回归销售常识

《回归销售常识》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方回归销售常识销售是一门实践的手艺，而不是靠“道可道，非常道”和满腔热血就能成功，更不应该是靠坑蒙拐骗、一招鲜，而是靠努力学习销售技巧，构建合理的销售体系，为客户创造价值来体现的。多年前，一家国内大型IT企业要招一批大客户经理。经过各级经理认真和正式的讨论，得出了一个匪夷所思的结论：大项目需要美女销售！为什么？你懂的！招聘美女公关的广告在媒体上发出了，一时应者云集，很快一支队伍就招起来。一年后，这支队伍一个单子没下来，一个人没留下。什么是好销售？基本上没有一个靠谱的说法。因

2、为我们国内超过80%的销售从业者缺乏基本的销售常识。既然不了解这门职业在做什么，也就无所谓知道什么是好销售了。有人会问，没有常识，我们业绩做得这么好？没有常识，我们还能卖出东西？“刘项原来不读书”，你知道常识又能怎么样？卖东西这事，看似简单，但确实是一门学问，它有自己的发展规律和行为模式。销售的爷爷是数学，销售的爹是行为学，销售的妈是心理学。所以，销售是一门地地道道的科学，来不得半点忽悠。有基于此，在说明什么是常识之前，我想先说说我所看到的那些最司空见惯的对销售的误读。四大学说对销售的误解国学的误区：境界代替逻辑，观己却不知人国学大师：理解了中庸，就理解了关系。理解了五行，就理解

3、了博弈，理解了周易就知道了策略。所谓销售都包含在国学里了！销售就是把话说出去，把钱收回来。种下一个善念，收获一种良知；种下一种良知，收获一种道德；种下一种道德，收获一种习惯；种下一种习惯，收获一种性格；种下一种性格，收获一种人生。如果非要问销售到底是什么，道可道，非常道。你自己去触类旁通吧。这就是所谓国学的逻辑，经常用八竿子打不着的东西来论证事物的逻辑性。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方知道中庸

4、如何建立信任，知道五行如何进行谈判，知道周易如何制定销售策略。半本《论语》可以治天下，那么，究竟是前半本还是后半本《论语》教我们做销售了？触类旁通哪那么容易啊？就是那些国学大师本人也未必能做到。难道那些国学大师的老婆在生孩子的时候，他们也会手里拿着一本道德经，在床前高喊：“道可道，非常道？”如果真要这样喊的话，他老婆听完能知道怎样把孩子生下来吗？用国学指导销售，我认为至少会存在两个方面的问题：有境界，没逻辑国学非常有境界，长天过大云，雁过了无痕。因为这种境界，它更像一门赏心悦目的艺术。国学的逻辑一般来源于类比，而科学的逻辑来源于实验和实证。其中最大的区别就是前者的可重复性差，而学

5、习销售技能的目的就是学以致用。可是这种话偏偏有人爱听，原因是一讲国学就显得特有品位，又好像特符合国情。什么阴阳八卦、兵家道家、老子孔子，逮什么抡什么。怎么听都有道理，听完了还要感叹：“我们老祖宗真伟大，几千年前就研究透了销售！”可是感叹完呢？你还是不知道下一家客户在哪里。国学这东西总能给你一个意味深长的结论或者目标，却从不告诉你结论是如何推导出来的，目标又是如何一步步实现的。利用一些经不起推敲的东西做论据，却妄图得出一个符合逻辑的结论。这是国学用于销售的最大问题。销售毕竟是一门实践的学问，不能永远停留在意念的启迪上。它需要确切地告诉大家一个客户怎样拜访、一个单子怎样分析、一个对手

6、怎样干掉。可是这些东西你在国学里永远找不到。因为国学只有结论，没有方法，你就不知道这路该怎么走，就到达不了目的地。可我们毕竟是销售，不是算命先生，总不能指望着误打误撞走到那个所谓的目标或者境界吧？国学讲如何察己，销售讲如何观人销售这门职业最讲究的就是以客户为中心，要了解客户怎么买，然后决定自己怎么卖。不能老从自己的角度思考问题，否则很容易忽略客户的角度。而国学大都是研究自己内心的。从自己出发，来思考别人。老夫子有句很有道理的话：己所不欲，勿施于人。可如果这句话用在销售上就会大错特错。在销售看来，人与人之间是不同的，一个人喜欢的东西另一个可能非常反感，反之亦----------专业

7、最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方然。如果你是个慢性子，喜欢慢条斯理地说话，讨厌急火火地办事。如果你恰巧碰到了一个急躁的客户。你按他的性格办事，还是按你的？很显然，是需要按照客户的习惯。角度的不同，反映的是底层逻辑的不同。我们的国学基础大部分来自于农业社会的思想哲学。而销售学大部分来自于工业社会的积淀。这让国学指导销售变