西安联通集团业务销售人员激励机制优化研究

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1、第一章导论1．4本文的主要贡献本文的主要贡献在于以下几个方面：第一、现有对于电信业集团客户业务的研究主要集中于集团客户营销的分析，本文则从集团客户业务的激励机制方面进行研究；第二、本文相对于现有研究的不同之处在于，采用调查问卷的方法实证分析了集团客户业务销售人员的激励机制存在的问题；第三、现有的对于电信业集团业务销售人员激励机制的研究主要集中于薪酬激励上，存在一定片面性，本文则从理论和实证角度系统地研究了集团客户业务销售人员的激励问题；第四、本文的研究结果对于电信业中相似业务销售人员激励机制优化有一定的

2、借鉴意义。．4西北久学硕士学位论文第二章激励理论综述本章首先回顾了管理学中现有激励理论，同时论述激励机制的作用，然后对国内外典型的激励机制模式进行述评，为西安联通集团业务销售人员激励机制优化提供理论和方法论的指导。2．1激励与激励机制激励源自英文(Motivation)，含有推动、促动的意思。激励是个人的动机如何被导向既定目标，美国学者贝雷尔森和斯坦纳将其定义为：“一切内心要争取的条件、希望、愿望、动力等都构成了对人的激励。⋯⋯它是人类活动中的一种内心状态。’’激励过程主要是通过一定的手段激发人们的需要

3、、动机，进而实现组织目标的过程。相应的，罗宾斯将激励定义为：“通过高水平的努力实现组织目标的意愿，而这种努力以能够满足个体的某些需要为条件。”激励的关键要素是目标、需要和努力，激励就是要通过一定手段满足员工各个层次的需要，进而激发员工努力工作的积极性，最终实现组织的目标。激励机制主要指的是依据组织的目标，在分析被管理者各个层次需求和动机的基础上，通过优化组织的各种资源以及管理方式，制定可实施的、强制性的、能够在较长时间内被执行的一系列制度规范。激励机制的内容相对广泛，包括薪酬体系、培训体系、晋升体系、考

4、核体系等内容。这些激励体系的构建主要目的在于能够将组织的目标与个人的动机、需要结合起来，使员工自发地朝向组织的目标持续努力。员工的价值不完全在于员工能力的大小，而在于是否能够调动员工的积极性，员工的努力程度。2．2激励理论回顾从人的需要、目的和动机出发，考虑如何激励员工的积极性，管理学提出了形形色色的激励理论。2．2．1需求层次理论美国的人本主义者马斯洛提出了著名的需求层次论，奠定了激励理论的基础。马斯洛的一个重要贡献是认识到了人的需要是激励的根本动力，人们由需要产生动力，动力进而引发行为，所以，有效的

5、激励机制是要能够满足人们不同层次的需要。同时，马斯洛将人们的需要分为五个层次：第一个层次生理需要，包括衣、食、住、行等满足人类第二章激励理论综述生存的基本需要，这些生理上的需要是人类行为的强大动力；第二个层次安全的需要，包括人身安全得到保障，工作的稳定性，财产不受侵犯等方面；第三个层次社交的需要，包括来自于同伴、同事的友谊、关照，爱情的需要与满足，群体的归属感等方面；第四个层次尊重的需要，希望自己的能力能够赢得社会的认可，获得别人的尊重，有良好的社会地位、威望等方面；第五个层次自我实现的需要，该层次的需

6、要是最高层次的需要，自我实现的需要不仅需要赢得社会的尊重，而且需要能够实现自身的理想、抱负，人身价值的最大体现。具体可见图2-I。图2—1马斯洛的需要五层次图马斯洛认为上述五个层次的需要是存在先后关系的，只有在满足低层次的需要之后，才会考虑更高层次的需要，人们低层次的需要得到满足(生理需要和安全需要)之后，低层次的需要激励效应递减，此时应注重更高层次的需要激励和满足。马斯洛还认为人们在每一个时期都存在主导需要，不同的人主导需要存在差异，如何识别每个人的主导需要对于激励的效果将产生重要的影响。此外，人们的

7、需要还随经济、社会和科技等方面的变化而变化。2．2．2阿尔德弗ERG理论马斯洛的需求五层次理论提出之后受到了理论和实务界的重视，但是对人们只有在满足低层次的需要之后才会追求更高层次的需要上，引起人们的质疑。在马斯洛之后，阿德尔弗对该理论做出了发展，他将马斯洛的需要五层次总结为三个核心需要：生存需要(Existence)，包括马斯洛需要理论中的生理需要、安全需要；关系需要(Relations)，人际交往的需要，相当于马斯洛理论中社交需要以及一部分赢得他人尊重的需要；成长6西北大学硕士学位论文的需要(Gro

8、wth)，个人的才能、潜力得到发挥和实现，相当于马斯洛理论中一部分尊重需要以及自我实现的需要。阿德尔弗理论的三个核心需要首字母分别为E、R、G，所以人们又将其称为ERG理论。阿尔德弗ERG理论与马斯洛的需求五层次理论在内容有相同之处，但是也有自身的特点。阿尔德弗认为三个核心需要是同时存在的，而不是马斯洛认为的只有在低层次需要满足之后才会追求更高层次的需要。不过，阿尔德弗认为，如果更高层次的需要得不到满足，人们将会转入低层次的需要，更低层次的