优秀导购员价格谈判技巧

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1、优秀导购员价格谈判技巧优秀导购员价格谈判技巧导购销售技巧一、直接报价顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白口的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960o一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛岀来，这是不妥当的。销售心态比什么都垂要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。导购销售技巧二、用反问回应价格诉求当导购不抛出优惠诱饵的吋候，顾客往往会问：能不能优惠？打儿折？最低多少钱？这个时候是最

2、考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗？言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。导购销售技巧三、要求对方报价在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。由于顾客看上了这台冰箱，就说出了口己的底价：450()。耍求对方报价的风险就是可能

3、超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏牛说过的一句话：卖彩电不如卖口菜。导购销售技巧四、对客户的第一个报价说NO顾客的出价是4500,超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO,具至第二个报价，第三个报

4、价都要说NO,即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不悄愿”策略，只是在这里没有细节表现出來。导购销售技巧五、报价留有余地标价是4960,在顾客要求优惠后，导购报价是4870,最后主任说底价是480(),而结果是465()成交，比最初的报价优惠了31()。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。在报价和授后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者白己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过

5、拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。导购销售技巧六、价值优势掩盖价格劣势顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。4960元的冰箱，属于高端冰箱了，在普通老百姓看來都是算贵的了，其他的冰箱一般2000左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价榕劣势，而且充满口信：可是我们的冰箱

6、好啊。接下來一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。导购销售技巧七、上级权利策略顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没冇单独列出來，那就是一定要懂得“挽留"顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如杲顾客对产品有好感，你的挽留可能讣成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这吋导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导

7、购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。导购销售技巧八、寻求第三方帮助在上级权利策略中，这个“上级"一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略"和“上级权利策略"相继使用，因此，主任出场了。主任亲H过來，并给出了4800的底价，说明国美内部主任和导购的配合还算比较默契，同吋说明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。后来顾客开价465(),主任同意了，也许这个价榕权力只有主任才有。主任和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有100元的优惠权力，主任可

8、以有200元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了100元，那么就需耍第三方介入了。导购销售技巧九、让步的策略价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，英至气势汹汹。我们看看这个案例屮价格让步的过