浅谈谈判的技巧---价格谈判的策略

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1、浅谈谈判的技巧-一价格谈判的策略在谈判屮，谈判策略的运用是很重要的。正确的谈判策略是克“敌”制胜的武器。洽谈双方虽非敌对关系，但冇利益的冲突。灵活地运用这些威力I•足的招数，就能让你见招拆招、无往不胜。就我所知，谈判策略、技巧约有200个，在此，我只谈一些较重耍的诀窍，现先谈谈大家都关心的价格谈判策略。一、彻底消除自身心理上的价格障碍。价格谈判是谈判的屮心环节，也是争论最多的一个问题，是整个谈判小最艰难的部分。价格谈判的制胜秘诀一一引导客户和打击竟争对手,两手都要硬。故我们应先消除自身心理上的价格障碍：树立更重要的观念，价格不起主导作川，至关重要的是决策人的利益！若想你的价格比别

2、人高，首先，要培养高贵的销售派头,因为你的打扮和气质举止必须能衬托肓价格廿后的价值；其次，是树立观念：成功的销售必须遵从规定的动作顺序一一首要任务是交刖友，必须先跨越“信任关”。在开始前不妨坦诚地交流双方公司的一些简单而基本的情况；再次，多数情况下，报价的时机比报价的内容更重耍。在播下种子时就先谈好价码，比成熟收割了才开始议价的结果要好得多，你越是表现焦急，买方越是会拖延时间并放肆压价，而期限会迫使你不得不接受不利条件。你的价格贵是因为降低了客户的TC0（总体拥有成本），要站在对方的立场分析，引导客户从投资回报率的角度来看待价格，让其更容易接受。粘:心“打扮”价格，使客八没有如皱

3、在喉的感觉,练习用价格界限、折扣、包装、分级等捲施定价；亲自设计打击竟争对手的秘密价格武器以及掌握运用的规则。而作为买方，还价时不要心慈手软，砍价要砍得低一些，最后成交价会相对低一些。记得很多年前我去个体商店买衣服，朋友传授经验给我：还价时，先在心里将対方的喊价削去一半，然后再砍上三刀。真够狠的，我哪敢压那么多的价!结果却证叨，朋友买到的衣服总比我价廉物美，当然朋友也比我有耐心，不怕跑断腿，总是“货比三家”，常常能以让人难以置信的“跳楼价”成交。其实不用担心还低价会让卖方生气，“价格好商量”，只要能将东西卖出去，卖方是愿意与你讨价还价的，尤其是他急于回笼资金之时。二、提出比你想要

4、得到的更多的要求、绝不对笫一个出价说Yes。有许多人在头一遭谈价格，特别是遇到要涨价这个销售的高难度动作时，就会觉得浑身不自在，仿佛感觉自己狮子大开口，企图获取非分之想一样。因此便会出现目光游移、声音压低的情形，这么一來,自己便突然矮了一截，让对方占了上风。其实，把内心的向往化为行动去争取，并不表示你便是个贪心的人。要求你所想要的，原本便是无可厚非的事。开个高价会带给你信心，同时也让对方知道你并不是省汕的灯。但你应该让对方知道你不是漫天要价，而是“取之有道”，川相关的文件（如报告、收据、蓝图等）、其他报价证明以及任何可得的铁证，作为你的冇力代言人，说明“贵得有理由”。为保护口己的

5、利益，大多卖方在报价时会有意在某些价格项FI上加上水分。当然加多少水分也要看实际情况，估计买方是内行，就少加一些“水分”；估计买方不知情，就多加些“水分”。作为买方，若不加分辨，则会让卖方捡个人便宜。因此买方永远不要接受对方的第一次报价。在不断还价的过程中，买方还要故意表现震惊和痛苦，说：“太贵了！”、“报个实价吧！”、“这么高的价，领导那里不好交差”等等，这可是买方的常规武器。如果你报的价本来就低，并无降价空间，哪经得起他杀价?搞不好双方就会谈崩。三、美化白己的产品，引君入瓮。面对凶狠的压价，你需要使出几条锦囊妙计来抵御价格进攻。卖方首先要対自己的产品充满信心，大多数客户是因为

6、产品合乎需求及喜好才进入价格谈判的。为什么汽车销售人员总是等你抚摩过新车并试过不Z后才开始与你谈价钱？不为别的，因为他内心清楚得很，一旦在你身上营造出对车子的渴望以后，你的态度必定会软化。他就是要把自己的产晶优点告诉你，让你爱不释手，激发出你的欲念，并讲些恭维话,或再答应给你一些额外利益，把你的心熨烫得服服帖帖，让你失去理性，引诱你抗拒不了他的提议。所以很多人认为和汽车经销商打交道，比在没有麻醉剂的情况下拔牙还要痛苦。四、“切香肠”与“挤牙膏”战术。换句话说就是卖方逐步减少讣步、买方压价步步紧逼的战术。作为卖方，可让步之处颇多，但每次只让一步，而且每次步了要越让越小，如同一根氏香

7、肠每次切一片，而尺越切越薄一样。反Z,买方对卖方要像挤牙膏一样，一点点地挤，不怕开高价，就怕卖方不降价。作为卖方，喊价要高，而且让步不能太快或步子让得太大。如果一个卖方代表到休息室去打电话并获得了批准，不要马上轻易接受，i定要拖一段时间后，再很为难地表示勉强接受，否则买方可以认为卖方所做的让步是轻易得到的，卖方肯定述有更多可以让步的空间，故一而再地压价。作为买方，岀价要低，并根据情况，以理相逼、以利害关系压对方，使价格朝着有利于B己的方向变化。往往有这种情况，优恵的价格、优良的质