设定目标，成为专业的销售人员好

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1、第六章：设定目标，成为专业的销售人员好没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。　　制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。　　特别是对一个销售人员，如果没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔

2、跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去工作重点。　　不伸直手臂，您就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。　　“我希望有很多的钱”！　　“我希望有辆好车”！　　愿望人人都有，但是，您希望您有多少钱？您希望有一辆什么牌子的好车？与之鲜明对比的是：　　“三年之内，我的年收入要超过20万元”！　　“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！　　这中间的不一样是那么明显，您是否也这样地去想过呢？记住，愿望不是目标。设定有效的目标　　每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。　　如果

3、您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考您的目标。拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。　　目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？您可以从6“W”2“H”的角度去思考。　　6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。　　第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟

4、跳动的次数要降到80-70次之间。　　第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。　　第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。　　第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。　　第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。　　另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。　　第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等。　　如果您能够从6“W”2

5、“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。有效目标的特性：　　1、具体　　概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起，首先必须具体。这是重要的一步，往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目标，您就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进来：“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？”大多数人试图通过躲避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运：“明年我将赚更多的钱。”　　2、可行　　本季度末我要赚到100万元，这是一个非常具体的目标。但是，您是运输代理的销售新手，最好把您的目标降低一下。运输代理是能够赚到钱，但

6、是您要赚的100万可不是在这里，因为这里的代理费一年也不过150万。这件事情不可能在这里发生。　　3、需要超越　　可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，您就不会有达到目标的信心，也就不可能达到您想达到的境界。　　4、可以衡量　　衡量的标准多种多样，如果您定位在每天能够收入多少钱，我想这不是您的初衷。特别对于销售来说，您的目的是在找潜在客户，您的定位应该是投入，是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果，只要您把工作做好，钱财自然会随后而至，而且会源源涌入。　　5、组织安排　　我要赚很多

7、的钱，这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务，意外事件的安排等等，甚至包括怎样安排您的生活。　　6、过程中可以检查　　三个月赚10万是您的目标，但是您每个月目标是什么？。第一个月8万，第二个月10万，第三个月12万。过程中需要有一个可以检查的目标，有了这些小目标，您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办？超出了又该如何处理？有了这样的检查点，您可以评价您的每一个进程是否合理。确定实现目标的步骤　　设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的

8、三个主要阶段。这三个阶段