成功企业家运用的22条获取利润原则

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1、成功企业家运用的22条获取利润原则JayAbraham杰·亚伯拉罕前言这篇报告列出了22项“行销原则”，每项都有自己的一套理论，但是它们共同的主题是：它们都旨在帮助你的企业赚取更多的钱并赢得更多的客户！我能向你保证，我的这些原则绝对可以做到这一点。将近25年来，我已经使用这些原则帮助了数千家企业拓展销售并增加利润，很多几乎是一夜实现的，而一些案例的成功程度简直让人难以置信。这些原则并非理论教条。它们都是价值得到验证并被广泛采纳的具有实践意义的方法。这些原则可以成功用于像“MomandPop”那样的小型企业，也同

2、样可以用于大公司。无论你是牙医还是设计师、是“行业领路人”还是面临重重阻碍的初创企业负责人，这“22项原则”都能为你带来的巨大好处：……帮助你个人与企业迈向更大成功!请你务必透彻地读一遍或几遍，然后提炼出几条你从中得来的想法，并立刻将它们付诸行动。目录前言第一条不要抑制你的客户购买（体验式销售）第二条使用试验市场行销学来最大化你的销售成果（测试）第三条创建并从“USP”中得益（独特卖点）第四条在推荐中成长（推荐系统）28第一条逆转风险，推动销售（风险逆转）第二条将质量放在第一位（一切从客户的利益出发）第三条让企

3、业与强大的合作伙伴携手并进（战略联盟）第四条仅根据业绩来支付报酬（只为结果付款）第五条英明的管理你的资产（充分利用资源）第六条借用成功策略第七条主动推销比被动推销效果更好第八条使用“非宣传”广告第九条将一次性客户转变为终身买家第十条发现并利用你的帐外资产第十一条成功推销的7个关键因素第十二条抢先优势第十三条借助他人的资金运作第十四条事半功倍第十五条采用直邮－但要正确使用第十六条开发多项收入来源第十七条了解你的特殊领域（Niche）第十八条易货交易，促进销售28获取利润原则第一条不要抑制你的客户购买！在担任了25

4、年的广告企业负责人与专业人士后，我发现了令人震惊的事实：大部分企业都或多或少地限制了客户与自己开展业务。企业并非有意这样，但是因为上述做法的破坏力极大，所以好像是企业房间安排的。无数笔能带来巨大赢利的销售流失掉，无数客户没有机会接受全面且令人满意的服务，而无数能够促成业务增长和个人成功的机会被白白浪费。这种错失良机实在令人挽惜。幸运的是，我没有让我的企业客户掉入这个怪圈。这就是为什么我能让大家此时手拿这份报告来学习。我不希望你失掉每一个能拉近你与客户距离的机会，并与他们开展更多业务！这些客户是你的最重要的资产。

5、他们也是你可以立即利用的资产，你只须创造更多机会让他们购买你的产品并且更加频繁地购买。促成这一流程的理论就是我所称的“21项权力定律”。让我们仔细探求一下原则之一——最大程度地刺激客户的购买欲望：为他们提供无法拒绝的产品和服务要使客户无法抗拒你所提供的产品和服务，最简单的方法就是确保所提供的产品和服务真正满足其所需。告诉他们，即使他们的需求得不到满足，那么要为此承担损失的也是你，而不是他们。这就是“风险逆转”。第二种方法就是所谓的“勾画未来”（futurepacing）的方法。这一方法就是让人们先体验一下，一旦

6、他们拥有了你的产品或服务，他们的生活将发生怎样的变化。记住，你并非真正的销售一款产品或一项服务。你是在销售一种成效、利益、成果和优势，或者一种保护、改进、或信誉。比方说，我正在竭力向你销售我的环境绿化服务。我会向你描述未来的前景——在你驾车回实时，当大门打开的一刻，你将看到郁郁葱葱、美观而生机勃勃的草坪和灌木！其间点缀着色彩斑阑的花卉、翩翩起舞的蝴蝶和蜜蜂。而你的孩子们就在其中追逐嬉戏。非常美的一幅画卷。晚饿前的黄昏时分，你可以坐在家门外，在这幅画卷中惬意轻松地读着报纸，将工作一天的紧张和疲倦一扫而空。周末，你

7、还可以坐在这里，为庭园做一些基本的修复工作，也会使你得到放松。它会将你和大自然融为一体。你能够想象我所描绘的情景吗？首先为你的客户描绘未来的情景。然后将其与风险逆转相结合。如果你的客户说：“这听起来当然非常诱人，但如果未来不是这样的，那怎么办？”你可以这样回答：“如果未来不能如此，那我将承担一切损失，而不是你。如果我们没能实现这种最起码的承诺，那么我也不会期望你保留我们的产品。我不会让你承担任何损失。我也不会认为此项交易已经结束。我会期望继续与你合作，或者退款给你，或者将部分款项退还给你，令你满意。”扩大企业业

8、务只有三种途径28你可以拓展新客户，或者，增加当前客户的购买频率，或者，给当前客户更多机会，增加他们的购买量。当企业销售不知不觉受到限制而无法得到突破时，往往是由于企业所有者一直通过管道（而不是通过漏斗）来看待其行销方法所造成的。企业A为其客户提供的选择太少，价格空间太少。企业A所有者没能意识到客户希望有更多选择——并且希望更频繁地购买！我的观点是企业的不断发展无法突破单一的直线型策略