基于心理分析的会展观众行为研究.pdf

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1、第9卷第2期上海应用技术学院学报V01．9No．22009年6月Jo1NALOFSHANGHAIINSTITUTEOFTECHNOLOGYJun．2009文章编号：1671—7333(2009)02—0149—05基于心理分析的会展观众行为研究杨顺勇，徐烃(上海应用技术学院经济与管理学院，上海200235)摘要：观众在会展现场表现的行为，直接关系到参展商和组展商的利益。从心理分析的角度，分析会展观众的决策过程及其行为产生的原因，使组展商和参展商找准目标观众，充分展示企业形象，突出展品特色，结交新老客户，促进最终交易。关键词：心理

2、分析；会展观众；行为中图分类号：F7文献标识码：AResearchonConventionAudienceBehaviorThroughPsycho-AnalysisYANGShun—yong，XUXuan(SchoolofEconomics＆Management，ShanghaiInstituteofTechnology，Shanghai200235，Chma)Abstract：Thebehavioroftheaudienceonthesceneisdirectlyrelatedtotheinterestsoftheexhib

3、itorsandtheorganizers．Inthispaper，theauthorwillanalyzethedecision—makingprocessoftheaudienceandthereasonsoftheirbehaviorinpsychologicalterms．Andinthiswaytheexhibitorsandtheorganizercanidentifymoreeasilyandefficientlythetargetaudience，fullydisplaytheimageofancorporate

4、，highlightthefeatureofanexhibit，establishrelationswithcustomersandfacilitatethefinaltransaction．Keywords．psychoanalysis；MICE-audience；behavior会展业是现代经济发展中的一个新兴产业，是长的时间；有时则十分简单，在很短时间就可以完营销领域中着服于长期与客户建立良好的合作关成。对于复杂的参展决策，一般要经过问题认知、系、塑造品牌形象、提高企业自身竞争力、最终取得信息搜集、评价与选择、购买、购后行

5、为五个阶段，市场占有率的重要工具和手段，是社会经济领域发如图1所示。展的助推器。而目前我国会展业在招展、服务上却还存在一些问题，特别是在对于观众的心理与其行动的联系上还没有得到应有的重视，成为制约会展办展、参展效果提高的一大瓶颈。图1会展观众的决策过程1．1问题认知与信息搜集1会展观众的决策过程当会展潜在观众感到现实状态与理想状态存观众选择参观会展的决策过程，实际就是解在差距而需要采取某种行动时，问题认知即已发决问题的过程。这一过程有时很复杂，要持续很生。潜在参观者意识到或认识到某一消费问题，收稿日期：2008—10—24作者简

6、介：杨顺勇，(1964一)，男，副教授，博士，主要研究方向为会展经济与管理．上海应用技术学院学报第9卷可以是内部动机如公司采购、技术交流所促动，也的会展形成参观意向。如果购买意向非常强烈，可以是外部刺激或外部诱因如看到一则广告、经实际的参观行为就会随之发生。历某种社会情境所引起。无论在何种情况下，只1．3购后行为有潜在观众感到理想状态与现实状态存在差距且参观完会展并不是决策过程的终结。观众在差距足够大时，才会采取进一步的行动，买票或预参观后，又会产生好几种结果。一种结果是满意，先注册，图2描绘了潜在观众对问题的认知过程。即感到服

7、务的品质、功效达到或超过了预期水平，有一种“流连忘返”的心情。此一结果，必然会影潜在观众追求lI潜在观众现时的生活方式J＼＼／一一1所处的情境响参观者下一轮的购买，逐渐提高品牌忠诚度。另一种结果是不满和怀疑，此时，参观者会因得不理想状态／＼感知的实际状态到应有的信息、服务，而有一种被“骗展”的感受，+怨气冲天。此一结果，往往会让其对会展的组展理想状态与实际状态的差距的性质、大小机构失去信心，甚至口耳相传，影响其他潜在参观VV者的购买行为。囤1壁蘑I2会展观众行为的心理分析满意(无行动)问题被认知(信息搜集开始)图2潜在观众对问题

8、的认知过程LJJ2．1知觉因素行动的第一步是进行信息搜集，涉及内部信展品、展台布置等刺激只有被参观者知觉才会息搜集和外部信息搜集。内部信息搜集是从记忆对其行为产生影响。参观者形成何种知觉，既取决和经验中提取有关往届会展的时间、地点、专业设于知觉对象，又与知觉时的