《顾问式销售》word版

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1、营销实践学---顾问式推销模式一、一、“心态”决定推销的成败：“心态”决定成败的关键，同意的群友请举手好！谢谢支持1、你准备推广之前通常会怎么想？2、推销成功通常拥有的心态首先坚定1）被拒绝是正常的，一见面就推广成功是不正常的，这种成交率几乎为零这一点大家都会认同，但需要很强硬的信心这样自然心情就会开朗与愉悦别急！心急吃不到热豆腐任何事情都必须要开心才会做好事2）不要认为自己拒绝别人推销的理由就是你客户的理由，这是会歪曲客户的想法，极严重影响了自己的说服力。这点上请大家注意，很聪明的销售人员都会

2、犯此错误的3）先敬罗衣后敬人，一定要注重自己得体的职业形象，还必须配合自己的体型与特点，不要认为工作服就是最好的形象服装。这点也希望大家不要小看你的形象百倍的信心也需要信心的技巧4)你的成交单是在第10个沟通案例中成交，并不是幸运或是这位客人有财，只是你累积前9次沟通过程，盈利应该平分为10单成交量，故你需要的是不断改善技巧来缩短沟通的次数。这点有经验的销售人员都懂，但他们不懂要平分成本有收入不代表赢利，低成本才会获取最大的赢利5）你不要认为客人不接受的理由就完全是不成交的原因，包括：产品包装差

3、、产品质量不好、价格昂贵、产品没有声誉、品牌没效应等。请认真看，细微的差异带来巨大的不同就好像你上学的第一天，老师就给你说“好好学习，天天向上”其实，我们都在每天重复着简单事情重复的做“好好学习，天天向上”--这句话运用了多少？6）推销成功不只是一个销售过程，还是一个客服过程，不只是一次性的而是不断延续的，还是生生不息的。这一点就是体现“坚持”，所以富人永远只有小部分7）必须要相信公司、相信领导、相信产品、相信自己比什么都重要看到这点你们都会觉得还不是书上来的没错，就是书上来的，可有多少销售人员

4、真的会相信到底了？当客户已提出公司、产品等异议的时候你恩那个坚持多少了？开心工作前提是让你工作更顺畅其实，讨论到现在大家应该都认同拥有合适的销售心态很重要我觉得没有开户愿意看着销售人员天天拉着苦瓜脸所以，我们应该从培养心态开始3、具备良好心态需从培养良好习惯开始：心态的形成就是习惯的形成众览天下群雄与各老板，不难发现每个人都有每个人的习惯但有一点是相同的就是成功者自然有成功者的习惯，失败者就有失败者的习惯1）培养与任何人都能聊天习惯一个能力强的销售人员，从来都是不挑人说话，什么人都谈得来2）培养

5、良好问候习惯（包括天气、节假日、特殊日子等）这一点，在我身上发生过的，就是一家床垫公司的业务，认识她后从来没有间断过给我关心的问候当然，最多用的方法就是短信坚持了三年后，我就成为了她最大的客户一次性买了30张，给员工宿舍用的她的坚持让我感动，尤其在大冷天感觉非常温馨3)形成良好的工作习惯（不与同事讲是非、规划好每天的工作、当天工作当天清、事情分轻重处理等这点是我现在感觉最头疼的事情，3000平方的办公室坐着10几个跟单员，每天都在聊公司的是非这样就很容易造成公司人事矛盾了培养多听、多看、多问、多

6、分析习惯（任何事情都不是必然的，总有例外的）这是最好的工作习惯，自然就少离是非，多参与工作经验的交流4)培养守时、守信习惯。顾问式销售技巧---顾问式销售专员顾问式销售人员的角色：产品或解决方案的说明、答疑解惑、引导购买等；顾问的目的：-帮助客户解决问题。顾问的工作目标：-帮助客户更有效地工作，以达成客户的目标何谓“顾问”？顾问：就是一种学术的权威，简单的说就是“专业性”正如很多销售人员一样，一开场就自我介绍，然后就介绍公司、产品，这样的销售是绝对不成功的二、成功推销从礼仪开始第一形象的建立第二

7、感情关系建立---语言礼仪大家都知道纪晓岚吧曾经有这样一个典故：有一天在一个寿宴上，财主请纪晓岚作诗第一句：那个婆娘不是人（此言一出，惊吓四座）（漫不经心道出下一句）原是王母娘娘下凡尘第二句：他的儿孙都是贼儿孙们怒气冲接着一句：偷来蟠桃献母亲全场捏一把冷汗，哄堂大笑说“高”可见语言的重要性，中国文字博大精深，就算说一句：“您好！欢迎光临”也要学三天，还曾经试过教第一句就不出口，还说别扭，请各位从事营销工作的人员一定要注意自己的语言礼仪，尤其在称呼上，一句错万句都听不进去了，别忘了还要注意语速、语

8、音与用词。语言技巧也很重要已代表着各人的素质,中国文化一个字不同就带来很大的结果除了文字的表达，还有就是你语气、语音、语速、语调都很重要啊三个人特点的建立---特色礼仪服装、面部、肢体动作都是你个性的特色表现适合的本职工作的基础礼仪，带来很大别人对你认可的方便就如微笑一样，一定要练到皮笑、肉笑、心也在笑陶瓷行业就是要培养更多顾问式销售技巧的人员简单来说--销售人员就是要专业，要从顾客的正体需求来销售顾问式销售的适用范围:一对一销售；产品单价较高，比较昂贵；产品复杂度较高，需要解说。三、推广的过程