基于关系营销的第三方物流企业营销策略探讨(

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1、基于关系营销的第三方物流企业营销策略探讨(　　摘要：本文首先先容了关系营销理论的内涵，并对第三方物流企业运用关系营销理论的现状进行了分析。结合第三方物流企业的特点，探讨了基于关系营销理论的企业营销策略系统。　　关键词：第三方物流企业　关系营销　长期竞争上风　　　　我国加进世贸组织后，物流业面临着全面开放的宏观环境，第三方物流企业如何应对激烈的市场竞争，已成为非常紧迫的题目。在这种形势下，采取以客户为导向的营销策略，进步我国本土第三方物流企业的竞争力已成为物流企业战略治理的重点。关系营销理论是上个世纪末兴起的新兴营销理念，指导服务企业从更广的视角来把握竞争，是指导服务行业竞争的极为重要和

2、有效的战略思想。　　　　一、关系营销的内涵及其应用分析　　　　(一)关系营销的内涵　　关系营销是企业以客户为中心，不断满足客户需求，为客户创造更多价值而获利的营销活动，夸大吸引客户的同时保存客户，建立与客户的长期良性合作关系。同时，企业还要正确处理与内部员工、供给商、竞争对手、政府机构以及其他利益相关者的关系，终极达到保持企业长期竞争上风的目的。　　　　(二)第三方物流企业应用关系营销的现状分析　　1　缺乏正确细分市场和定位的能力。不同客户能够为企业带来的利益是不一样的。企业应当为也只能为最具潜力的客户提供尽可能大的价值，想法保存并扩大这部分优质客户队伍，淘汰负值客户。而国内不少第三方

3、物流企业在面对不同背景和物流需求的顾客群体时，没有对其进行区分，盲目追求满足每一个客户的需求，结果往往发现投进与产出不相平衡。　　2　企业内部营销意识薄弱。在关系营销实践中，很多第三方物流企业只夸大要与外部客户建立良好关系而经常忽视内部关系的治理。企业内部各职能部分之间缺乏沟通和协调，没有对全体员工灌输关系营销意识，在进行关系营销时，只局限于营销部分。而当营销部分对客户购买的物流服务做出承诺后，运输或配送部分却不能积极配合和支持，导致客户满足度下降，削弱了企业的竞争力。（lerLifetimeValue)的分析来细分顾客市场，实施差异化的营销策略，从而实现单位本钱收益最大化，保证关系的

4、可持续性发展。　　顾客终身价值，指企业与顾客关系维系的整个周期中，企业从顾客身上所获得的财务收益减往发生的所有本钱的差额。根据顾客终身价值的两个构成部分：历史购买价值和未来购买潜力价值，可将客户分为四类，物流企业对不同种别的客户确定不同的关系深度，制定相应的关系发展策略。　　第一类：历史购买价值和未来增长潜力价值都比较低的客户。对此类顾客，企业要采取措施力图将其转化为盈利顾客，如：物流服务的差别定价、更少的贸易信用等。假如这些措施不能奏效，则应中断同这类顾客的交易关系。　　第二类：历史购买价值低而未来购买价值将会较高。企业经常忽略了这类顾客，没有充分地熟悉到这类顾客的未来增长潜力。因而

5、企业首先要考虑如何同它们建立起交易关系，尽快地培育其成长为成熟的客户。这类顾客是企业未来盈利增长点。　　第三类：历史购买价值和未来购买价值都比较高，是企业最有价值的客户。因此保存这部分客户是企业实现盈利稳定的关键因素。第三方物流企业应根据自身情况积极为该类客户提供更多增值服务。如针对客户企业价值链上的单个环节的物流业务做综合性规划，以自身专业经验为客户提供更为优化的物流方案，这不仅能为客户降低物流本钱，同时为企业提供了新的利润源。在达到“双赢”目标的同时，为双方长期稳定的合作关系打下基础。　　第四类：历史交易价值较高，但未来交易价值较低。企业在制定营销策略时需十分谨慎，要仔细分析制约该

6、类顾客未来发展潜力的原因所在，不能盲目降低服务水准或中断交易关系，应按照原有交易条件与其维系合作关系。但同时采取措施以获取现金收进为主要目标。　　2　创造更多顾客价值，赢得客户满足。首先要识别各个客户不同的物流需求，满足其个性化的需要。物流市场需求的多样化、差异化、个性化等特征，决定了物流服务提供商谁能比竞争者更有效地捕捉和满足客户的真正需要，谁就能赢得客户。其次。要不断进步物流服务质量，赢得客户满足。第三方物流企业假如出现延误、货损或交付差错等物流表现，将削弱企业的竞争力。因此物流企业必须坚持以客户需求为导向，积极在企业内部推行全面质量治理，推广IS09000服务系列标准的贯彻实施，

7、充分运用现代信息技术进步物流运作效率和水平；提供全方位的客户支持，想法帮助客户降低经营本钱；加强与客户的沟通，从经济上、心理上赢得客户的满足和信任。　　　　(三)重视与外部市场的合作　　随着物流经济的发展，物流需求将越来越倾向于“一站式”“全球化”方向发展，这种不断进步的多样化的客户需求使得任何一家物流公司都无法凭借单个的气力长久地保持竞争上风。因此越来越多的第三方物流企业从孤立发展走向协作经营。第三方物流企业在发展与合作伙伴关系的过程中，应留