索爱“后发制人”攻略

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1、索爱“后发制人”攻略坚持音乐战略，在产品上的“与众不同”，无处不在的立体营销，是索爱制胜的法宝。一剑飘红。1月18日，索尼爱立信公布了2005财政年度的年财务报告。报告显示，索尼爱立信2005年净利润达到3.56亿欧元，比2004年上涨了12.6%。索尼爱立信中国也宣布，由于音乐概念在中国内地和香港受到消费者追捧，索爱在中国市场销量排名，已经从2002年的21名上升到第4，仅次于诺基亚、摩托罗拉和三星。面对市场上40多个制造商、700多款，成立才4年的索爱如何做到“后发制人”？独特的音乐战略2005年2月16日，在法国戛纳举办的3GSM世界大

2、会上，索爱正式宣布了其2005年的移动音乐战略，并将推出的记忆棒；在2G的情况下，可以播放130多首歌、放12张光盘进去。不仅是体现消费者的需求，在和运营商的业务结合上，我们也是尽量去推这些新的服务。”在营销推广上，索爱主打的仍是娱乐营销牌。2005年7月，在亚洲第一音乐频道Channel[V]主办的“2005风夏音乐季”上，索爱热力加盟，为A，主攻GSM。井原胜美多次强调，“与其让不完善的产品上市场，还不如就专注地做好我现在能做好的产品。事实上，这种“与众不同”战略甚至写进了索爱相关公司文件里，索爱一位经理人表示，“在执行层面，有明确的公司

3、文件，公司整个大的方向是通过创新、激情加快速反应，创造与众不同的产品。这相当于企业文化，早就融入在产品的规划设计里面了。”索爱“与众不同”战略的另一关键元素是来自与索尼和爱立信的互补优势和强大支持。索尼和爱立信在各自的领域都是领先者：索尼在音乐、消费电子、内容等方面都是非常领先的，而爱立信在网络、3G、设备方面是领先的。两者有很强的互补优势。两者都认为，是他们很重要的一块业务，合作大于竞争。正是在此基础上，索爱清晰地制定了自己“与众不同”的战略。杨怀博表示，“我们在3年前就清晰地制定了我们的战略——影像、娱乐；我们也是第一个在上推出3D游戏以

4、及企业级解决方案的厂商。事实上，在3年前我们就树立了这个目标，正好吻合了市场的发展趋势。”在与众不同战略的指导下，索爱的产品也非常强调差异化。索爱的产品定位非常明确，就是针对客户的每个非常清晰的需求，设计相关的产品；从来不做那些需求不明确的产品。比如，针对用户对摄影的需求，从成立以来，公司就一直非常注重提高索爱这方面的功能，到了2004年，索爱65%的都具备了摄影功能。而且，考虑到客户的需求多种多种多样，索爱的产品线也非常广泛，除了非常低端的市场，比如黑白屏幕的不涉及外，基本上覆盖了每个细分的市场。2004年，索爱推出了25种各不相同的产品。

5、在2005年，索爱更继续加强的摄影功能，着重提高图片的质量，同时让中的图片共享变得更容易。从目前来看，部分索爱拍摄的图片，已经和一般照相机拍出来的效果相当。此外，索爱注重提高的娱乐性能，尤其在音乐和游戏两个方面。索爱已经展示的第一款随身听aron评价说，“直接穿透了市场抵达目标消费者。剩下的事情就是跟进消费者了。”当时只有500万美元的市场推广费用也促进了这个策略的产生。“我们没有钱在媒体上大做广告，只能采取这样的做法。”索爱全球营销副总裁DeeDutta表示。在国外，除了假冒旅游者的做法之外，索爱不做广告推广这个产品的做法还包括：在大街道上

6、派发出了600000个形状的附件产品；在夜总会中向对那些容易受潮流影响的人展示；将200多个复制品留在机场、公共汽车、出租车、公园长凳、酒吧、饭店里，这些复制品屏幕上有个找寻的服务程序，能直接将客户引导至介绍信息的网站；在棒球比赛、音乐会和商场等场所，有索爱销售代表值班的地方，都能让消费者用索爱的向朋友家人发送电子邮件图片。索爱非常重视娱乐营销的威力。几年前，索爱通过母公司索尼的影响力，千方百计促成索爱与米高梅影片公司的合作，索爱的T68ie、T300以及智能P802都得以在007电影《明日帝国》中崭露头角。随后，索爱与成龙影片《燕尾服》捆绑

7、，再次获得成功。2004年，索爱的新款又搭上贺岁电影《功夫》这班车，两者不仅推出一个贴片广告，而且在所有营销方面都存在互动关系，索爱的中还拥有很多《功夫》电影的经典镜头、人物的屏保。虽然有些人认为索爱让娱乐明星来推广，破坏了消费者对它的信任。但是，考虑到这样的做法直接面对目标客户，实在是个聪明的办法。市场也证明这种做法的有效性，营销活动后，销售增加450%，当地市场品牌知名度增加了110%。在中国，为了做到“与众不同”，索爱更喜欢尝试一些反传统的做法。比如，索爱与柯达合作过一个活动，有时候，所有用索爱拍得的照片到柯达店去冲印都是免费的；有时侯

8、，手持索爱到星巴克去喝咖啡，就可以免费拿到一张地图。索爱中国公关总监宁述勇把这种经验归结为立体营销策略。“这是立体营销，包括公关、渠道、产品推广、演示等方式。媒体这