销售人员与经销商的关系.doc

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1、“厂家销售人员与经销商之间的关系”厂家的销售人员是连接厂家和经销商之间的桥梁和纽带，如果这个桥梁和纽带的作用发挥的出色，厂商之间合作就会很愉快;如果这个环节做的不好，那么厂商之间的矛盾就会增多，甚至会激化，对市场的危机极大。所以作为厂家的销售人员必须读懂我们的经销商，才能谈得上和我们搞好客情，才能谈得上去做好市场，管理好市场。一、厂家销售人员到了市场，应该先把市场了解一遍，再到经销商这里来；不要一下车直接奔经销商哪里去，还未落座，经销商只要提一两个问题就会把销售人员搞的茫然失措，不知如何应对。其实经销商和厂家的目标是一直的，都想把市场做好，把品牌做强，以获取利润的最大化。因此不论是弱势品牌

2、厂家的销售人员，还是强势品牌厂家的销售人员，要每天下市场，市场了解的越透彻，问题了解的越多，和我们的沟通的就越容易。作为经销商，每天也在关注市场，一方面自己去了解市场；另一方面来自厂家销售人员的市场反馈，货卖的好不好，是我们最关心的事。所以厂家销售人员对市场了解的成都要比经销商还要多，还深刻，这样的销售人员才能和经销商搞好客情，经销商也非常乐意和这样的销售人员打交道。反之，经销商从内心就会反感，经销商最不喜欢和一下几种风格的厂家销售人员打交道，尤其是：1.平时见不到人影，月底打款，人就出现了，催款比谁都急；1.很少下市场，不关心市场，时不时到经销商混吃混喝，每月能幸运的完成任务就是胜利；2

3、.市场经常去，但不懂市场，略知些皮毛，只会瞎指挥，炉头不对马嘴，解决不了问题；3.和经销商见面就会说三句话：“买的怎麽样？”“任务要抓紧呀！”“该打款了”，俨然一副领导的派头，说话打官腔，把经销商当成自己的下属，来个几次经销商就生厌了；由此，厂家派来的销售人员要么踏踏实实的做市场，实实在在的做人，要么就别来！二、成家销售人员帮经销商发现问题，发现问题后还要善于解决问题；市场是瞬息万变的，每天都会有这样那样的问题出现，厂家销售人员必须具备发现市场问题以及解决市场问题的能力。比如：市场销量为什么下滑？，下滑的原因是什么？要分析问题，找出问题，然后对症下药解决问题。再比如销量为什么长时间的上不去

4、？是竞品的问题，还是促销不对路，促销的方式方法不对，还是铺货率低等等，哪些方面做的不好，要协助经销商尽快去调整、修正。厂商之间还有什么问题不好解决的问题？经销商就怕会有一些销人员：1.遇到市场阻力或者发现市场问题，不是如何为经销商想办法，为经销商排难解忧，而是一味的挑毛病，埋怨经销商这没做好，那没做好，把所有的问题都算在经销商的头上，好像厂家没有任何的责任。1.回避和逃避问题，对市场上存在的问题装糊涂，久拖不决，或者根本就没有解决问题的能力，导致厂商矛盾不断升级而得不到化解。2.胡乱承诺我们经销商，要求经销商做这活动，做那活动，经销商花了一大堆的钱，结果厂家压根不知道此事，或者知道但促销申

5、请报告没有批，经销商促销活动做了，费用确报不了，最后销售人员拍屁股走人。3.对经销商垫付的市场费用莫比关心或者自身对公司的费用报销流程不清晰，只知道要销量、要回款，最后经销商的费用被厂家扣罚或报不掉，让经销商遭受不应有的损失，自己也无法在市场待下去。4.压货压货再压货，除了会压货从不关心帮经销商卖货！所以，厂家销售人员如果够优秀，他们既是厂家政策的执行者，又是经销商的参谋者，经销商岂有不配合的道理？三、厂家销售人员既要做教练员也要做运动员；比如大型的促销活动缺人手，自己要带头，起到模范作用；网点谈不定，带着经销商的业务人员一起去谈；陈列做不到位，做一个标准让其他人学习；我们的导购员不会卖货

6、，要不间断的加强培训；如此，我们会从内心深处感激这些厂家销售人员，经销商会认为真真切切的在帮助他们，厂家销售人员还会愁到月底经销商不打款吗？如果厂家销售人员说起头头是道，自己却不动手，只说不练；纸上谈兵，搞一些不切实际的事，认为填几张表格，写几份市场计划报告就能把市场的问题都能解决了；说经销商的业务人员的能力不行，那能力不行，其实他自己的能力也一般，这样的厂家销售人员不要也罢！因此，厂家的销售人员的能力强还是不强，经销商只要通过几次的交谈和看他做的事情，优劣自显。