工作过程导向的《外贸客户开发与维护》课程开发探索与实践

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1、工作过程导向的《外贸客户开发与维护》课程开发探索与实践本文以《外贸客户开发与维护》课程为例，通过分析外贸客户开发与维护这个典型工作任务，研究开发外贸客户开发与维护课程的学习情境框架、教学内容和行动导向的教学方式。关键词：工作过程；商务英语专业；外贸客户开发与维护一、问题的提出　　当前，我国高职教育正从规模发展期转入内涵建设期。通过内涵建设将真正形成具有中国特色的高等职业教育。高等职业教育的培养目标定位为适应我国社会主义现代化建设需求的、掌握本专业必备的基础理论和专业知识、具有从事实际工作的综合职业能力和素质，并在生产、建设、管理与服务第一线工作的高等技术应用型人才[1]。　　2008年

2、，我系按照工作过程导向的课程开发方法，经过企业实践专家座谈会、深入的社会调查、毕业生访谈等方式对商务英语专业的课程设置进行彻底改革，开发出商务英语专业行动领域中的各种典型工作任务，包括“工作流程及产品认知、涉外商务接待、客户开发与维护、涉外商务谈判、下单与接单、单证制作、营销策划”。　　外贸客户开发与维护是我校商务英语专业新的课程体系当中的一个典型工作任务，是商务英语专业的核心课程，也是商务英语专业第一批工学结合开发的课程。二、外贸客户开发维护课程的研究方法、主要内容　　“学习的内容是工作，通过工作实现学习”是职业教育课程的本质特征，也是外贸客户开发与维护课程的主要依据。1、研究的方法

3、　　本课题主要采用工学结合的方法开展研究，还有查阅文献法、调查法、行动研究法、经验总结法等。2、研究的主要内容　　外贸客户开发与维护是根据企业实践专家总结出的一项典型工作任务，转化产生一门工学结合课程。这门学习领域的课程不以传授英语和商务专业知识为主，而是以让学生学会在外贸工作中开发新客户和维护老客户的能力为主。　　研究的内容主要包括：描述典型工作任务，分析工作对象、要求、内容、劳动组织形式和方法，明确每一个学习领域课程的学习目标、学习内容、考核方式，进而形成课程标准。课程标准是教学的指引文件，既要体现高职商务英语专业的培养目标，又要具有可操作性，有利于课程活动的开展。课程标准形成后，

4、开始分批开发学习领域课程，以项目或学习任务为驱动进行学习情境设计，编写课业文本、教学课件、学习材料等教学资源，结合理论与实践教学，实现“教学做”一体化。在企业工作实践中，完成工作任务过程的基本步骤可分为：“资讯”、“计划”、“决策”、“实施”、“检查”和“评估”六个阶段，因此，基于工作过程的课程教学步骤也是包含这六个阶段的一个完整的行动模式。在学习情境课程中实施行动导向教学，能让学生围绕明确的学习目标来完成学习任务。三、研究的主要结果　　课题的研究结果是形成了基于工作过程开发的外贸客户开发与维护学习领域的课程标准和课程方案等。1、根据实践专家总结出的典型工作任务的具体内容，形成了该课程

5、基于工作过程开发的情境框架（见表1）。表1：外贸客户开发与维护情境框架情境课时工作情境描述所设项目情境一开户开发前准备工作6外贸客户开发工作中对外贸业务人员在办公软硬件、图片处理、外贸英语知识有一定要求，打好扎实的基础是开发客户的必备技能。1.1公司产品知识模块1.2本地区本行业商务发展状况调研1.3制作pd序号f格式的报价单1.4拍摄产品样品，建立产品档案情境二通过展会合理开发客户8随着对外经济贸易的发展，各种展会和交易会不断增多，是商家发展商机、开拓市场的好机会，是外贸业务员一项重要工作。2.1制定参展目标与计划2.2根据产品建议参展项目，并提供摊位布置方案。2.3展后的业绩评估分

6、析报告情境三通过Inter开发客户8随着Inter的迅猛发展，X上开发客户成本低，外贸公司几乎都竞相采用电子商务形式来开发新客户，因此熟悉电子商务是外贸业务员一项重要工作。3.1用3种不同的方法使用google搜索5个潜在客户3.2利用B2BX站寻找商机，并建立初步联系情境四不同客户的跟进与维护8维护一个老客户的成本是开发新客户的成本的1/3，所以维护老客户显得尤为重要。主要工作包括：对新的客户建立联系，对客户关系进行有效分类。4.1对展会、X上得到的客户进行分类4.2根据客户特点不同要求，给客户寄样品4.3对老客户建立联系计划及档案2、教学方法：（1）合理的教学导入：　　每次课程导入

7、都采用一个诸如“业务员心得”、“来自X络BBS的求助”等实例引出，通过“知识小贴士”分析知识，并根据真实任务指导学生完成不同时段的岗位任务，把学生时时刻刻置身于企业实景中，将岗位搬到课堂，让学生在学校同样实践企业客户开发与维护工作的全程。（2）案例教学法：　　经过一些高等院校对案例教学法的多年实践，发现这种教学法对我国高校教学的改革和发展起到了很大的促进作用。本人在每次授课时，用相关的案例作为媒介导入新知识，讲授新的课程；在每次课的练习环节中，