销售公司专业34项技能培训全案

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1、精品讲座下载网:www.zhpxb.com.海量管理讲座下载销售公司专业34项技能培训全案第一篇本案共分四篇34大类营销及管理技能目录第一篇业务经理培训全案(九项技能)第二篇业务主管培训全案(五项技能)第三篇促销员培训全案(六项技能)第四篇营销管理全案(十四项管理流程及技能体系)第一篇业务经理培训资料一、1业务经理工作职责二、销售流程操作技巧※2销售前的准备与计划※3初步接触技巧※4说服销售※5销售中的技巧※6终结成交※7销售心得※8客户管理三、9精典营销案例一业务经理工作职责业务经理工作流程——→信息收集及分析——→拜访

2、客户——→回访客户——→送货收款——→售后服务——→宣传推广——→信息反馈1、信息收集及分析:主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产精品讲座下载网:www.zhpxb.com.海量管理资源下载,40000多讲培训视频,最新最全!联系QQ:815250251精品讲座下载网:www.zhpxb.com.海量管理讲座下载品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析,但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富的。它是一项永不停止的工作。2、拜访客户:访前准备--观察

3、分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约3、回访客户:及时、勤奋地回访客户,是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径,经常地与客户联络,才能及时发现客户的不满而及时地有效消除,获得客户的大力支持。XX公司的客户包含各级经销商、零售商、国信(联通)营业务等。4、送货收款:及时送货,并坚守公司回款的相关原则。要知道,推迟付款是一般客户常用的伎俩,而且有了第一次,便必会有第二次,第三次……,一发而不可收拾。在这个时刻,业务员要敢于说“不”,善于说“不”。同时,为了减少款的障碍,业务员必须掌握客户回款的一些特点,比如:

4、收款时间:比如一些地区忌讳上午收款;注意客户财务情况、信用状况,掌握客户发工资时间等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。5、售后服务:服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段,尤其在移动通讯领域,做服务就是做销售,做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作,用最大的努力去追求客户的满意。在与客户沟通时,完善的售后服务也是谈判的重要筹码。6、宣传推广:地域促销活动:主要指区域内的各种促进销售的推广活动,要求考虑全面,组织缜密,执行到位,并有及时的跟踪和评估。口碑宣传:业务员应运用面对面的宣传,建立、扩

5、大、强化良好的口碑宣传网络。卖场气氛:专场的气氛往往能极大地促进销售组成要素:pop色彩音乐服务人员行为在良好的pop设计和布置之外,选用良好的色彩音乐组合,而且通过培训、激励服务人员,使服务人员行为成为活的景观,通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场,也是业务员的重要职责。7、信息反馈:时刻注意搜集各种信息,并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才

6、能有效掌握客户资料,并为后续的工作做好充分准备。精品讲座下载网:www.zhpxb.com.海量管理资源下载,40000多讲培训视频,最新最全!联系QQ:815250251精品讲座下载网:www.zhpxb.com.海量管理讲座下载二销售流程操作技巧一、销售前的准备与计划:(一)、目标的确定:我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划,明确自己的销售目标,所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标,在销售过程中应考虑两个方面:1、销售目标:是否要求老客户增加订货量或定货品种;

7、是否向新客户提出订货单。2、行政目标:是否需要收回帐款;是否有投诉或咨询需要处理;是否需要传达公司新政策。(二)、客户的选择:1、选择客户依据:;应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围,对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单。3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级:A级-----

8、最近交易的可能性最大;B级-----有交易的可能性,但还需要时间;C级----依现状尚难判断。判断A级客户的M、A、N法则如下:M(MONEY):即对方是否有钱,或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力,不要贸然行为。A(AUTHORITY):即你所极力说服的对象是否有购买的决定权,如果没有决定

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