销售管理实施细则

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1、销售管理实施细则一、总则1、目的：加强公司销售管理，推进销售目标达成，规范销售人员的业务活动，维护良好的公司形象，创造合作与双赢。2、适用范围：本制度适用于对公司从事销售相关工作人员的管理。3、权责单位：销售部负责本办法制定、执行、修改、废止的起草工作；总经理负责对应的核准工作。二、部门职责1、制定公司营销规划、年度销售目标和销售计划。2、掌握市场动态，制定市场推广策略，扩大市场占有份额。3、优化内外业务流程，协调与管理销售日常工作。4、负责销售货款回笼，保证公司的资金周转，提高企业经济效益。三、工作事项1、执行

2、销售计划，推进销售目标的达成。2、协调售前售后的各项工作，解决客户抱怨，跟踪处理结果。3、定期拜访客户，收集客户方面反馈的信息，掌握客户最新需求。4、保管销售资料，即时完善并反馈客户信息。5、在销售活动中，遵守公司的保密协议，不得泄露商业秘密。6、团队协作，有经验的销售人员帮助和指导新进人员熟悉销售工作。7、做好销售货款的货款回收工作。8、创新销售方法，提高工作效率。四、销售工作规定1、销售计划（1）、销售人员应依据部门销售目标，制定个人的《月销售工作计划》及《出差计划》，经领导核定后执行，并及时反馈《工作报告》

3、《出差报告》及《项目进度表》给领导，接受领导的工作任务及正确指导。（2）、销售部每周至少组织两次会议，交流工作经验，反馈销售过程发现的问题，及时调整计划，总结并推进项目进程。2、客户管理（1）、销售人员即时填写《客户调查评审表》，将客户资料详细录入电子档案。（2）、对于潜在客户方的公司实力、付款流程、付款能力及信用等方面应做事前调查，评估合作风险，并衡量我公司的研发是否能满足客户的需求，再行决定是否受理该业务，如考察通过，方可将客户列入合作名名录。（3）、各部门协助，销售人员主导责任客户的来访接待工作，及时反馈客

4、户来访意向，传达接待准备注意事项，并汇报客户方面传达的信息给部门领导。（4）、客户满意度调查：待定3、订购管理（1）、各部门配合，由销售人员对接所负责的客户，沟通并传达客户的订购数量、价格定位、技术要求、质量要求、交期要求、付款规定等初步合同订购条款信息，市场部协助销售人员执行合同/订单评审。（2）、合同/订单审核不通过时，根据审核提出的问题，销售人员与客户做进一步沟通协商，直至与客户达成一致合作意见。（3）、审核通过后，销售人员落实合同/订单及相关协议的最终签订，正式的《报价单》、《产品订购合同》、《合同/订单

5、评审》、《技术协议》和《质量保证协议》转入市场部归档管理，市场部跟进合同/订单的后续处理至合同/订单完成。4、客户寻样处理（1）、针对初期合作的客户，由销售人员传达客户的样品需求，出具《样品需求单》，工程研发部门协助确认样品的内部编号、图纸、技术参数、性能、可行性和制样时效等内容，出具《样品承认书》，市场部协助将样品送达给客户，跟进测试进度，并更新至《样品跟进表》，协助签回样品承认书（若有）或样品。（2）、针对合作成熟的客户，市场部在收到客户的样品需求后，出具《样品需求单》给销售人员与工程研发部门确认签字，转入上

6、述样品确认与跟进流程。5、技术协助（1）、销售人员/市场部在接到客户技术支持要求后，填写《技术服务申请单》给工程研发部负责人确认处理意见，并递交给部门领导审核。（2）、审核通过需提供现场技术支持的，工程部协助与客户落实具体的合作细节，并反馈所派遣的技术人员名单，外派人员须详细汇报现场问题及处理细节。（3）技术支持要求审核不通过，由销售人员负责与客户沟通，说明原因及处理意见。6、货款管理（1）、在受理合同签订或提出方案和报价时，销售责任人应与对方谈妥付款条件。（2）、销售人员与合作客户保持密切联络，并在规定的付款时

7、间，向客户提出催款通知，执行客户的货款回收工作。（3）、销售人员所收货款或支票，应及时交回公司财务部入账管控。（4）、针对客户方面的付款异常情况，销售人员应及时反馈《货款回收异常分析报告》给到公司领导层，并跟进异常处理情况，最大限度的减少货款回收的风险。7、投标管理（1）、销售人员应熟悉掌握公司的基本情况，收集并传达与公司产品相关的市场招标信息。各职能部门责任人为招投标小组成员，积极配合每次的投标工作。（2）、针对招标项目，销售责任人协助，市场部投标专员主导，传达招标文件及相关信息到各职能部门；（3）招投标小组的

8、各责任人牵头，仔细理解招标文件要求及评分标准，对招标项目进行公司资质及应标能力等各方面评估，并针对涉及到本部门需提供的应标条款，给出详细的书面资料或应答建议，争取中标。（4）、投标专员跟进招标文件的规定，协调汇总应标信息，编制标书，协助销售责任人处理投标的各项工作。8、品牌推广（1）、销售策划人员应根据公司战略目标，把握品牌的内涵及公司的经营理念，主导对内外的大力宣贯工作