医药全景销售—实战案例下的明心见性的制胜销售

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1、《医药全景销售—实战案例下的明心见性的制胜销售》原始模型：本课程受美国领导力研究中心主席保罗.赫塞博士（Dr.PaulHersey）于20世纪60年代末创立的相关课程启发。（保罗.赫塞博士是享誉世界的教育家、培训家、演讲家和会议领导者）医药全景：医药全景销售是根据客户的沟通和行为特点及客户在治疗应用周期中的每一个递增步骤，代表有针对性地进行沟通和影响客户的处方行为，达到推广目标。课程目标：专业销售技巧从销售出发而忽略了客户的情况；顾问式销售技巧从阶段划分，采用不同方式，却没有告诉我们如何判断客户的情况；本课程加入了客户情况的判断方法，来调整销售行为。以三大运“赢”策略

2、为销售原则，通过以客户和患者为中心的产品定位：充分挖掘产品的优势，筛选客户，使药品销售落实到最终患者，给客户提供其认可并结合产品的临床治疗解决斱案，结合产品围绕客户和患者的Insights偏好去提供对他们有利的信息，在真实临床产品上进行沙盘演练式的全实战演练。课程对象：负责药品销售的医药代表和销售主管、地区经理和大区经理等课程时间：2天课程内容：全景核心一：针对医院的客户接受产品的心路历程之全景销售一、了解客户接受产品的心路历程1.不知道—知道—产生兴趣—试用—评估—使用—重复使用—建议他人使用2.了解客户接受产品的过程的意义§客户接受产品是有步骤的§在每个阶段都可能

3、出现停滞不前、后退及前进（上台阶）。§正确判断及把握顾客的购买阶段是区分杰出销售员的关键。二、不同阶段销售的策略和传递的产品的核心信息1.不了解--了解：介绍公司背景和产品一般信息，让客户了解公司和产品，重复强调产品和公司的名字2.了解--产生兴趣--试用评估：加强关系，介绍产品相对他使用的产品的相同和差异性优势，使客户产生兴趣，鼓励试用3.试用--评估：了解客户试用情况，重视病人反馈，正确处理正面和负面反馈，帮助客户树立试用的信心，鼓励多使用4.使用—忠诚使用：分析适应症病人区隔，了解自己产品和竞品的处方分配，推进销售5.倡导他人使用：帮助客户建立交流平台，鼓励客户

4、分享经验，发挥学术影响力，号召他人使用。全景核心二：理解客户接受产品的心路历程及以此为基础分析、预测产品使用范围和前景1.客户的“全景”处方状态和思维模式：6个一般阶段2.医生的处方准备度对比：认知处方和承诺处方R1特征：不愿意接待公司的代表太多的人际关系阻力辞或直接拒绝公司、产品有疑问很强的防卫心理、怀疑R2特征：对代表介绍的某一点表现出关注与热情询问一些关于产品或临床应用的问题在听代表介绍时会有意无意地关联到自己的工作担心风险、转换成本对公司的产品或与公司合作没经验R3特征：认可代表与公司有冲突的数据、剂量调整、不良反应等导致很谨慎地使用公司的产品决定懊悔综合征不

5、断考量拥有成本与关系成本考虑公司产品的疗效、益处或价值鼓励代表的参与。R3特征：高水平销量、处方率高、在决定治疗方案时首选公司的产品乐于参加公司的活动、乐于宣传公司产品与其在一起感到愉快，有连续接触点话题主动处理药品的不良反应3.产品案例分析：专业推广-转型的必由之路全景核心三：基于全景解决方案的销售推广策略一、销售人员的销售风格3.产品指导行为：是指向客户提供相关信息§产品是什么、有何特点、优势§产品价格、使用方法等§公司合作、支持等§销售代表本人信息等4.销售支持行为：销售人员与客户在双向沟通、互动、合作等方面的行为。§了解客户需求、满足需求§了解客户顾虑、处理顾

6、虑§提供合作、专业支持等二、四种不同的销售风格6.S1建立式销售风格：创造客户的兴趣和认知7.S2劝说式销售风格：使产品或服务获得顾客的8.S3承诺式销售风格：强化销售，获得客户承诺。9.S4满足式销售风格：维持长期满意的客户关系10.全景销售：与客户深度沟通11.以客户的观点结合“国内外权威用药指南”设计产品临床上量解决斱案！12.基于客户的临床解决方案（结合某真实产品进行分析）13.学术推广14.全景案例：结合某真实产品设计基于临床解决方案的学术推广策略。三、产品竞争的优劣转换（如何变废为宝？）1.学术化竞争（结合某真实产品进行分析）§适应症对比§禁忌症对比§合理

7、外延使用范围对比2.经济学竞争（结合某真实产品进行分析）§卫生经济学分析§以客户能接受的标准化卫生经济学分析探讨产品解决方案的经济合理性全景核心四：三大运“赢”策略-以客户和患者为中心的产品定位一、医院销售的全景需求1.全景销售的客户需求分析2.以患者和客户为中心的产品消费：找出产品的最终需求！3.客户的需求心理分析4.客户的三个价值取向：心理、学术、经济5.三大需求：安全、经济、信任6.客户需求的阶段性、地域性、边界性7.客户需求不满足的矛盾二、用全景的视角以客户和患者为中心1.树立正确的销售观念：始终以客户为关注点，而不是自己的销售目标2.与客户