出奇制胜的实战销售宝典

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1、国资委职业经理研究中心核心讲师北京大学、清华大学、中山大学、浙江大学总裁班客座教授中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授智海资讯传播集团总裁北京智源时代企业管理公司董事长企业赢销竞争力（ESFES）研究与传播导师中国式销售语言沟通的开创者组织策划《赢销中国论坛》历经全国217个地级市，在一千多场培训会上，呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号2005年被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为“营销管理实战专家”——总裁赢销教练石真语为什么要提升销售竞争力宏观经济环境要求◆机会市场向素质市场转型◆国内经济拐

2、点时期战略需要◆中国是没有高级销售人才的国度为什么要提升销售竞争力中观产业环境要求◆产能过剩导致竞争加剧◆产业升级需要销售驱动◆产业创新必须以销售为导向为什么要提升销售竞争力微观企业环境要求◆销售队伍的建设是公司的战略问题◆销售人的素质高低影响企业的存亡◆对销售人和销售模式迅速而高效的复制是企业的核心竞争力之一提升销售竞争力的重要性◆高素质的专业销售人才是企业最紧缺的人才◆学校教育很难解决现实问题◆过去的经验很难适应市场未来的变化企业销售竞争方式转变地方性经营全球性竞争机会型增长能力型增长企业家素质企业素质企业竞争价值链竞争企业市场销售模式挑战信息化影响生产方式转变顾客分

3、散化企业市场销售模式挑战产品同质化竞争高强度传统营销方式失效企业销售竞争力组成总裁赢销力团队赢销力个人赢销力总裁赢销力总裁赢销力总裁赢销之局总裁赢销之道总裁赢销之根总裁赢销之果团队赢销力团队激励团队赢销力销售组织规划销售文化建设销售制度管理销售流程控制销售人才培育个人赢销力销售方法销售专业销售定位销售状态认识企业企业的使命、梦想、愿景企业的价值观企业价值企业资源企业与人企业与事企业与现金流认识营销营销赢销迎销盈销营销与产品营销与服务营销与广告营销与品牌认识管理管理的最高境界管理工作与人的关系管理过程与管理结果管理思想与管理行为制度管理与人性管理管理层次与管理常识务虚管理与

4、务实管理管理弹性与管理魅力企业销售理念的演变——老观念以产品为组织单位关注盈利性交易仅仅考虑财务状况部分人从事销售企业销售理念的演变——老观念通过广告打造品牌关注获取新客户无衡量客户满意度标准承诺大于实现企业销售理念的演变——新观念以客户群为组织单位关注客户终身价值同时关注对客户需求满足以公司整体从事销售企业销售理念的演变——新观念通过公司业绩打造品牌关注挽留老客户衡量客户满意度和保持率现实大于承诺企业十大销售人力困局销售岗位全社会择业观念漠视销售人和企业双向信用度较低销售人员招募难/培养难——流失易销售训练模式缺失——既无系统又无层次销售技术性支持缺失——自力更生挣扎成

5、长企业十大销售人力困局渠道销售管理难——控制更难销售团队斗志不高——效率低销售沟通技巧弱——效果差在市场竞争与产业变局中——无法实现销售模式升级销售管理与销售激励导向错位—与非销售部门关系不好协调如何提升团队销售管理力销售团队建设系列——销售组织战略性、系统化销售团队经营系列——销售文化针对性、细节化销售团队管理系列——销售执行操作性、制度化销售团队教育系列——销售保障实战性、专业化销售团队经营管理力组成销售团队建设系列销售团队经营系列销售人才选、用、育、留销售制度建设六大要领销售团队文化建设模型销售干部培养销售辅导力打造卓越销售团队高效会议经营高效业务运营低成本激励卓越

6、销售执行力团队销售策划销售团队精神销售团队管理系列销售团队教育训练系列团队管理通鉴团队情绪掌控高效时间管理报表管理与分析客户关系管理与运用个人活动管理销售经理教育训练能力销售系统指导训练力团队销售教练销售主管八项修炼销售培训模式建立销售经理魅力打造团队管理者的能力要求驾驭能力——全局意识胸襟气度掌控真诚团队管理者的能力要求语言能力——影响意识气势气氛气质气度团队管理者的能力要求沟通能力——责任意识从头开始从心开始人际能力——和谐意识坦坦荡荡取长补短团队管理者的能力要求观察能力——前瞻意识先知先觉后知后觉不知不觉策划能力——创新意识创意经营竞争管理团队管理者的能力要求营销能

7、力——危机意识市场开拓整合谈判沟通公关计划能力——时间意识计划时间计划事情有计划就是有管理无计划就是无责任心团队管理者的能力要求辅导能力——传承意识心理辅导专业辅导能力辅导协调能力——共识意识协上调下协左调右销售人才的素质结构销售内驱力人脉经营敏感度销售逆商指数销售人才能力结构销售心理能量度销售沟通技术度销售顾问专业度销售定位气量度销售团队建设系统人的建设团队文化的建设团队能力的建设销售人的建设素质建设——（洗脑）（思维）心理建设——（洗心）（品质）专业建设——（洗手）（习惯）销售团队文化的建设制度建设精神建设激励体系建设管理