一本书读懂销售心理学--读书笔记.pdf

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1、一本书读懂销售心理学--读书笔记第一章心理修习术—销售不是打嘴仗，而是拼心理用嘴不如用心，这是销售的一个铁律。口吐莲花的本领固然重要，但是心理的修习更胜一筹，因为再大的困难也敌不过一颗强大的心。1.销售法则：用嘴不如用心2.做自己情绪的主人3.别太在意客户的刁难4.客户的批评是进步的阶梯5.把被拒绝当作家常便饭6.不妨对客户屈就一下7.常怀一颗“取经心”8.建立自我，追求无我9.不要在最后一刻倒下第二章心理吸引术—拉近距离，营造吸引客户的强大气场“关系”几乎成了当今社会的生存法则之一。人际关系不好，将寸步难行

2、，在商场中更是如此。与客户打交道，少不了套近乎。所有销售人员都明白“关系近了好办事”的道理，但不见得每个销售人员都懂得如何营造吸引客户的强大气场，从而拉近关系。1.给客户良好的第一印象2.你喜欢客户，客户就喜欢你3.把客户的名字刻在心里4.幽默让你更有吸引力5.用好“寒暄”这个武器6.热情的赞美你的客户7.多谈顾客喜欢的话题8.“谢谢”帮你赢大单第三章心理认同术—想成交必须先做朋友，后做生意商界中，每个人都是为了赚大钱而来的，但是也不能只看到金钱而忽略了“交情”。俗话说，“人脉决定财脉”。往往客户认可你才有可

3、能去认可你的产品和服务，所以千万不要仅仅把客户当作赚钱的工具，否则终究会有吃亏的那一天。在激励的市场竞争中，既能一起发财，又能保持友情，何乐而不为？1.真诚待人比什么都重要2.让人信服并喜欢和你交往3.友谊很难用金钱来购买4.千万注意自己的名声5.妥善处理与客户的摩擦6.有钱大家赚，利润大家分享7.迁就客户，你会有更多朋友8.签约之后不要马上离开第四章心理倾听术—会做不如会说，会说不如会听沟通从心开始，第一步就是学会倾听，在销售中，80%的成交要靠耳朵完成。“听”客户讲话，不能仅仅听文字上的话，还要善于“听音

4、”。以积极的态度真正“听懂”客户，了解客户“话里”和“话外”所隐含的信息，识破他们的内心机密，同时让客户感到你的重视与关怀，就可以为解决问题、达成合作奠定良好的基础。1.80%的成交靠耳朵完成2.学会倾听客户的谈话3.听懂“价格太贵”的潜台词4.透过言谈识透客户心机5.“说话”泄露客户的信息6.声音诠释客户内心的一种表情7.透过语态看出客户的性格8.口头语展示客户的心性9.掌握耐心倾听的三部曲曽红军2016年12月20日