20090320--月度主管收入辅导手册

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1、月度主管收入辅导操作手册实施背景1一、辅导目的3二、辅导内容3三、辅导时间4四、辅导流程4五、会议流程6六、相关说明10七、月度主管收入分析会操作手册附件12八、月度主管收入分析会议操作流程12实施背景在我们实际工作中，通常是从两个大的渠道来对大家进行利益引导，一个是业务推动，一个是基本法，但更多的营销员却只看到了短期的业务推动所带来的效益而忽略了基本法的存在。他们往往有是有业务推动才有业绩，没有业务推动就没有业绩。其实这是一种不正常的现象，业务推动的奖励是要争取的，不是每一个人都能享受到，它不是一个根本的保证，而基本法是针对每一个营销员的公平的机制，

2、是一种没有截止日期的长效的业务推动，所带来的利益是最大的，最全面的，最公平的，所以对营销员而言，基本法才是最核心的、最基本的激励制度。基于以上的发展思路，我们提出了制度经营策略，为团队经营者实施差异化管理提供具体的方法。所谓制度经营策略，就是依托于基本法的平台，立足于团队的组织架构、以充分激发营销主管自主经营管理团队为核心，构建制度执行体系，以落实目标管理和过程管控管理，将制度因素融入到营销日常经营管理中，充分发挥基本法的双重杠杆作用，以达到发展组织和提升绩效中的目的。这里需要强调的是，在践行制度经营策略的时候，务必要避免两种片面的论断。一是要避免“神

3、话论”。管理靠的是一点一滴，经营靠的是日积月累，世上没有任何一种管理方法可以成为包治百病的灵丹妙药，制度经营策略的经营效果有赖于通过各种管理与经营举措扎扎实实的落实，而不应该过分期待只要使用其中的某一招或某一式就会获得突破性的回报。二是要避免“僵化论”。制度经营作为团队经营的其中一种策略，最本质的内涵是实施差异化的管理举措，将各项管理举措更有针对性地加以运用，以达到良好的经营效果。在实际工作中，我们应该把握好它的本质，在充分利用本手册的同时，能够举一反三，更好地为团队经营服务。一、辅导目的通过对团队进单情况、主管的基本法管理收入和基本法相关指标分析，明

4、确主管次月初、次月中的工作方向，确定追踪Q值人力目标，落实追踪责任和方法，进行目标追踪，以达到提升团队绩效和主管收入的目的。二、辅导内容（一）团队分析与目标设定：月初展现上月各主管基本法的津贴收入和相关绩效指标，设定本月目标，落实追踪责任人，制定相应的追踪和辅导方法；（二）过程管控与追踪辅导：进行目标追踪和辅导；月中进行目标达成过程分析，重新进行目标强化与追踪落实，对还未达标的人员进行分析，并制定下阶段相应的辅助追踪方法。（三）总结分析与留底备案：月末对全月结果进行经验总结和客观分析，对其中的追踪过程纪录和追踪成果留存备案，以便为下月进行目标设定提供依

5、据。第一项和第三项内容有承上启下的关联，可结合在一次月度分析会议当中进行。三、辅导时间月度主管收入分析会每月召开两次，简称“两会”，分别是月初和月中：每月月初召开一次分析会，也可作为月度经营总结会中的一项议程，对上月业绩进行点评和分析；每月月中召开一次分析会，月中会议以一对一沟通方式进行，也可作为周经营总结会中的一项议程。四、辅导流程（一）时间点：月初（1—3号）1、月初会议（形成分析第一表）2、数据分析3、目标设定4、追踪（具体见“六会议流程”）（二）时间点：月中（15号）1、数据更新、过程追踪、日常辅导组训和各级主管对其直管的属员进行日常辅导，通过

6、检查行事历、工作日志和业绩统计表，落实属员的工作完成情况，活动量和业绩表现，找出需要辅导的属员。组训要与主管沟通，对于没有及时完成即定工作目标、活动量不足和业绩表现不佳的属员进行辅导。组训或管理人员依照月度主管收入分析表，每天更新分析的基础数据，辅导表等内容，即组训练每天把进单伙伴的FYC登记在表格上，通过表格的FYC自动计算，把达成1Q或0.4Q目标的人员从目标设定表中删除，注意时时更新，及时关注主管团队的业绩变化。2、过程分析与目标明确在月中对所有的主管进行一对一的沟通，对团队的情况进行分析，分析1Q人力的情况，以及未达成0.4Q和1Q目标的原因，

7、存在的问题。按照月中的达成情况对原设定的目标进行评估后作重新的设定，再次落实目标的追踪责任人。透过半月追踪结果，分析部分人员未达成之原因，制定追踪方法，再次落实追踪责任。制作过程追踪表（第二表）。（三）时间点：月末1、追踪在此过程中，组训继续做好后续动作，把团队中每日进单的伙伴登记到数据表格当中，在月末就形成了一张完整的团队数据表（第三表）。2、会议召开这次制度经营分析会开于月末（或下月初），也可以是在在竞赛结束之后进行。参会的人员是团队的所有主管，主要目的是对团队的上月开展制度经营的整体情况进行分析，分析本月份的有效人力达成情况，增员情况，对未达成0

8、.4Q和1Q目标的原因进行了解，总结整个实施过程的成功经验，特别是成功追踪的方法，总结本月制度