经销商与卖场之间关系的研究

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1、【标题】经销商与卖场Z间关系的研究【作者】曾冬梅【关键词】经销商卖场关系研究【指导老师】黄诗玉【专业】市场营销（职教师资）【正文】引言改革开放以来，我国的经济体制发生了很人的变化。从原来的计划经济向市场经济、商晶经济过渡。随着经济体制的转变，为了更好地为消费者服务，以专业化、特色化销售商品的卖场出现在了消费者的住活小。卖场和经销商是现在消费生活中不可或缺的组成部分，两者之间关系血接彩响卖场和经销商之间的合作。为了市场更加繁荣、健康的发展，正确认识和处理卖场和经销商Z间的关系显得尤为重要1经销商与卖场的概述1.1经销商的涵义经销商，顾名思义，是指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖

2、出去，他们只是经过手，再销售而已，关注的是利羌，而不是实际的价格。企业对经销商不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以“经销商”，一般是企业，用来说从企业拿钱进货的商业单位的。经销商是国市场上既传统乂中坚的渠道力量。1.2卖场的涵义卖场是一个商业概念，我们常见的卖场形式有：百货人卖场、超市人卖场、家电人卖场、Tt大卖场等。所谓It卖场，指能够满足Tt产品交易和服务的场所、附属场所等。It卖场由两个主要方面运营，一是卖场主办方，他们或是利用口己拥有的资产，或者租用他人的资产，经过一定的法定手续获得It卖场的经营权，一般称为氏卖场主办方；二是经销商，产品的经营是经销商的责

3、任，在业内一燉将他们称为商户。2经销商与卖场关系的现状分析“不久以前，东北某地发牛这样一件事，说是某著名外资连锁卖场在东北的某个门店，因为与供应商之间发生帐款拖欠问题，双方矛盾激化，导致有数I•位供应商围处在卖场门口询，拉出”无良卖场，拖欠货款”、”还我血汗钱”之类横幅，并与卖场保安人员发生一些冲突，由经济纠纷问题上升为社会问题。”在重庆IT市场里，消费者可以看见种类繁多、大大小小的产品，但却很少能见到明码标价的产品，每每购买一件产品都耍货比N家，反复讨价还价。在一些电脑市场可以看到，绝人多数商户的笔记木电脑、显示器等人件商品都已明码标价，不过,伴随而来的是电子产晶的“价格虚标”。为了争夺客源

4、，一些经销商暗自降价，如果不开发票还能再给予优惠。而一根小小的内存条，不同的商家给出的价格相差竟有20、30元左右。IT产品价格变化很快，进货渠道、摊位的位置等方面都不相同,导致商户不太容易标好价格，而口前缺乏一个统一的标价规则，明码标价成为-•些经销商欺骗消费者的道具。消费者对重庆IT卖场感觉最深的应该是产品鱼

5、=

6、混珠，令人防不胜防。经销商利川消费者对产品的不熟悉用翻新产品冒充品牌产品，以次充好，从中赚取暴利。这种情况在卖场里时有发生，而且也不容易被发现，只有产品出现问题的时候消费者才有可能知道上当受骗了。这也就给了经销商钻空子的机会。但总有阴沟翻船的吋候,消费者一口发现白己被骗了就会对购

7、买的产品产牛•抵触的情绪，常此下去，不但经销商会受到影响，卖场也会受到连带的彩响。电脑市场“以假乱真”的现彖比较严重，这也是一些经销商惯用的招数。电脑硬件和配件市场的“假货”大致对以分为两类，一类是仿冒他人的品牌。例如消费者在购买电脑主板时，从产品外观上根木就无法分辨出來。而这些产品生产厂家还比较正规，只是在主板元件的使用上有区别，消费者只有在使用时才能够分出优劣，如运转速度慢、主板供电差、故障率高等等，都和正品的主板冇不少羌距，有些英至还不如杂牌板了。另一类则是用技术指标较低的产品假冒技术指标较高的产品，尤以CPU以及内存“打辭”为代表。这类造假是电脑配件特有的现彖，全国各省市的电脑市场都非

8、常盛行。重庆电脑市场里的一些内存条，很多都是原来的旧内存条打磨超频上去的。这些内存条性能比起正品來速度明显要慢，使用寿命也相差很远,消费者吴先生遇到的便是这种悄况;还有少部分不法经销商把散片的奔4或者赛扬CPU加上包装，理所当然地成了盒装品，然后卖给消费者，赚取中间的差价。上述情况说明了经销商与卖场在合作过程屮岀现了问题。因为利益的不平衡，导致经悄商走歪路来寻求自身利益的最人化。这样下去不仅会影响自身的形象，也会影响到卖场的形象。虽然有着问题，但也有好的方面。2.1经销商与卖场关系的积极方面2.1.1卖场带动经销商的品牌形彖当经销商刚进入新的地区时，他所经营的品牌也许当地消费者还不是很了解。比

9、起花人量的时间和金钱来做宣传，卖场会是一个更好的选择。对于消费者来说，那种规模小的的店铺会让人感觉可信度不够，即时经销商经营的产品是名牌，也会给人一-种不真实的感觉。但对于那些知名度高的卖场却不一样，虽然里面东西的价格有时会比外面贵个儿百块钱，但卖场多年來积累的信誉让用户感觉买的放心，而且卖场给人的是一种专业的感觉，人都是相信专业的。所以即时本身经营的品牌不是很有名，但在卖场的形彖带动下，加上口身