lh工程机械公司营销策略研究

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1、专业学位硕士学位论文LH工程机械公司营销策略研究ResearchofMarketingPloyforLHConstructionMachineryCompany作者姓名：董纯真学科、专业：工商管理学号：31511398指导教师：范广哲完成日期：2017年10月2日大连理工大学DalianUniversityofTechnology摘要最近几年来，随着四万亿经济刺激计划的余晖散尽和相关的政府投资救市政策的缺失和失效，我国工程机械行业已经较长时间处于下行趋势，市场需求严重下滑，制造商产能严重过剩，造成市场供求失衡，

2、激进的营销手段层出不穷，严重削弱了企业的盈利能力。无论是厂家，代理商还是客户都经历着前所未有的压力，寻求彻底的改革已是大势所趋，但怎样改革却是摆在不同的企业面前一道危机四伏的必答题。作为国际著名工程机械设备制造商的LH工程机械公司，如何重新规划布局，寻找破冰点，制定符合市场现状与发展趋势的营销策略，将会对LH工程机械公司在中国这个“最重要的战略市场”上获得投资回报，起到至关重要的作用。还有，面对着强劲的竞争对手，更面临着后市场领域的异军突起和互联网+等现代化思维方式对传统行业的层层渗透，企业是选择升级，还是规避

3、泡沫和风险，更是目前摆在企业面前的艰难之选。首先，本文通过对我国工程机械行业现状的介绍，以及对未来发展趋势的判断，在市场参与者层面和企业营销层面进行了客观的分析和评价；其次，采用PEST、SWOT和波特五力等分析模型，分别针对LH工程机械公司的外部宏观环境、内部微观环境以及行业竞争环境进行深度解码，指出了目前LH工程机械公司在国内市场上的危险处境和潜在机遇，并从公司自身的优势和劣势入手，分析了公司现有的营销策略效果及弊端，指出存在的问题并锁定问题的实质，初步提出相关解决方案的大致方向；再次，结合行业内各方专家的

4、意见和笔者的工作经验，列举了驱动营销策略改革的关键要素，加大分析的深度和广度，并最终为设计和制定LH工程机械公司的创新型营销策略提供理论指导和实践支撑；最后，确立了以关系营销和服务营销为基础的营销理念，并据此尝试提出符合企业自身资源条件的，初步判断具有可行性和有效性的营销策略解决方案；另外，考虑到目前已上升到国家战略行动层面的“互联网+”模式对传统制造行业的影响，笔者尝试在创新性上进一步丰富LH工程机械公司营销策略的设计与制定。综上所述，本论文为LH工程机械公司制定以营销为主的商业计划书提供切实可行的行动方案，

5、为公司尽早摆脱现阶段财务困境，并实现未来的持续盈利并持续保持竞争优势提供参考和借鉴。关键词：工程机械；关系营销；服务营销；互联网+-I-ResearchofMarketingPloyforLHConstructionMachineryCompanyAbstractInrecentyears,theconstructionmachineryindustryinChinahasbeenindownturntrendforalongtime,dueto“FourTrillion”economicstimuluspla

6、nfadedout.Thereisaseriousdeclineinmarketdemand,andthesalesofnewmachineisdownyearafteryear.Inthissituation,theincreasedcompetitioncausesradicalmarketingstrategy.Thisseriouslyweakenstheprofitabilityofenterprises.Manufacturer,dealerandcustomerareexperiencingpre

7、ssure:toseekathoroughreformisthetrend,buthowtoreformisanevenbiggercompulsoryquestion.LHCompanyisfacingthesamesituationinChina.Howtoreformwillbekeywhichis“themostimportantstrategicmarketglobally”.Inaddition,LHCompanyfaceswithmanystrongrivals,alsofaceswiththec

8、omingofafter-market,the“internet+”waysofthinking.Theenterpriseshavetochoosebetweenupgradationandrisk,itisadifficultchoice.Firstofall,thisarticleintroducesChina'sconstructionmachineryindustrystat