进一步进行分解，最终落地到具体的营销团队和人员使用。下级机构也可以根据具体使用情况，向上级机构申请调整资源配置。（二）销售费用监控分析1.销售费用配置和使用情况监控分析（1）多维度分析从险种、渠道、地区

8、、产品等多个维度进行分析，例如险种销售费用配置和使用偏差较大的，险