案例：棘手的订单

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1、案例：棘手的订单新雅集团的销售进展顺利，在上次展示会之后，赵总已得到李总的授权，负责操作这个项目。于是，陈老师、李志强和我三人再次拜访赵总，商议具体的细节，出具了执行方案。执行方案很快得到了李总的认可。经过双方讨价还价，我们和新雅集团签订了协议，总金额130万元，一个大订单！李志强果然非常高兴，不仅向我露出了灿烂的笑脸，还在本周会议上重点表扬了我。几个一起加入公司新同事都用羡慕的眼光看着我，会后追着我讨教成功经验。我站在会议室，正飘飘然地准备对几个新同事吹牛，突然看到李志强站在不远的地方，带着神秘的微笑看着我，一下子就没了电。你别说，

2、虽然李志强比我年龄小，但这家伙对我还挺有威慑力的。我收起张狂的笑容，非常谦逊地说：其实没什么经验，不过是自己做销售的时间长了点，过段时间，大家也会取得同样业绩的。●看到新同事们散去，李志强走过来：秦超，到我办公室坐坐？想着他刚才那神秘的笑容，我心怀忐忑地跟着他到了办公室。落座后，李志强说：想不想再开一个大订单？当然！我立即兴奋地响应。李志强打开电脑，找出一份客户资料：华鑫公司，是我们以前著名的失败案例，本来非常有希望成交，但他们主管销售的副总刘总坚持认为软件解决不了问题，咨询服务才能帮助他们。由于刘总是那次采购的最终决策者，所以，他们

3、选择创智营销咨询公司。我们和他们的销售总监王东一直保持良好关系，王总告诉我们，咨询项目已经结束，实施的效果并不像咨询公司承诺的那样，公司很多高管都觉得不太满意，只有刘总坚持说取得了圆满效果，碍于面子，大家也没说什么。但王总觉得这个项目没太帮到他，他希望我们能利用高管层其他人的不满，再次进入。这个案例有点难度，我希望你来接手。我可以让这个项目的原负责人介绍你认识王东，其他就看你的了。怎么样？你愿意接吗？这确实是一个棘手的案例。详细看了一下资料，发现客户为咨询项目已经花了80多万元，现在，重新再来，不仅浪费很多钱，而且直接打了销售方向最高

4、领导人刘总的脸。我有些犹豫。如果你觉得做不了，可以直接说，不必有顾虑，我可以再找人。李志强有些挑衅地看着我说。我一下子来了情绪：什么？做不了？没问题！我接了。我脱口而出。当看到李志强得意的笑容时，才知道自己中了激将法，李志强根本没有找别人的打算！但是，男子汉大丈夫，一言即出，驷马难追！我决定去试试。我花了一下午研究华鑫公司的案例，然后，请原项目负责人李敏安排我和王东见面。见面地点在王东回家途中的一家咖啡馆。由于李敏已和王东建立了良好的关系，所以会谈很顺利，王东几乎毫不保留地把情况一古脑地告诉了我。华鑫公司是一家民营企业，2008年得到

5、了1500万美元的风险投资，并准备上市。为了上市，公司需要迅速扩大销售额，因此在全国增设了16个分支机构，使公司在全国拥有了28家分支机构，成为同行业中分支机构最多的一家。可是，由于扩张迅速，之前的人才储备不足，再加上金融危机的影响，华鑫公司的扩张不仅没带来利润增长，还因固定成本的增加导致利润下滑，其中有一个很重要的原因，就是主管销售的副总刘平能力不足，难以管理这么庞大的销售体系。但刘平是股东，和董事长陈靖一起创业，在公司开创初期立下过汗马功劳，股东们总是希望扶持他而不伤和气，所以提出与外部机构合作，希望借助外力来改善公司的销售状况。

6、估计刘平自己也觉得能力不足，因而强力推荐创智营销咨询公司，以为能帮助自己找到思路。现在，咨询文件做得很漂亮，培训做得很出彩，但就是销售业绩没见提升，刘总在高管会议上说主要是销售总监王东执行力不行，没有把咨询结果很好地贯彻下去。这让王东受不了了，他不想替刘总背黑锅，所以希望我们能帮他澄清事实，当然，也希望我们能获得订单，因为他知道我们的软件确实能帮到他。第3页第4页这真是一个很棘手的订单。刘总肯定抵制我们，他当初决定不用我们，如果现在反过来又接受我们，等于自己向董事会承认先前的失败。董事长陈靖虽然很希望销售额增长，有切入机会，但他并不想

7、和自己的创业伙伴翻脸，碍于情面，也不会直接出来支持我们。只有王东支持我们，但王东在整个决策链中的地位太低，起不了太大作用。而且，由于王东是刘总的直接下属，也不好公开出来和刘总对抗。我可以看看创智公司的咨询文件吗？我盯着王东问。一般情况下，这种要求是会被拒绝的，但王总的个人核心需求已经非常明确，可以确定他是我们坚定的支持者，所以，我决定一试。果然，犹豫了片刻，王东打开了电脑：这可是违规的，别说我给你看过。放心，不会的。我说着，仔细地阅读了创智公司的咨询文件。虽然我不是很懂咨询，但在卓越公司耳濡目染，也能看出一些眉目。我觉得，创智公司的咨

8、询工作还是有很多可取之处的，于是，我萌生了一个想法：王总，您看这样是不是可以，我们不去否定创智公司的成果，这样就不会让刘总难堪，我们现在强调利用卓越公司的软件定制能力，帮助华鑫公司做执行方面的推动？我试探着问。这是个好主