锦绣明天——如何成为区域强势经销商

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1、如何成为区域强势经销商——金属天花行业经销商的困局突破及经营管理——2011年锦绣明天VIP战略合作伙伴峰会演讲稿关键词：【氧化边角】，【LED天花灯】，【铝边角/修边线/收边线/角线】，【工程格栅】，【锦绣明天】，【集成吊顶配件】，【集成吊顶盈利模式】，【集成吊顶经营管理】 各位尊敬的锦绣明天VIP战略合作伙伴，各位天花界优秀的精英朋友们，各位天花配件领域未来的领袖们，大家晚上好！！！感谢你们对锦绣明天长期以来的支持和关爱！！！今天在中山大学一天的学习，大家辛苦了！但是我相信大家现在一定很兴奋，因为通过学习我们知道了过去的不足，看到了明天的希望。当然，我们要消化张声雄教授的理论肯定需要一个

2、过程，在未来我们还会主办更多这样的学习活动，来帮助大家共同成长。我今晚要跟大家分享的主题是《如何成为区域强势经销商》，在我的演讲开始前，我先和大家沟通一个问题：有没有觉得集成吊顶行业今年的生意特别难做啊？ 生意难做的原因是什么呢?答案是多种多样的：集成吊顶行业竞争越来越激烈、利润越来越低、工人工资越来越高、客户忠诚度不高、客户老是比价格、厂家不保护，或者说是厂家不支持、产品同质化越来越严重、行业门槛太低、我们的经营水平太低等等。结论：问题背后反映的是能力的缺陷没有失败的行业，只有失败的企业。朝阳行业也有失败的企业，夕阳行业也有成功的企业。那我现在请问一下在座的各位：你们想不想做天花行业的区域

3、强势经销商，想不想做集成吊顶行业区域的老大？一定要如实的回答我，想，还是不想啊？那你就给我听好了，你们现在想的问题就是我们佛山市锦绣明天建材有限公司6年前思考的问题；你们现在面临的困难，就是我们这6年来已经解决过了困难，要不然我们锦绣明天不可能走到今天。想要走出目前的困境，跟我走，绝对没问题！你们要学会借鉴别人成功的经验来帮助自己迅速成功。第一步：就是要会聚焦，集中所有的力量，只在一个小范围，只做一件事情。现在的市场状况你们没有太多选择的机会，天花配件是目前成就区域老大最好的选择。我们锦绣明天已经是国内规模最大的集成吊顶配件生产销售厂家，毫不客气的说，在中国金属天花行业配件领域我们占据这绝对

4、优势的地位，公司开创性的规划出：集成吊顶行业的第五类材料供应商。没有那一个企业强大到不会被挑战，也没有哪一个企业弱小到不能去竞争（著名营销专家路长全语）。那么，中小企业凭什么去参与竞争、挑战对手呢？凭的就是企业的核心竞争力。回想2004年锦绣明天以8万块钱起家，在番禺开一间小店的时候，举步维艰，面临的难题比在座的各位现在面临的问题还要困难100倍，那时候就我们想着如何成为区域老大的问题，当时我们的对手都比我们强大10倍100倍，当时金属天花行业的生意也是非常难做，但是难做的主要是板材的批发！生意为什么难做？就是竞争太激烈，对手太多，没有别的。而天花配件或者说集成吊顶配件这个小领域通常都被大家

5、忽略了，通过市场调研，我们就决定集中所有的力量主攻天花配件这个领域，当时我们只有一个目标：在华南地区成为龙骨边角的老大。为什么要强调华南地区，因为以我们当时的实力，只能做好小区域的小产品，（80年代柳传志刚刚创立联想公司的时候，也是这样定联想公司发展路线的：先做中关村的电脑零售老大，再做北京三环以内的老大，然后是北京市的老大、中国的老大、世界的老大。今天联想公司做到了。）联想所谓老大：就是我不管你有多大，龙骨边角你必须得跟我合作；否责，你就没有优势。我们通过海洋运输、大量的库存和丰富的品种，不到一年时间，我们成了华南地区龙骨边角的老大，在座的有很多是我多年的朋友，他们见证我的成长，我有没有吹

6、牛，你们可以问一下他们。在锦绣明天没有创出字号之前，中国基本上是没有专业天花配件供应商的，大家都是把天花配件当做后娘养的来对待，就是根本不重视这个项目，到目前为止也是有很多人还是不够重视这个项目的，包括今天现场在座的，也还是有部分人不太重视这个项目。好，这就是我们的机会。市场竞争就是一场战争，兵法有云：善战者，攻其不备。正是因为他们的不重视，这就是市场的薄弱环节，才是我们最好的机会。我们锦绣明天现在推广《VIP战略合作伙伴》的模式，也就是要发展一批对天花配件领域足够重视的战略同盟，趁大多数金属天花行业的从业者，还不够重视天花配件领域的时候，把在座的各位扶持成区域老大，帮助在座的各位成功，我们

7、顺便也就更成功了，这就是我们的使命。第二步：战略规划决定了你未来的发展方向，回答了你将要去哪里，干什么，干到什么程度等企业发展的核心问题，我们一定要学会做企业发展的短中长的战略规划，最少也要做《年度经营计划》。-这两年美国有一本叫《秘密》的书很火。这本书提到一个重要的理念“吸引力法则”，翻译成中文就叫做“心想事成”，没有做不到，就怕想不到，想到才能做到，敢想大格局，才能成就大事业！战略决策，规划先行。上兵伐谋