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时间:2019-09-15
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1、优秀导购员价格谈判技巧优秀导购员价格谈判技巧导购销售技巧一、直接报价顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白口的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960o一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛岀来,这是不妥当的。销售心态比什么都垂要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。导购销售技巧二、用反问回应价格诉求当导购不抛出优惠诱饵的吋候,顾客往往会问:能不能优惠?打儿折?最低多少钱?这个时候是最
2、考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。导购销售技巧三、要求对方报价在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。由于顾客看上了这台冰箱,就说出了口己的底价:450()。耍求对方报价的风险就是可能
3、超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏牛说过的一句话:卖彩电不如卖口菜。导购销售技巧四、对客户的第一个报价说NO顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,具至第二个报价,第三个报
4、价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不悄愿”策略,只是在这里没有细节表现出來。导购销售技巧五、报价留有余地标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是480(),而结果是465()成交,比最初的报价优惠了31()。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。在报价和授后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者白己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过
5、拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。导购销售技巧六、价值优势掩盖价格劣势顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也常常说“太贵了”,因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字,导购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑…总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。4960元的冰箱,属于高端冰箱了,在普通老百姓看來都是算贵的了,其他的冰箱一般2000左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价榕劣势,而且充满口信:可是我们的冰箱
6、好啊。接下來一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点好。这样,更容易捕获顾客的心。导购销售技巧七、上级权利策略顾客想走,导购就对顾客说,要不您先坐会,我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略,没冇单独列出來,那就是一定要懂得“挽留"顾客。顾客潜意思里是需要挽留的,如杲顾客对产品有好感,你的挽留可能讣成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开,这吋导购一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说,那我再给你优惠100元,那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道导
7、购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信:顾客都是谈判高手。导购销售技巧八、寻求第三方帮助在上级权利策略中,这个“上级"一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。而这里,是“第三方策略"和“上级权利策略"相继使用,因此,主任出场了。主任亲H过來,并给出了4800的底价,说明国美内部主任和导购的配合还算比较默契,同吋说明对该顾客非常重视,顾客喜欢被重视。后来顾客开价465(),主任同意了,也许这个价榕权力只有主任才有。主任和导购之间的价格权力分配是不一样的,比如,导购只有100元的优惠权力,主任可
8、以有200元的优惠权力,而顾客要求的优惠超过了100元,那么就需耍第三方介入了。导购销售技巧九、让步的策略价格让步是讲策略的,如果让步不到位,遇到很懂谈判的顾客,就容易出问题,要么不能成交,要么利润很低,有的还要吵架,英至气势汹汹。我们看看这个案例屮价格让步的过
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