全景8个7际销售

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1、集团客户/大客户销售核心技巧系列课程集团客户销售销售技能营销策略心里销售定位总编：季锴源版权资料未经允许请不要翻印版权所有，侵权必究【师资简介】季锴源老师----心理学应用专家北师大心理学硕士、英国威尔士大学经济管理硕士、中国人民大学EMBA；北京师范大学珠海分校教授决策心理学，北师大（珠海）心理学研究中心主任；中兴通讯学院管理咨询首席咨询顾问；《培训》杂志、深圳市心理咨询行业协会特聘心理专家；《广州日报》俱乐部、《CIO》信息方略等心理学管理顾问。拥有十多年的管理实践及集团型客户销售经验，在管理培训、管理咨询方面

2、多有建树，客户覆盖金融、通讯、电力、房地产、电子、报业、汽车等诸多领域和行业，擅长心理学管理、领导力心理建设、组织心智模式营造、及心理学营销应用等。主讲课程：《魔方影响力》、《营销心理学》、《客户心理学》、《管理的决策与判断》、《心智模式》、《品牌管理》、《领导力心理学》、《六顶思考帽》、《大客户（集团型客户）营销实战技巧（心理学技巧）》。部分客户：三大运营商、中国铁通、中国银行、招商银行、上海电信研究院、广州电信研究院、深圳世强电子、康佳集团、中海地产、泓和地产、南方电网、南方都市报、可口可乐、比亚迪、阿里巴巴。【前言索

3、引】课程章节涵盖：我们的工作介绍、工作中的我们、客户需求、顾客的接触、产品介绍、能力展示、承诺的获取、八种武器、SPIN销售技能等；SPIN模式是美国最具权威的营销研究机构Huthvaite公司10年研究成果，全程追踪研究了全球各行业顶尖销售高手拜访大客户的过程，收集30000多个案例研究后的惊世之作；电信市场行业大客户集团政企销售的实战分析和营销策划；心理学理念在销售中的实践与应用；销售流程、销售应用；定位、营销、品牌、谈判等营销技能的综合运用；八种武器是结合中国实际，为了达到销售目的的八种销售活动，方法简单，行之

4、有效；全球500强企业引进该训练课程后，平均提升销售绩效17%；有效帮助业务人员建立和养成大客户销售和拜访中最科学和核心的技巧。【课程大纲】第一章我们的工作集团客户（大客户）是基于企业的客户群体，尤其其客户群体、决策方式、采购方式、谈判策略以及风险防范方式等诸多方面的不同，而导致其销售技巧与传统销售技巧的迥异。所以了解集团客户销售，首先要重新界定我们的销售工作，其本质是营销工作，不仅有“销”的内容，还要侧重“营”的策划。第一节销售的本质从销售的本质来探讨以一切销售的核心。从本源角度探讨销售，其技巧自然应运而生。如果形而上学

5、的仅仅学习技巧，则忽略了本源，则销售技巧亦单薄形式话。销售本质就是交换，所以能从交换的角度出发，即能够掌握销售的核心，培养双赢的销售思维模式，其销售技巧使用自然游刃有余。活动：换钱游戏第二节工作中面临的挑战拒绝、失败、中断、干扰等销售中的障碍和挑战无处不在，技巧和心态用来同时应对工作中所面临的挑战。例如：追求容易、亏本生意、反向营销等。讨论：我们工作中面临挑战的心态第三节传统的销售模式终端产品类销售和集团客户/大客户销售的区别传统销售的价值和集团客户销售的误区定位：产品、公司、个人的定位案例：中国移动三大品牌和定位第四节集

6、团客户SPIN营销的四个阶段销售的SPIN技巧介绍质疑：成功的销售中，到底是客户表述的更多还是销售人员表述的更多？为什么？第二章工作的我们工作中的我们，指的是集团客户销售中，销售人员需要具备的素质、心态、能力、技巧等方面的了解和掌握。第一节：人生即推销积极的销售心态，且认识到销售人员工作的核心价值和积极意义。人生中有那些是销售，如何从生活和工作的每一个环节体会并锻炼你的销售技能第二节：成功来自积极心态销售人员的关注圈和影响圈积极心态的销售人员对比消极心态的销售人员案例：北京的士车司机、姚明的价值第三章客户的需求需求、价值、

7、信任、满意，是销售的四大核心要素需求：挖掘客户需求的能力和技巧价值：证明产品价值的能力和技巧满意：获得客户满意的能力和技巧信任：得到客户信任的能力和技巧第一节大客户销售中的客户需求区别客户的明确需求和潜在需求了解客户需求演变和发展的过程找到客户需求可能带来的采购点案例：老太太买李子、DELL公司的电脑销售第二节如何发掘客户的需求挖掘客户需求技巧的方法客户需求的特征理论：客户需求曲线案例：公安局长的采购需求第四章初步的接触客户拜访的要求和技巧客户拜访的商务礼仪客户拜访的开场白策略演练：客户拜访的开场白话术设计与演练第五章SP

8、IN模式集团型客户销售的核心技巧。亦是集团客户销售中的重要的挖掘客户和客户沟通的技巧。分为四大提问技巧和训练。第一节背景问题（SituationQuestions）背景问题的定义、使用、界定练习：背景问题的设计与演练背景问题的安全性和危险性第二节难点问题（ProblemQuestions）难点问题的定义