c商场销售战略的再思考

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1、C商场销售战略的思考iamaken2010年,一直在中华区的销售利润方面不尽如人意的A公司对其销售战略进行了一次较大的变革,在肯定与否定之间,整个公司士气低落。而作为初入职场的大学毕业生A君在此期间,始终坚信“有付出必有收获”的信念，并始终抱着任劳任怨的态度，不辞辛苦地工作和奔波着。终于在一次高层深入一线的市场调研中，A君的成绩得到了总经理认可和肯定。2010年5月份，背负着总经理的殷殷期望，A君调往深圳地区负责一个问题复杂的客户。A销售员所负责的这一客户是家拥有60多间门店的国内连锁超市，A公司在C商场日化用品方面拥有五大

2、品类一百多个SKU商品，月均销售却不到十万。公司在此类客户方面都存在类似的难题，但苦于寻找一套适合的销售策略。A销售员经过深入而详细的了解，把面临的各类问题归纳为以下几点：1、由于之前A公司产品销售一直处于下降的态势，而销售员又缺乏库存管理的有效方法，A公司商品在不同程度上都存在较严重的库存问题；另一方面，针对库存问题，A公司与商场双方长时间未能找到解决问题的平衡点，2010年以来公司所主推的强势新品均未能进入C商场销售。各品类库存系数品类洗发水沐浴露洗面奶卫生巾洗衣粉SKU28个16个21个12个6个库存系数（天）90天1

3、10天30天17天15天2、由于长时间未能找到一套适合C商场实际情况且行之有效的销售策略，长久没有促销支持，从而形成了如下所示的恶性循环：销售下降门店不愿支货缺货严重销售差陈列差门店失去信心销售继续下降纵观百余个SKU，竟找不到一个较为强势的品牌或销售很好的SKU单品。第7页共7页C商场A供应商产品销售前10名SKU销售（支/月）销售额（元/月）洗面奶Xb1002314115卫生巾Wb82123822洗衣粉S8002083200沐浴露Mb8001883000卫生巾Xa161882801洗发水Sb4001622688洗衣粉Xa

4、200015225523、商场管理不完善，受人为因素的影响较为严重，加之竞争品牌较多，许多与总部采购商谈好的促销活动在各个门店难以得到有效的实施，总的销售增长似乎不大。针对这一现象，前任销售员曾这样的描述：花钱上DM，由于商场内杂牌较多，门店N架堆头位置有限，有时公司产品只摆几天或根本摆不出来；花钱请促销，由于商场纷繁众多，规模小，一间店不到一万生意，不划算；花钱送赠品，送至门店后难以控制或被商场用作其他途径。面对这些情况，销售员备受束缚，深感心有余而力不从心。第7页共7页店别门店分类4月销售5月销售6月销售CaA67627

5、1756651CbA466262615051CcB400149814811CdB221122112012CeC112118821101CfC211212261CgD10285121ChD211218311CiD200202200CgD1001101124、商场由于各门店规模不一，采购部一直没有严格的陈列规定或品类管理的意识。在大部分的C、D类小店，要么很少有A公司的产品，要么大多为A公司相对滞销单品，各个门店A公司全品销售都在万元以下，有些甚至不足几百元。C商场A供应商各门店产品销售情况通过一个月以来深入到几十间门店的调查研

6、究以及与采购人员、商场人员的沟通交流，A销售员深知，仅仅依靠以前那种埋头苦干的蛮力是远远不够的，更重要的是要巧干。A销售员运用自己订阅的《销售与市场》期刊杂志里长期所积累的知识，再结合商场的具体情况，开始了C商场销售策略的思考与实践。策略之一：品牌重心在构筑第7页共7页通过对商场库存品类别的分析及商场各类商品整体销售情况的了解，A销售员清楚地认识到，由于C商场大多是社区店，其食品类产品的流动速度相对较快，而日用品方面，由于竞争品牌较多，销售相对好的供应商只有几家。相对A公司而言，沐浴露、洗发水类产品竞争对手较多，能从公司获取

7、的资源有限，销售提升的难度较大，空间较少，而且一旦在促销力度跟不上的情况下，很容易象其他供应商一样出现过期库存问题。对于A公司来说，在洗衣粉和卫生巾方面，无论在整个深圳特区还是C商场都有一定的品牌效应基础，在C商场面对的竞争对手不多且不强，有潜力可挖掘，不易产生库存问题。在争取到公司的同意下，A销售员通过有效积极的谈判，利用处理洗发水、沐浴露过期库存问题的机会，商谈卫生巾、洗衣粉强势新品的进场，从而调整了A公司品类的销售结构，并加大对卫生巾和洗衣粉的促销投入，使其成为整个销售的重心。A公司在C商场下半年的销售计划推移下半年销

8、售7月8月9月10月11月12月卫生巾203839586881洗衣粉4251697791102洗发水423635323332沐浴露413526262728洗面奶485260514648活动与对方签订过期商品的退货问题，并换取强势新品的进场卫生巾主题月活动洗衣粉主题月活动卫生巾新品强化活动，