新品销售实施细则

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1、新品销售实施细则为了规范新品上市培育工作，及时、有效回馈新品市场适应情况，加强工商之间协同培育品牌，科学开展新品管理工作，特制定如下细则。一、新品培育的构成条件1、符合国家局“大企业”“大品牌”战略要求的有关规定2、符合本地消费市场需求3、是国家局规定的《百牌号目录》中的品牌4、符合太原烟草品类管理的有关规定和要求二、新品销售的总体原则：对于新进品牌，在充分采纳供货商意见的前提下，对于价位相对较高的一、二类卷烟，采取新品牌百点户销售的办法，遵循“定点销售、重点关注、跟踪服务、控量保价、量随价走、以点带面、稳步推进”的原则。对于价位相对较低的三、四、五类卷烟，遵循晶牌定位、市场定

2、位、价格定位、目标消费群体定位的原则，采取区域市场定位法。三、百点销售的选点、扩点与消点（一）百点销售的目的实行新品百点销售是我们在新的网建模式下对品牌培育工作的探讨，其目的为确保新品的成功上市，当好工业企业的“晶牌保姆”，为工业企业的品牌成长提供宽松、和谐的销售环境，同时有效保证百点客户在销售新品过程中取得盈利，激发客户培育品牌的销售积极性，保持新品零售价格的稳定，品牌知名度的稳步提升。（二）、百点销售概述实行新品白点销售，采取以白户为单位，梯次推进的方法,首批选取100户左右定点销售、重点关注，当首批百点户在销售稳定、时机成熟的情况下，第二批跟进，持续进行关注。这样成熟一批

3、，发展一批，直到新品牌有了一定的销售规模，基本上被市场认可，最终全面放开，进入止常销售环节。在销售新胡的过程中，定点客户也不是固定的，当有不规范经营行为发生或销售出现异动，在工商认同的情况下，可以进营销点，取消定点销售资格。百点销售具体可分为选点、扩点和消点。（三）、百点销售的选点标准客户经理在百点客户的选取上，要严格遵循以下标准执行：1、在经营活动上，诚信经营，规范经营，无经销非管道卷烟和假冒卷烟行为；2、在合作程度上，能够长期积极配合公司工作，有良好信誉度；3、在价格执行上，按照规定执行，无随便降价或变相降价销售；4、在经营业态上，以食杂店、超市、商场和烟酒店为主;5、在经

4、营规模上，超市、商场以大型客户为主；食杂店和烟酒店以中性客户为主；6、在市场类型上，因一、二类烟消费群体的特殊性，以店铺位于城市市区的零售客户为主；7、在店面形象上，店面装修较好，柜台、货架整洁醒目；8、在信息沟通上，能够及时向公司工作人员回馈各类新品销售信息；9、在销售痕迹上，年内无不良销售记录。（四）、百点销售的选点流程1、新品上市前，工业企业提供新品信息和上市方案。2、营销中心品牌部门和工业企业协同制定新品培育方案，制订定点户选取标准和范围。3、营销中心品牌部门将新品培育方案、定点户选取标准和新品信息提交重点客户部和客户服务部。5、重点客户部和客户服务部根据实际情况确定每

5、个客户经理选取的户数。4、客户经理结合新品特点、价位、知名度，根据市场客户实际情况选取定点客户。5、重点客户部和客户服务部部门负责人对定点客户进行审核。6、品牌部门和工业企业通过查看客户记录、市场实际走访等方式共同确定定点户资格。7、召开工业企业、商业企业和客户共同参加的品牌推介会。对新品上市进行宣传与部署。8、品牌部门将新品培育方案和投放办法录入系统，在系统中实行新品百点投放。9、新品上市后，客户经理进行宣传、维护和采集信息。10、工商之间根据市场实际情况进行市场监控和动态调节。11、品牌部门定期出具新品分析报告。（五）、百点销售的扩点条件新品牌在上市一段时间后，符合以下几点

6、条件，在工商协商的基础上，可考虑扩点销售：1、新品上市后市场反响较好，客户评价较高；2、消费者逐步认可，并有重复购买行为；3、市场需求较大，出现新品供不应求的局面;4、新品销售趋势较好，销售比较稳定，具备一定的发展潜力；5、工业企业有扩点意向并且时机比较成熟。（六）、百点销售的扩点流程1、客户经理回馈新品市场表现2、供货商代表提出新品扩点意向3、营销中心品牌部门做出百点户新品销售报告，提出扩点建议4、营销中心领导对扩点工作进行审批5、营销中心品牌部门与供货商协商确定扩点的区域、户数、标准和注意事项，通知客户服务部和重点客户部进行扩点6、客户服务部和重点客户部安排客户经理进行扩点

7、7、客户经理根据标准和注意事项选点扩户8、客户经理对扩点户宣传介绍新品及相关要求9、营销屮心对扩点客户投放货源10、客户经理进行售中、售后服务（七）、百点销售的消点因素百点客户在实际经营过程中，有以下几点经营行为，将取消定点户资格，并计入百点销售不良记录。1、不按零售指导价进行销售，扰乱市场价格的；2、将新品变相批发给没有定点资格的客户，进行二次销售的；3、没有销售能力的客户；4、变相收购其它定点户的新品的；5、故意囤积货源，扰乱正常销售秩序的；6、对新品不推介、不宣传，经做工作无效的。（八