谈谈体验营销及其在房地产销售中的应用

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1、谈谈体验营销及其在房地产销售中的应用体验营销及其在房地产销售中的应用论文导读：本论文是一篇关于体验营销及其在房地产销售中的应用的优秀论文范文,对正在写有关于体验论文的写有一定的参考和指导作用,学、象征等体验属性，尤其是在我国房地产市场发展到今天，消费者对住宅具有了更高的体验价值期望。房地产开发商依据客户的爱好把握使用体验，改善购买环境，引导客户参与其中，以便留下难忘的印象。通过强调房地产企业与消费者之间的互动与沟通，让消费者参与到房地产的设计、开发、建造和经营过程中去，使消费者更好地了解和感受相摘

2、　要：随着我国房地产行业快速发展，人们住房消费观念也不断发生变化，消费者已经由理想消费转入理性、感性兼具的时代。本文主要研究了体验营销相关理论和发展过程，从房地产消费特性入手，分析了房地产领域体验营销基本策略，指出了体验营销中存在的一些理由，并提出相关倡议。　　关键词：房地产体验营销体验消费　　体验营销及其在房地产销售中的应用由专注毕业论文与职称论文的.zglesH．Gilmore)在美国《哈佛商业评论》上发表的“欢迎进入体验经济”一文，标志着体验经济时代已来临。传统经济时代，消费者看重量上和质量

3、上的满足；而在体验经济时代，消费者从生活与情境出发，追求感性满足，为的是一种感情上的渴望。　　1.2体验营销和体验营销组合　　1.2.1体验营销概念　　体验营销就是企业以消费者为中心，通过对事件与情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆他们心中的，产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。体验营销通过各种体验媒介，包括产品、品牌、环境、X站等，来刺激消费者的感官和情感，引发消费者的深思和联想，并经由消费体验，不断传递产品和品牌的功效。　　1.2.2体验营销组合　

4、　体验营销的核心观念是为顾客提供满意的产品和服务，创造和提供全方位的、有价值的体验。体验营销要求对消费情境给予特别的关注，根据消费情境来确定产品类别和竞争，并把具体的消费情境置于更广泛的社会文化背景之下，考虑每个产品是否适合整体消费情境及这一情境提供的体验。从体验产生和消费过程的角度看，体验营销组合包含五大要素：体验、情境、事件，浸入和印象。　　体验是体验营销组合中最基本的要素，它描述了公司所要提供给顾客的体验。体验设计必须以正确识别顾客需求为基础，确定出体验主题，并寻找合适的体验类型来表达这一主

5、题。情境是企业为顾客创建的“表演舞台”，是体验产生的外部环境。它既可设计成现实的场景，也可设计成虚拟的世界。事件指为顾客设定的表演程序。企业必须对表演过程进行特别的设计。在事件策略的制定过程中，要考虑顾客间的相互协调。体验营销关注的是顾客的主动参与性，通过营销手段使顾客真正浸入到企业所设计的事件中，只有当顾客真正地浸入到企业所设计的情境中，体验才会最终产生。体验的难忘过程产生了印象，因此印象就成了维持顾客关系的重要因素。但印象会随着时间的推移逐渐衰减，印象策略就是对印象进行管理的策略，将体验过程记

6、录保存，赠送体验纪念品等。　　2.传统房地产营销模式和房地产消费新特征　　2.1传统地产营销模式及其弊端　　房地产业近年来被视为启动内需、推动经济增长的导向型产业。房地产商为了获取回报，回笼资金，开发商对营销环节重视，其他行业先有领悟到的营销概念也被其率先尝试。目前应用较为广泛且具代表性的有三种具体的营销模式：情景营销、链式营销以及全息营销。　　情景营销以营造现场情景气氛为主要手段，表现形式有开盘仪式、封顶典礼、现场销售和业主联谊会等，但其思路过于主观，一直吆喝与推荐自己的产品，试图让客户融入，而

7、对客户需求、竞争态势和市场走向缺乏积极的深思。链式营销的精髓就是老客户带新客户，必须依靠老客户的对品牌满意度和忠诚度，并趋于坐销为主，使销售成为一种负累，约束了营销队伍的创新精神。全息营销主要以X络为特征，它能够真实、准确、完整、全面地传递产品的信息、特别是传递开发商的核心文化理念、价值取向、情感认同行为方式等文化层面的东西，全息营销主观心态较强。　　2.2房地产消费新特征　　随着体验经济时代的来临消费需求和消费行为出现许多变化；而作为消费文化的代表，这些变化在房地产消费领域得到集中体现。　　2.

8、2.1情感精神层面需求的比重增加，但在感性泛滥的时代相对理性的消费观。消费者在注重居住的一系列功能价值实现的同时，更加注重居住环境空间带来的情感精神层面的愉悦和满足。地理位置、配套服务管理、建筑设计风格及屋内设施、价格、规格档次、信心保证、前景及价值、金融利益及优惠、现房、促买等理性诉求点占据了很大的比重。　　2.2.2个性化产品和服务的需求越来越高。人们不断追求那些能够促成自己个性化形象形成和彰显自己与众不同的产品或服务。老年公寓、单身住宅以及适合核心家庭的小套型住宅以及多代人的