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时间:2018-11-08
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1、超级导购的十大价格谈判策略企业狂人严介和说过一句狂话:太平洋75%的利润都是在谈判桌上赚回来的,只有25%的利润是一线员工辛辛苦苦干回来的。以前对这句话一直有些抵触,源于不懂谈判。后来转而喜欢这句话,源于自己不懂谈判失去了很多机会和利益。近年来,笔者学习谈判,在实践中运用谈判,有了一点感受,继而分享。其实很多谈判道理都懂,但要运用时常常忘了。等到利益和机会失去了,才想起没有运用恰当的谈判技巧。这是最痛心疾首的事。 在终端销售中,谈判十分重要。很多导购因为谈判技能缺乏,不是没有什么利润就是无法成交。偶
2、然间,笔者发现国美一个导购写的案例,仔细品读,发现蕴藏着很多的谈判技巧。于是,整理之,剖析之,分享之。 一天中午,我去收银台点首歌听。听到一顾客和卖电视的人说,电视有了,我们应该买个什么样的冰箱呢。 一听冰箱,立即来了精神。我马上走进顾客说,老师,您想买冰箱吗?要不去WK冰箱看看好吗? WK冰箱?没听说过! 不过,顾客还是被我引到了我们的展台,我详细地介绍了我们的冰箱。 顾客:怎么没有能效标识呢?别的冰箱都有。 我说,我们是免检产品,可以不贴。 我介绍了一款中高档冰箱。 顾客开始问
3、价钱了:多少钱? 4960元,我说。 顾客:能不能优惠啊? 我说,那今天能定下来吗? 顾客:价格合适的话,今天就可以买。 我问,那您想多少钱买这台冰箱啊? 顾客:4500。 我说,这个价格我们不可以的。 顾客:那到底可以优惠多少啊? 我说,我们的活动价是4870元。 顾客:太贵了。 我说,可是我们的冰箱好啊。 顾客想走,我就对顾客说,要不您先坐会,我去问一下我们领导。 我把柜主任叫来,我们主任说,4800是我们的底线。 那4600吧,顾客开始加价了。 我们说,我们进货价都
4、不止这个价。 顾客看来是看上了,又开价说,4650吧,你们觉得合适就买,不行就算了。 主任说,既然这位大叔相中了,那我们就卖给他吧,走个量。 顾客:有没有礼品啊? 我说,我们现在没有,而且价格让到最低了。 顾客:没有礼品怎么可以! 我说,要不我们从别的牌子调个赠品吧。 就这样,成交了。 这个是原汁原味的故事。导购写得很简单,没有把细节描述出来,但从字里行间我们不难发现,隐藏了很多的谈价谈判策略和销售技巧。这位导购运用了十多种价格谈判策略,尽管有的谈判策略运用得不是很到位,但对于一个
5、冰箱导购,已经非常不错,加上她良好的职业心态,可以称之为超级导购了。 1.直接报价 顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。 笔者也常常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是
6、写着500元吗 销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。 2.用反问回应价格诉求 当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。 3.要求对方报价 在谈判报价中,一般的原
7、则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。 由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。 4.对客户的第一个报价说NO 顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于
8、是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。 就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。 5.报价留有余地 标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是48
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