市场营销实训报告

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1、南京工程学院综合实训报告成绩市场营销实训报告2012-2013学年第2学期院系经济与管理学院专业市场营销班级营销111组员指导老师张弘薛琴2013年6月21日南京工程学院综合实训报告前言电风扇拥有很长的历史，虽然现在空调已经普遍流行，但是电风扇依旧占领着很大的市场份额。所以对于电风扇，我们仍然可以找到目标市场，比如我们南京这个地方的各大没有安装空调的高校，比如生产发展落后的农村，即使有空调的人们也不会一天全开，也是需要电风扇的，因为空调的耗电量很大，一般人承受不起昂贵的消费费用。所以，电风扇的发展前景还是很被看好的。可以从一下几个方面分析：（1）宏观原因：①市场份额还很大。因为

2、电风扇历史悠久，在人们心中的印象深刻，且在技术上有了很大的提高而价格相对于空调的价位低，普通收入的人们都可以接受。②国家政策支持。由于电风扇环保，面对经济全球化的冲击，国家对此行业扶持度高。③我们国家有个较优经济环境。人均国民生产总值以及个人可支配收入不断增长，人们的消费能力提高。-15-南京工程学院综合实训报告（2）微观原因：①消费者的需求仍然很高。这个是最重要的，因为企业的一切营销活动都应该以满足顾客的需求为中心，只要还有目标市场，才可以接下来继续经营。②竞争者很多，可以促进电风扇的改良和优化。市场占有40%以上的品牌是美的，第二阵营品牌的竞争较为激烈，先锋、艾美特、格力等

3、排名变化较为频繁，在电风扇行业也一直保持者良好的口碑。　　市场上，一直都是机遇与挑战并存，要想赢得市场占有率，就要抓住机会，在满足消费者需求和欲望方面比竞争企业做的更好，更要进行全面、深刻的品牌竞争分析。企业的营销系统总是被一群竞争者包围着和影响着，必须加强对竞争者的研究，了解对本企业形成威胁的主要竞争对手及其策略，还要从细分市场格局、竞争策略、SWOT分析等多个维度总结企业表现，将双方的力量进行对比，扬长避短，才能够获取战略优势，为企业的生产与发展做出长远的规划。-15-南京工程学院综合实训报告一、SWOT分析S-优势：电风扇最大的优势就是纵使引进新的技术研发新产品也不会增加

4、太多的财务负担，即成本、知名度广泛、使用方便以及经过悠久的时间积累，在人们心中已经拥有了一定的印象和影响力。实训中，我们创建了丹云品牌电风扇，对我们而言，我们的优势有：①开拓目标市场，选择了市场需求较高的西南地区，然后设立代销点，培训营销人员，进而拓宽销售能力。如下图可以看出西南地区无论是中档还是高档的产品的需求量都是中高等水平。②然后先在西南地区进行大规模的宣传从而提高我们品牌的知名度，增加品牌的销售能力。③生产与目标市场适销对路档次的产品。西南对中高档的产品需求较大，而中高档就是我们所研发的，并且中高档的产品利润比较高。W-劣势：-15-南京工程学院综合实训报告我们了解到要

5、想销售产品，重要的一是渠道二是知名度，这些都是销售的前提，否则即使有的公司生产出来产品但是没有销售渠道就只能眼睁睁的等着下年重新销售。所以一开始就下了一大笔投资在目标市场设立代售点，总代销，分公司，以及培训员工上来拓宽销售渠道；其次大的投资项目就是进行广告宣传，广告宣传方面，我们丹云集团选择了很多种类，时间长的户外广告，还有电视媒体，以及网站，确实很大程度上提高了我们的知名度。对我们产生了以下的后果：1.资金周转不灵。当下了订单之后不能够足够生产，发不了货，造成违约。2.生产次数有限。由于生产次数有限，而我们资金较少，一开始预测的订单少，生产的就不多，后来无法生产之后，就只能高

6、价收购其他企业的，进而对我们公司造成损失。O-机会：一、根据市场调研，我们商议将西南地区作为我们的目标市场，虽然需求不是最大的，但是对每个档次产品的市场需求都是中上游。竞争比较小，压力不大，在华南地区，不管是技术方面，还是品牌知名度方面，丹云品牌竞争力都很强。二、到了经营后期，再次调查数据发现华北地区的竞争小，而我们西南地区竞争力很大，有时候即使是定价低也竞争不过品牌知名度高的企业，所以我们转而开拓华北市场，但是现阶段我们竞争力还算是上游，仍然把西南地区作为我们公司的主要阵地，华北市场为后备的。T-威胁：每个企业在经营发展中都会有各种不同程度的威胁，丹云集团的威胁有以下几方面。

7、一、丹云集团发展阶段，在西南地区竞争对手的威胁尤为突出。我们要做的就是知己知彼，扬长避短，保住并尽可能的扩大市场占有率。二、丹云集团成熟阶段，我们在西南的威胁主要就是新近的公司。因为这一时期我们公司资金相对于其他公司较少，活力不够。再加上兼顾对华北地区的市场开拓，我们就只能先对西南进行调价打价格战。三、丹云集团在后期的时候，我们保持住在西南地区原有的市场份额。将已经准备好了的华北市场作为我们经营的主要战场。因为此时的西南市场已经被大多数企业分摊。-15-南京工程学院综合实训报告四、售前、售中