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1、销售手册w一、销售原理及关键----------------------------------------------------2页w1销售、买卖的真谛w2人类行为的动机w3销售过程中客户心中在思考什么？w二、沟通说服技巧------------------------------------------------------3页w1沟通原理w2问话，沟通中的金钥匙w3聆听的技巧w5肯定认同技巧w6批评的技巧w三、销售十大步骤----------------------------------------------------
2、-4页w1准备w2良好的心态w3如何开发客户w4如何建立信赖感w5了解客户的需求w6产品介绍做竞争对手的比较w7解除顾客的反对意见w8成交w9转介绍w10售后服务w四、电话销售----------------------------------------------------11页w一、电话销售概述w二、电话销售流程概述w三、打电话前的准备w四、开场白/问候w五、探询客户的需求w六、推荐产品w七、电话销售关键成功因素w八、如何在电话中与客户建立起信任关系第一部分销售基础知识一、销售原理及关键w1销售、买卖的真谛w2人类行为的动机w
3、3销售过程中客户心中在思考什么？12１、销售、买卖的真谛wA销售过程中销的是什么？自己,销售任何产品之前先销售自己.（让自己看起来象个好产品，象互联网行业里的专家）(乔吉·拉德说:我卖的不是我的雪富兰汽车,我卖的是我自己)(以微笑的目光¡°直视对方。大声地告诉对方：我是专家，我会教你正确的方法)。wB销售过程中售的是什么？观念（卖客户想买的，观代表价值观即客户认为重要不重要;念代表信念，即对方相信的事实）wC买卖过程中买的是什么？感觉是一个综合体（制造一种让客户感好很好的氛围）感觉是一个综合体(环境人为服务等感觉)wD买卖过程中卖
4、的是什么？好处（我们这个产品带给客户的快乐与利益，以及帮他避免的麻烦与痛苦）wE客户永远不会买产品，买的是给他带来的好处与利益２、人类行为的动机w追求快乐，逃避痛苦举例:小偷与警察,警察能追的上小偷吗?小偷逃跑是追求快乐还是痛苦?警察抓住小偷是追求快乐还是痛苦?谁跑的会快?w你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦w活用人类行为的动机来促成销售，痛苦加大法和快乐加大法。举例:吃蟑螂给10元吃一个蟑螂,你吃吗?给你100元吃一个蟑螂,你吃吗?给你10000元吃一个,吃10个就是10万,你吃不吃,快乐加大后你应该会吃吃了10个蟑螂就
5、抵你2年的业务.如果给你多少钱你都不愿意吃吗?现在如果你不吃这个蟑螂你会带来痛苦,家人的痛苦,企业的痛苦,生活的痛苦.如果你不吃你的家人很痛苦,这样会给你带来最大的痛苦,你能不吃吗?不吃不行呀,痛苦加大法;没有痛苦的客户是不会买,假如你不买我们的产品你会很痛苦,买了会减轻痛苦!少了一个铁钉，失了一个马掌；少了一个马掌，失了一匹战马；少了一匹战马，丢了一个国王；丢了一个国王，输了一场战争；输了一场战争，失了一个国家。究竟什么影响了我们的行为？人们的行为取决于行为发生时出现在他们身上的情况。做+à好+=继续做+（正面鼓励，被鼓励）做+à坏
6、-=不做了-（逃避不想要的结果）不做-à好+=不做了-（坐享其成）不做-à坏-=只好做+（负强化，被威胁）做+à无反应0=不做了0（消解）不做-à无反应0=不做了0（消解）3、销售过程中客户心中在思考什么？销售六大永恒不变的问句：wA你是谁？wB你要跟我谈什么？wC你谈的事情对我有什么好处？wD如何证明你说的是事实？wE为什么我要跟你买？wF为什么要现在买？12二、沟通说服技巧w1沟通原理w2问话，沟通中的金钥匙w3聆听的技巧w5肯定认同技巧w6批评的技巧1、沟通原理w沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受w沟通原则
7、：多赢或双赢w沟通应达到的效果：让对方感觉良好w沟通三要素(表达)：文字，语调，肢体动作人际沟通的三要素2、问话，沟通中的金钥匙w多听少说,多问少说w问话是所有沟通销售的关键，问话的两种模式： w开放性问句(很多方面可以去回答)w约束性问句(两难选择,二选一),尽量问客户约束性问句w问话的六种作用：问开始，问兴趣，问需求，问快乐，问痛苦，问成交w问话的方法：w问简单容易回答的题；w问是的问题；(让客户形成说是的惯性)w从小开始；w问二选一的问题；w事先想好解决方案；w能用问的尽量少说；3、聆听的技巧w聆听是一种礼貌；w建立信赖感；
8、w用心去听；w态度比较诚恳；w记笔记；w重新确认；w停顿3-5秒；w不打断不插嘴；w不是明白的地方追问；w不发出声音；w点头微笑；w眼睛注视鼻尖或前额头；w做定位；(不要做在客户的正对面,做在客户的右前方,根据自己的写字
