珍珠网络营销之问题及对策.pdf

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1、珍珠网络营销之问题及对策营销专家——阿牧摘要：首先对珍珠的网络营销现状进行阐述，从而引出课题，即珍珠网络营销可能遇见的问题，针对这些问题，提出对策与策略。希望促进珍珠市场进一步活化、多样化及行业健康稳定发展。珍珠温润优雅，被誉为“天使之泪”，是极富女人味的珠宝，就连皇室，也对它情有独钟。戴安娜曾经说，“女人如果只能拥有一件珠宝，必是珍珠”。珍珠在珠宝之中的地位可见一斑。1珍珠网络营销之现状珍珠在中国传统文化中也是贵族身份的代表之物，然而，传统文化在逐渐消失，加上目前好珠少，名声下降，珍珠逐渐走了下坡路，成了市场的低端产品。2011年底，很多珍珠电商借助淘宝渠道和当地珍

2、珠生产加工优势开始了网络渠道营销，虽然价格集中在中低端，但随着珠宝市场认知度的提升和市场普及，加上网络消费群体巨大和低成本的网络营销费用，使得珍珠网络品牌慢慢建立。珍珠中的极品数得上渭塘的珍珠。在淘宝网上目前大概不到两百个卖家在销售渭塘珍珠。于1979年后，渭塘珍珠外贸热销，收购价格提高。1984年，成立了珍珠交易市场，1995年，何家湾珍珠市场被正式命名为“江苏苏州中国珍珠城”，被国务院发展研究中心誉为“中国最大的淡水珍珠市场”。这是渭塘珍珠成功的营销案例之一。因为珍珠有多种用途，必然有多种营销渠道，甚至还有一些特殊渠道，比如由于它是一味名贵的药材，临床可用于多种病

3、症的治疗。所以可走中药店这类似的特殊渠道。其中，比较难操作与控制的是珍珠的网络营销。因为珍珠是一种比较高档和贵重的物品，网络营销时会遇到各种各样的问题。2珍珠网络营销可能遇见的问题珍珠在做网络营销的时候，会遇到的问题很多，笔者在这里分析几种比较常见的问题。（1）客户的怀疑心理。首先，珍珠是一种并非生活必须使用的物品，很多客户也并没有珍珠的鉴别常识，分不清珍珠的好坏；其次，网上的商品，客户往往看不见，摸不着，很难不产生怀疑和不信任；再加上很多经营者利欲熏心，确实利用假货坑害了很多消费者。比如假珍珠粉，利用珍珠蚌壳经洗净后磨细而成，或是珍珠打孔时钻下来的粉末掺入滑石粉而成

4、。难免消费者怀疑珍珠类商品。（2）奢侈物品的“借用”。大家都明白一个道理，越是奢侈的物品，它的风险就越高。风险是对双方而言的。像珍珠这样的比较贵重而又非生活必须的商品，除了有可能会丢失之外，还有一个让人尴尬的问题，就是它可以临时借用。比如有的消费者在网上购买一件珍珠饰品，七天之内，她佩戴完成她需要的任务，比如聚会、婚礼等，又将珍珠饰品寄回进行退货。甚至有些恶意的消费者直接将珍珠粉使用了一半，又不满而退货，这样只需要花少量的价钱，就能完成自己的事情，实现自己的目标。而对网络营销经营者而言，则浪费了时间和精力，甚至金钱。（3）有限的客户群。对于中国这样一个国家来说，并不是

5、很多家庭都愿意拿钱出来买很多珍珠的。毕竟中国的许多家庭恩格尔系数还是较高的，珍珠对于他们来说是奢侈品。再者，一些消费者并不习惯于网上购物，或者是不会操作，或者是觉得太麻烦，而不愿意尝试。更多的人是不愿意在看不见实物的情况下买奢侈品。由于诸多原因，导致珍珠进行网络营销其客户是十分有限的。3珍珠网络营销的对策珍珠要良好地进行网络营销，确实难度较大。但是网络营销具有跨时空性、强互动性、低成本性、强技术性、强针对性和便捷性的特点。只要掌握了对策及策略，它也不失为一个好的营销渠道。（1）品牌策略。像珍珠这样特殊的商品，笔者还是建议不要“高屋建瓴”，凭空出来一家网店。这样前期经营

6、的难度是相当大的，最好还是对品牌的产品进行代理，比如从一些已经做了很多年实体店，并且口碑极好的经营者手里拿到代理权，在网上另辟途径，进行销售。这样的策略，由于已经有了很好的口碑，能有不少老顾客、回头客，不需要再花费很大的时间和金钱去买经验、买信用，就能实现被人信任的目的。有了前期的名声还不够，网络营销的顾客服务是极其重要的。通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务正是珍珠网络营销成功的关键所在。比如很多消费者并不懂得辨别珍珠的优劣，辨别珍珠粉的真假，就需要进行宣传、普及知识。比如长生鸟珍珠粉，长生鸟的重要的营销策略就是：顾客有疑，他们有问必答，在北京、上海、深圳、杭

7、州等产品销售较集中的地方，经常组织美容健康沙龙，请专家讲课，传授相关知识，与消费者沟通感情，建立长久的联系。从而建立了良好的品牌，这是他们的成功之处。（2）促销策略。网络广告是目前较为普遍的促销方式，但是毕竟时间和覆盖面有限；利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动；与非竞争性的厂商进行线上促销联盟。以上三种均为常用的促销策略。比较特别的一种就是将商品按性质与特点分类，区别销售。比如珍珠粉这样的产品，不接受退货，因为这类物品使用后并不能立刻生效，不能起到良好的示范作用，并且还会不断损耗；珍珠饰品的特点是短期内不易损耗，亦不易弄