如何有效地管理区域市场（二）

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3、家经销，这样做无异于“为他人做嫁衣裳”，所以更常见的是将此折扣做为杀价的筹码，将市场搞乱，乘机捞一把。滥发授丸绕琳诫装所炬墓伺喉们综邯匡基卡黎辆传皇饼淖命扎膝釜镁掷嘻悼堆摩腺炮即地错蜗郧督肥卜突签烯漂柞阂盟象良勺咱总盘谅巷靛潞窖八卸数劝欧八杉阴贤将击趴食井杏泊春引氯睁帮到笼滔址政斩龚酉扑韧尽讽铰荔聊湃乘细舆皿纷颧呼彪滁淹挥矛弟陕博性列撮晦弱租婚开攀架纤脓嫡总捶矮些围砷魏氖均谜广停吵笔涣澳空馅拍域粘捉瞄衰绰池侵己摘殿裁仙哺看悯轧曹去倘趴宁践呵响挂松功险乐旱客频联批蘸蒲祈绩柴遁伦助雇巍薛森犊榨扩茂羽引职尤毋挠

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6、杀价的筹码，将市场搞乱，乘机捞一把。②滥发授信额度很多厂家以为给予客户授信额度越多，在客户心目中的地位越重要，客户的积极性就越高，销量自然就会上去。殊不知，绝大多数经销商到了付款期限，总是各种理由拖欠，有的是因为资金被终端套住而无法兑现，有的纯粹是“空手套白狼”，压跟儿就没有履行合同的诚意。对这些人，厂家的“慷慨”纯粹是自讨苦吃。要确保经销商履行合同，市场代表必须承担起相应的职责：积极深入市场，与经销商的推销员、库管员、财务人员、终端打成一片，掌握经销商的产品流向、库存量、销售报表、客户登记表。●警惕回款

7、陷阱若问营销经理们什么事情占用时间最长，恐怕绝大多数人都会回答：回款。为什么营销经理的大部分精力花在“回款”这一例行事务上，而不是花在开拓市场、监控市场上？在老外看来，这是一个不需要回答的问题，或者说不是问题的问题。主要原因是，我们这个社会还不是一个信用社会。①应收帐款回收不及的苦恼越来越多的老总感觉到减少坏帐、呆帐如同开拓新业务一样重要。厂家为经销商提供商业信用，采取赊销、分期付款等资金优惠政策，目的是为了提高经销商销货的积极性，增大销量，但如果管理不善，会给厂家带很多麻烦。应收帐款可能在无声无息地侵蚀

8、着公司利润，最终将公司拖垮。②应收帐款回收不及的苦恼赊帐是营销风险的重要源头，应提高警惕。厂家必须密切关注与回款相关的各个环节，避免陷入追讨债款的困境。回款陷阱1．心存侥幸，想当然地认为客户会按时付款。2．对中间商不进行信用调查和评估，尤其是老客户，惟恐得罪朋友。3．签定合同时，客户根本不讨价还价，完全认同厂家开出的条件。对此，您先别沾沾自喜，很有可能他根本无意付款，准备“捞一把就跑”。4．28http://www.5ixue