汽车厂家与经销商的“诡异”关系剖析

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1、汽车厂家与经销商的“诡异”关系剖析张思远/文   在前不久的郑州大河车展上，某自主品牌汽车部分经销商在该品牌展台前拉起横幅标语，要求有关部门为其受到的不公待遇进行维权。其实这并非是第一个汽车品牌出现类似现象，更相信也绝不会是最后一个汽车品牌经销商的最后一次的行动。因为此前直至现在一直都有类似的汽车厂家与汽车经销商之间的诡异关系存在。其中不乏有合资品牌、进口车品牌的经销商参与其间。在车市大环境蒸蒸日上之际，为何会有那么多的4S店或经销商公开表示对厂家的不满？     厂家与经销商是父子、兄弟关系，还是冤家对头   “具有中国特色

2、的汽车4S店与厂家的关系极不正常。”一位汽车行业资深专家在谈到厂商关系时向记者如实介绍。在市场供不应求之时，经销商把厂家当成老子供，事事惟命是从；当汽车市场出现供大于求时，厂家和经销商顿时成了“诡异关系”，有少部分经销商公然叫板厂家，大有翅膀硬了要翻身之势。   下面是一部分经销商给汽车厂家列出的九大“罪状”：   第一条、建店暗收公关费。不管是国内的汽车厂家，还是进口车总代理，都有一条规定，必须由厂家、总代理授权方能卖车、包括售后服务的运营。仅以获取4S店授权许可为例，猫腻不少。除了一些硬性的建店指标：如土地、资金以外，不少

3、合资、进口品牌还要求申请投资人有过汽车4S店投资经历，设置高门槛。此外，还有一些不成文的规矩：如开一家4S店，至少得准备不少于100~300万元的公关费，用于打点厂家关系。有知情者说鲜有投资者不打点关系，就能拿到授权的。部分紧俏品牌，早些年公关费甚至可以开到千万，近年来，不少厂家人士也以入股的形式获利。无怪乎，人人皆知，厂家的网络渠道部门是十足的“油水衙门”。   第二条、视关系亲疏分配资源。上市新车、畅销车，往往是4S店最乐意争取的资源。但不少厂家，在资源配置上随意性较大，“跟我关系好的，多给些紧俏车源，缩短其提车时间”，此

4、举尤其在新车加价销售阶段，可以给经销商带来不少的利益。反之，没有打点好跟厂家关系的经销商，则难以拿到畅销车资源配置，利润也会损失不少。   第三条、搭售。想多进点畅销车型？没门！厂家为了达到销售目标，提升滞销车型的销量，往往搞搭售，要一辆畅销车，必须搭上一辆滞销车。经销商为了利润，不得已，提回的部分滞销车，只能降价、亏本来消化。   第四条、求销量，压库。“这款车好卖，我多进一点；最近销售形势不好，少提点车。”即便经销商在面临市场环境突变时，想迅速做出反应，也是不现实的。缘何？经销商只是厂家的一个代理，厂家提高产能，不顾及经销

5、商死活，为求销量好看，与竞争对手抢风头，只管压库，以至于车市不景气时，一家4S店200辆以上的库存车十分常见，有的4S店不得已租仓库来停库存车。动辄上200辆的库存车，以10万元一台计，占用的资金流量达2000万，一些资金实力不强的经销商，最终死于资金链断裂的大有人在。   第五条、促销让利叫经销商买单。一到“五一”、“十一”汽车销售旺季，车市都会推出吸引人的促销政策。通常厂家只是指导者，具体到优惠让利，都是让经销商让出自己的利润，厂家鲜有下调批发价的，促销、降价都由经销商来买单。   第六条、高额建店保证金。缘何在2008年

6、大规模的4S店倒闭洗牌？正是资金链断裂令经销商难以为继。在汽车流通领域，4S店要订车，必须先打车款到厂家，厂家确认收到后，再发车，流动资金的占用率非常高。此外，每家4S店建店时都必须交纳少则上百万元，多则500万元的建店保证金，一旦经销商要退出网络，厂家有权扣取这笔保证金。也使得不少原本就经营不下去的经销商陷入恶性循环，最终资不抵债。   第七条、商务政策欠公平。厂家对于经销商的诸多地方都有严格的要求，对于自己，却用有弹性的制度来开脱。如商务政策，即便是同一厂家，针对不同的经销商，其商务政策也是不同的。一位德系车区域销售负责人

7、透露，他给关系好的经销商调低销售目标，很容易超过这一目标，便能拿到一定的销售返点，一年仅此一项，可多至几百万的利润。而一些与厂家关系疏远的经销商，则被制定高于其能力的销售目标，完不成，不仅拿不到返点利润，还要被罚款。   第八条、建店连沙发也要买指定产品。某日系豪华品牌的经销商指着客户休息区的沙发称“这是厂家指定的沙发，我怎么也看不出来它值20万！”厂家盘剥经销商可谓从各个环节下手，即便是建店环节也不手软，一些厂家以“标准化”为理由，要求经销商向厂家采购指定的品牌，细致到了灯具、沙发、马桶等等，“实则是在建店环节赚4S店的钱，

8、再与供应商分脏。”一位经销商直指要害。   第九条、可随时停止授权经营。经销商在厂家面前的弱势还体现在，厂家可以无条件地要求经销商退出网络，或者被迫与厂家要求的投资者合股。或许今天你还是某品牌经销商，明天就会被停掉授权，没有任何赔偿，顶多退还建店保证金。   这些霸王条款，确