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1、1.市场：市场一词最早是指买主和卖主聚集在一起进行交换的场所。经济学家则将市场这一术语表述为卖主、买主及双方交易规则的集合。而在市场营销者看来，卖主构成行业，买主构成市场。市场包含三个因素:有某种需要的人,为满足这种需要的购买能力和欲望2.市场细分：是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分为不同的消费者群的过程。3.市场营销组合：4p，产品、价格、渠道、促销。S:因素4.产品的生命周期：是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。5.顾客的让步价值：是指顾客总价值和顾客总成本的差额。6.市场定位：是
2、企业及产品确定在目标市场上所处的位置。(企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置,针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度,为本企业产品塑造与众不同的,给人印象鲜明的形象,并将这种形象生动地传递给顾客,从而使该产品在市场上确定适当的位置.)7．市场营销渠道:指配合或参与生产,分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人8．愿望竞争者：指的是提供不同产品以满足不同需求的竞争者。9.市场的主导者:是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。是市场竞争的先导者，也是其他企业挑战、效仿或者回避的对象。10．价格歧视：
3、实质上是一种价格差异，通常指商品或服务的提者在向不同的接受者提供服务等级、质量相同的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。11.窜货：是指经销商置经销协议和生产者长期利益于不顾而进行的产品跨地区销售。12.新产品：是指与旧产品相比，具有新功能、新结构和新用途，能在某方面满足顾客新需求的产品。13.密集分销:生产者尽可能多地通过许多负责任的,适当的批发商,零售商推销其产品14.绿色市场营销：是指企业在市场营销要重视保护地球环境，防治污染以保护生态，充分利用并回收再生资源以造福后代。15.需求导向
4、定价法：是指企业在定价时不再以成本为基础，而是以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据(1)产品的整体概念产品:指能够提供给市场的用于满足人们某种欲望和需要的任何事物,包括实物,服务,场所,组织,思想,主意等.产品整体概念包含核心产品,有形产品和附加产品三个层次.核心产品:指消费者购买某种产品时所追求的利益,是顾客真正要买的东西,因而在产品整体概念中也是最基本,最主要的部分.有形产品:有形产品是核心产品的载体.即向市场提供的实体和服务的可识别的形象表现.(如果有形的产品是实体物品,则它在市场上通常表现为产品质量
5、水平,外观特色,式样,品牌,名称和包装等)附加产品:指顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益(2)企业定价的目标1)维持生存.如果企业产量过剩,或面临激烈竞争,或试图改变消费者需求,则需要把维持生存作为主要目标.(为使继续开工和减少库存,使用低定价,折扣等来保持企业活力)2)当期利润最大化(估计需求和成本,据此选择价格,使之产生最大的当期利润)1)市场占有率最大化:(通过定价(尽可能低的价格)来取得控制市场的地位,最高的市场占有率将给企业享有最低的成本和最高的长期利润.符合以下条件之一时,企业可靠率低价来
6、实现市场占有率最高:1.市场对价格高度敏感,使低价能刺激需求的迅速增长2.生产与分销的单位成本会随着生产及信誉经验的积累而下降.3.低价能有效打击和吓退现有的和潜在的竞争者(1)分销渠道分销渠道:指某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中,取得这种产品和服务的所有权和帮助所有权转移的所有企业和个人.市场营销渠道:指配合或参与生产,分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人(生产者,经销商,代理商以及最终消费者或用户)分销渠道的职能:分销渠道对产品从生产者转移到消费者所必需完成的工作加以组织,目的在于消
7、除产品(或服务)与使用者之间的分离1.调研:收集制定生产经营计划和进行交换所必需的信息2.促销:进行关于所供应产品的说服性沟通3.接洽:寻找可能的购买者并与之进行沟通4.配合:使所供应的产品符合购买者需要.包括:分类,分等,装配,包装等活动5.谈判:为了转移所供产品的所有权而就其价格及有关条件最后达成的协议6.物流:从事产品的运输,储存7.融资:为补偿渠道工作的成本费用而对资金的获得与支出8.风险承担:承担与渠道工作有关的全部风险分销渠道的层次:在产品从生产者转移到消费者的过程中,任何一个对产品拥有所有权或富有
8、推销责任的机构都叫一个渠道层次.零层次渠道:即直接分销渠道(产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道)主要用于分销产业用品一层渠道:含有一个中间商(消费市场通常是零售商,产业市场则可能为代理商或佣金商)二层渠道:有两个中间商(消费市场通常是批发商,零售商,产业市场则可能为代理商或批发商)三层渠道:有三个中间商,肉食类产品,包装类产品分销渠道的宽度:渠道的每个层次
